Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; satınalma, satış ve pazarlama yöneticilerinin günlük ticari kararların finansal sonuçlarını ölçebilmelerini, maliyet, fiyat, marj, vade ve nakit etkilerini birlikte değerlendirebilmelerini ve kararlarını finansal göstergelerle destekleyebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında tedarikçi tekliflerinden müşteri fiyatlandırmasına, satınalma ödeme koşullarından satış vadelerine, maliyet tasarrufundan müşteri kârlılığına kadar değer zincirinin iki tarafındaki ticari kararlar ortak bir finansal perspektifte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Temel finansal tabloları ticari kararlar açısından yorumlayabilir.
• Maliyet, fiyat, marj ve kârlılık arasındaki ilişkiyi analiz edebilir.
• Tedarikçi tekliflerini toplam ekonomik etkileri üzerinden karşılaştırabilir.
• Toplam sahip olma maliyetini kullanarak satınalma alternatiflerini değerlendirebilir.
• Ödeme vadelerinin ve erken ödeme iskontolarının finansal etkisini hesaplayabilir.
• Fiyat ve iskonto kararlarının marj ve satış hacmi üzerindeki etkisini ölçebilir.
• Ürün, müşteri, kanal ve tedarikçi bazında ekonomik performans değerlendirmesi yapabilir.
• Vadeli satınalma ve satış kararlarının işletme sermayesine etkisini analiz edebilir.
• Satınalma tasarrufları ile satış kârlılığının finansal sonuçlarını karşılaştırabilir.
• Ticari kararlar için senaryo ve duyarlılık analizleri geliştirebilir.

Eğitim İçeriği

Ticari Yöneticiler İçin Finansal Bakış Açısı

• Bilanço, gelir tablosu ve nakit akışının temel yapısı
• Ciro, maliyet, brüt kâr, faaliyet kârı ve nakit kavramları
• Satınalma ve satış kararlarının finansal tablolara etkisi
• Kârlılık ile nakit üretimi arasındaki ilişkinin değerlendirilmesi
• İşletme sermayesinin ticari fonksiyonlar açısından önemi
• Satınalma, satış, pazarlama ve finans ekiplerinin ortak finansal göstergeleri

Maliyet, Marj ve Katkı Payı Analizi

• Sabit, değişken, doğrudan ve dolaylı maliyetlerin ticari kararlardaki rolü
• Birim maliyet ve maliyet yapısının değerlendirilmesi
• Brüt kâr ve brüt kâr marjının hesaplanması
• Katkı payı ve katkı payı oranının karar süreçlerinde kullanılması
• Başabaş noktası ve güvenlik marjının yorumlanması
• Maliyet değişikliklerinin satış fiyatı ve kârlılığa etkisi

Satınalma Kararlarının Finansal Analizi

• Satınalma fiyatının toplam maliyet üzerindeki etkisi
• Tedarikçi tekliflerinin fiyat dışındaki finansal unsurlarla karşılaştırılması
• Toplam sahip olma maliyeti yaklaşımının kullanılması
• Nakliye, kalite, stok, fire ve hizmet maliyetlerinin hesaba katılması
• Satınalma tasarruflarının faaliyet kârına etkisinin ölçülmesi
• Make-or-buy ve alternatif tedarik kararlarının finansal değerlendirilmesi

Tedarikçi Vadesi, İskonto ve İşletme Sermayesi

• Tedarikçi ödeme vadelerinin finansal etkisi
• Erken ödeme iskontolarının ekonomik analizinin yapılması
• Nakit ödeme ile vadeli satınalma seçeneklerinin karşılaştırılması
• Ticari borç ödeme süresinin işletme sermayesindeki rolü
• Minimum sipariş miktarı ve stok maliyeti ilişkisinin değerlendirilmesi
• Tedarikçi koşullarının nakit dönüşüm döngüsüne etkisi

Fiyatlandırma, İskonto ve Satış Kârlılığı

• Fiyat, satış miktarı ve marj arasındaki ilişki
• Fiyat indiriminin toplam kâra etkisinin hesaplanması
• İskontoyu telafi edecek ek satış hacminin belirlenmesi
• Minimum kabul edilebilir fiyatın finansal açıdan değerlendirilmesi
• Fiyat artışı ve talep kaybı senaryolarının karşılaştırılması
• Fiyat-maliyet-hacim duyarlılık analizlerinin hazırlanması

Ürün, Müşteri, Kanal ve Kampanya Kârlılığı

• Ürün bazında gelir, maliyet ve marj analizi
• Müşteri bazında net satış ve kârlılık değerlendirmesi
• Müşteriye hizmet maliyetlerinin finansal analize dahil edilmesi
• Satış kanalı ve bölge bazında ekonomik performansın ölçülmesi
• Kampanya ve promosyon maliyetlerinin değerlendirilmesi
• Ürün karmasının toplam brüt kâr ve katkı payına etkisi

Vadeli Satış, Alacak ve Nakit Yönetimi

• Müşteri ödeme vadelerinin ekonomik etkisinin hesaplanması
• Alacak tahsil süresinin işletme sermayesine etkisi
• Vadeli satışların finansman maliyetinin değerlendirilmesi
• Kredi limiti ve satış büyümesi arasındaki ilişkinin analizi
• Tahsilat performansının müşteri kârlılığına etkisi
• Satış koşullarının nakit dönüşüm döngüsüne etkisi

Ticari Kararların Bütünleşik Finansal Modellemesi

• Satınalma tasarrufu ile satış fiyatı değişiminin karşılaştırılması
• Tedarikçi ve müşteri vadelerinin birlikte değerlendirilmesi
• Maliyet artışlarının fiyatlandırmaya yansıtılmasının analizi
• Baz, olumlu ve olumsuz senaryo modellerinin hazırlanması
• Kârlılık, işletme sermayesi ve nakit etkilerinin birlikte ölçülmesi
• Ticari göstergelerin yönetim aksiyonlarına dönüştürülmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Tedarikçi teklif karşılaştırma uygulamasında üç farklı tedarikçinin birim fiyat, ödeme vadesi, nakliye, kalite kaybı, minimum sipariş miktarı ve stok etkileri birlikte değerlendirilir. En düşük fiyatlı teklif ile toplam ekonomik maliyeti en avantajlı teklif arasındaki fark ortaya konur.

Satınalma iskonto ve vade vakasında tedarikçinin peşin ödeme indirimi ile uzun vadeli ödeme alternatifi karşılaştırılır. İskonto oranı, finansman maliyeti ve nakit durumu dikkate alınarak hangi seçeneğin işletme açısından daha avantajlı olduğu hesaplanır.

Satış fiyatlandırma uygulamasında ürünün satış fiyatı, değişken maliyeti ve mevcut satış hacmi üzerinden farklı iskonto oranları analiz edilir. Her iskonto seviyesinin marj kaybı ve aynı toplam kârı korumak için gerekli ek satış miktarı hesaplanır.

Bütünleşik ticari karar vakasında hammadde fiyat artışı, yeni tedarikçi teklifi, satış fiyatı değişikliği, müşteri vadesi ve beklenen satış hacmi aynı model üzerinde değerlendirilir. Katılımcılar kararın maliyet, brüt kâr, işletme sermayesi, finansman ihtiyacı ve nakit akışı üzerindeki toplam etkisini analiz eder.

Kimler Katılmalı?

• Satınalma direktörleri ve satınalma yöneticileri
• Stratejik satınalma ve kategori yönetimi ekipleri
• Satış direktörleri ve satış yöneticileri
• Pazarlama direktörleri ve pazarlama yöneticileri
• Ticari direktörler ve ticari yönetim ekipleri
• Ürün ve kategori yöneticileri
• Kilit müşteri ve bölge yöneticileri
• İş geliştirme ve fiyatlandırma ekipleri
• Tedarik zinciri ve ticari operasyon yöneticileri
• Ticari kararların finansal etkisini geliştirmek isteyen yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; finansal kavramların ticari kararlarla ilişkilendirilmesi, maliyet ve marj hesaplamaları, tedarikçi teklif analizleri, fiyatlandırma simülasyonları, ödeme vadesi çalışmaları ve bütünleşik karar vakaları üzerinden yürütülür.

Katılımcılar satınalma fiyatı, tedarikçi vadesi, satış fiyatı, iskonto, müşteri vadesi ve satış hacmindeki değişikliklerin aynı finansal model içinde kârlılık ve nakit üzerindeki etkilerini hesaplar. Böylece ticari kararların birbirleriyle olan finansal bağlantıları görünür hale gelir.

Kuruma özel programlarda şirketin tedarikçi yapısı, ürün portföyü, satınalma koşulları, müşteri segmentleri, fiyatlandırma sistemi ve ödeme vadeleri dikkate alınarak gerçek iş hayatına yakın uygulamalar ve finansal karar modelleri geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satınalma ve satış verileri üzerinden tedarikçi maliyet modeli, fiyat-iskonto simülasyonu, müşteri kârlılığı ve işletme sermayesi analizinin birlikte hazırlanması durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.