Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların müzakere süreçlerini hazırlık, strateji, bilgi, iletişim ve ticari değer boyutlarıyla yönetebilmelerini; karşı tarafın pozisyonunun arkasındaki gerçek ihtiyaçları analiz edebilmelerini ve tavizleri plansız biçimde vermek yerine kontrollü bir değişim aracı olarak kullanabilmelerini sağlamaktır.

Program; fiyat üzerinde yapılan klasik pazarlığın ötesine geçerek ödeme, miktar, teslimat, süre, kalite, kapasite, hizmet, garanti, risk ve sözleşme koşullarının birlikte ele alındığı çok değişkenli müzakere yaklaşımını geliştirir.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Müzakerenin amaç, kapsam ve karar alanlarını önceden yapılandırabilir.
• Karşı tarafın gücünü, alternatiflerini ve temel motivasyonlarını analiz edebilir.
• Hedef, açılış ve kabul edilebilir sınırları birbirinden ayırabilir.
• Fiyat ve maliyet verilerini müzakere hazırlığında kullanabilir.
• Karşı taraf hakkında sistematik bilgi toplamak için doğru soruları kullanabilir.
• Tekliflerin zamanlama ve sıralamasını daha bilinçli yönetebilir.
• Tavizleri koşullu, ölçülü ve karşılıklılık esasına göre kullanabilir.
• Fiyat dışı değişkenlerle toplam ticari değeri artırabilir.
• Zorlayıcı ve baskıcı müzakere davranışlarını yönetebilir.
• Çıkmaz noktalarında alternatif çözüm alanları geliştirebilir.
• Mutabakatı açık ve ölçülebilir koşullara dönüştürebilir.
• Müzakere sonuçlarını ekonomik katkı ve uygulama performansı açısından değerlendirebilir.

Eğitim İçeriği

Müzakere ve Pazarlık Yönetiminin Temelleri

• Müzakere ile pazarlık arasındaki temel farklar
• Pozisyon, ihtiyaç ve çıkar kavramları
• Dağıtımcı ve değer yaratan müzakere yaklaşımları
• Rekabet ile iş birliği arasındaki denge
• Tek konulu ve çok değişkenli müzakere yapıları
• Müzakere başarısının fiyat dışındaki ölçütleri

Müzakere Hazırlığı ve Stratejik Planlama

• Müzakere konusu, amacı ve önceliklerin tanımlanması
• Hedef sonuç ile kabul edilebilir alt sınırın ayrımı
• Alternatif çözüm ve tedarik seçeneklerinin hazırlanması
• Karşı tarafın olası hedef ve kısıtlarının tahmini
• Müzakere gündemi ve görüşme sırasının tasarımı
• Ekip rolleri, yetki sınırları ve karar mekanizması

Güç, Alternatifler ve Bilgi Yönetimi

• Müzakere gücünün temel kaynakları
• Alternatiflerin pazarlık pozisyonuna etkisi
• Zaman, kapasite ve bağımlılık kaynaklı güç unsurları
• Bilgi üstünlüğü ile karar kalitesi arasındaki ilişki
• Karşı tarafın önceliklerini soru yoluyla keşfetme
• Paylaşılması ve korunması gereken bilgilerin ayrımı

Fiyat, Maliyet ve Ticari Değer Analizi

• Fiyat ile maliyet arasındaki farkın müzakeredeki önemi
• Malzeme, işçilik, enerji ve genel gider maliyet sürücüleri
• Hacim, kapasite ve verimlilik etkilerinin analizi
• Hedef fiyat ve müzakere aralığının oluşturulması
• Piyasa göstergeleri ve geçmiş fiyatların kullanımı
• Fiyat dışı değişkenlerin parasal değere dönüştürülmesi

Açılış, Teklif ve Soru Yönetimi

• Müzakere açılışında çerçeve ve beklenti yönetimi
• İlk teklifin zamanlaması ve başlangıç pozisyonu
• Açık, kapalı ve keşif amaçlı soru teknikleri
• Aktif dinleme ve karşı tarafın gerçek önceliklerini anlama
• Tekliflerin parçalanması ve değişkenler bazında değerlendirme
• Varsayım yerine veri ve gerekçe üzerinden ilerleme

Taviz, Takas ve Değer Yaratma Yönetimi

• Taviz büyüklüğü ve taviz sırasının mesaj etkisi
• Koşullu taviz ve karşılıklılık prensibi
• Peş peşe ve karşılıksız tavizlerin yarattığı riskler
• Fiyat dışı değişkenlerle takas alanı oluşturma
• Ödeme, miktar, teslimat ve süre koşullarının birlikte kullanımı
• Tarafların farklı önceliklerinden ortak değer yaratma

Zor Müzakereler ve Çıkmaz Noktalarının Yönetimi

• Aşırı yüksek veya düşük başlangıç teklifleri
• Baskı, tehdit, zaman sıkıştırması ve son dakika talepleri
• Sessizlik ve görüşmeyi yavaşlatma taktikleri
• Yetki sınırı ve karar vericiye erişim sorunları
• Çıkmaz noktalarında konu ve değişkenleri yeniden çerçeveleme
• Müzakereyi durdurma, erteleme veya masadan kalkma kararı

Mutabakat, Kapanış ve Müzakere Sonrası Yönetim

• Mutabakat koşullarının açık ve ölçülebilir hale getirilmesi
• Sözlü anlaşma ile yazılı mutabakat arasındaki riskler
• Fiyat, süre, teslimat ve sorumluluk maddelerinin netleştirilmesi
• Tavizlerin ve karşı taahhütlerin kayıt altına alınması
• Müzakere sonucunun hedeflerle karşılaştırılması
• Müzakere sonrası performans ve öğrenme değerlendirmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Katılımcılara fiyat, maliyet yapısı, hacim, ödeme vadesi, teslimat süresi, alternatif tedarikçi ve kapasite bilgileri bulunan gerçek hayata yakın bir müzakere vakası verilir. Tarafların hedefleri, güç kaynakları, alternatifleri ve kabul edilebilir sınırları analiz edilerek müzakere hazırlık planı oluşturulur.

İkinci uygulamada tedarikçinin yüksek fiyat artışı talep ettiği ve alıcının da teslimat sürelerinin kısalmasını istediği çok değişkenli bir senaryo üzerinde çalışılır. Fiyat, vade, hacim, kapasite, teslimat ve sözleşme süresi üzerinden takas alanları oluşturularak kontrollü taviz stratejisi geliştirilir.

Son çalışmada katılımcılar alıcı ve tedarikçi ekiplerine ayrılarak yapılandırılmış bir müzakere simülasyonu gerçekleştirir. Görüşme sonrasında hazırlık kalitesi, soru kullanımı, taviz davranışı, yaratılan ekonomik değer ve ulaşılan mutabakat birlikte değerlendirilir.

Kimler Katılmalı?

• Satınalma yöneticileri ve uzmanları
• Stratejik satınalma ve kategori yönetimi ekipleri
• Tedarikçi yönetimi profesyonelleri
• Teknik satınalma ve proje satınalma ekipleri
• Tedarik zinciri yöneticileri ve uzmanları
• Sözleşme ve ticari yönetim ekipleri
• Satış ve iş geliştirme yöneticileri
• Proje ve operasyon yöneticileri
• Maliyet ve mali kontrol ekipleri
• Ticari müzakerelerde sorumluluk üstlenen yöneticiler ve profesyoneller

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müzakere hazırlık tabloları, fiyat ve maliyet analizleri, güç haritaları, taviz matrisleri, vaka çalışmaları ve yapılandırılmış müzakere simülasyonları üzerinden uygulamalı biçimde yürütülür.

Katılımcılar müzakereleri doğaçlama görüşmeler olarak yürütmek yerine hedef, sınır, alternatif, bilgi, teklif ve taviz bileşenlerini önceden hazırlayarak sonuçların hangi kararlarla değiştiğini doğrudan gözlemler.

Kuruma özel programlarda anonimleştirilmiş gerçek teklif yapıları, fiyat artış talepleri, sözleşme koşulları ve tedarikçi senaryoları kullanılarak kurumun karşılaştığı müzakere durumlarına özgü vaka ve simülasyonlar geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Gerçek kurum vakaları üzerinden ayrıntılı müzakere simülasyonları, bireysel geri bildirimler ve ekip bazlı strateji çalışmaları yapılması istenirse program üç günlük uygulamalı çalıştaya genişletilebilir.