Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların dağıtım kanalı yapılarını pazar, müşteri ve ürün özelliklerine göre değerlendirebilmelerini, doğru bayi ve distribütör modelini oluşturabilmelerini, kanal ortaklarının performansını objektif kriterlerle yönetebilmelerini ve üretici-bayi ilişkisinde sürdürülebilir ticari değer yaratacak yönetim sistemleri geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında kanal tasarımı, bayi seçimi, bölge ve müşteri yönetimi, kanal ekonomisi, fiyat-marj yapısı, satış hedefleri, stok ve sipariş yönetimi, teşvikler, bayi KPI’ları ve kanal çatışmalarının yönetimi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Dağıtım kanalı alternatiflerini pazar ve müşteri yapısına göre değerlendirebilir.
• Bayi ve distribütör seçim kriterleri oluşturabilir.
• Bölge, müşteri ve ürün sorumluluklarını kanal yapısına göre tanımlayabilir.
• Bayi marjı ve kanal ekonomisini sistematik biçimde analiz edebilir.
• Bayi satış hedeflerini pazar potansiyeli ve kapasiteyle ilişkilendirebilir.
• Bayi stok, sipariş ve satış performansını birlikte değerlendirebilir.
• Prim ve teşvik sistemlerini doğru KPI’larla ilişkilendirebilir.
• Kanal çatışmalarının temel nedenlerini belirleyerek çözüm mekanizmaları geliştirebilir.
• Bayi performansını puan kartı ve segmentasyon sistemiyle yönetebilir.
• Düşük performanslı bayiler için geliştirme, yeniden yapılandırma veya çıkış kararları oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

Dağıtım Kanalı Stratejisinin Temelleri

• Doğrudan ve dolaylı satış kanallarının karşılaştırılması
• Bayi, distribütör, acente ve yetkili satıcı modellerinin ayrıştırılması
• Kanal stratejisinin pazar ve müşteri stratejisiyle ilişkilendirilmesi
• Yoğun, seçici ve münhasır dağıtım modellerinin değerlendirilmesi
• Ürün özelliklerinin kanal seçimine etkisinin analiz edilmesi
• Dağıtım kanalının değer önerisi içindeki rolünün belirlenmesi

Kanal Tasarımı, Kapsama Alanı ve Bölge Yönetimi

• Pazar potansiyeline göre kanal kapsama ihtiyacının belirlenmesi
• Coğrafi bölge ve satış alanlarının oluşturulması
• Müşteri segmentlerinin kanallara atanması
• Ürün grubu ve müşteri tipine göre kanal rollerinin tanımlanması
• Bayi yoğunluğu ve kanal penetrasyonunun değerlendirilmesi
• Bölge çakışmaları ve beyaz alanların belirlenmesi

Bayi ve Distribütör Seçimi

• Finansal güç ve işletme sürdürülebilirliğinin değerlendirilmesi
• Satış ekibi, müşteri portföyü ve pazar erişiminin analiz edilmesi
• Teknik yetkinlik ve satış sonrası hizmet kapasitesinin incelenmesi
• Stok, depo ve lojistik kabiliyetlerinin değerlendirilmesi
• Marka uyumu ve ticari itibar kriterlerinin kullanılması
• Ağırlıklı bayi seçim ve değerlendirme matrisinin oluşturulması

Kanal Ekonomisi, Fiyatlandırma ve Bayi Marjı

• Üretici fiyatı, bayi alış fiyatı ve son müşteri fiyatının ilişkilendirilmesi
• Bayi brüt marjı ve gerçek kanal kazancının hesaplanması
• İskonto, rebate ve dönem sonu primlerinin ekonomik etkisi
• Lojistik, stok ve finansman maliyetlerinin bayi ekonomisine etkisi
• Farklı bayi tipleri için marj yapısının değerlendirilmesi
• Fiyat disiplini ve kanal içi fiyat tutarlılığının yönetilmesi

Satış Hedefleri, Stok ve Sipariş Yönetimi

• Bayi hedeflerinin pazar potansiyeline göre oluşturulması
• Sell-in ve sell-out performansının ayrıştırılması
• Bayi stok seviyelerinin ve stok devir hızının izlenmesi
• Stokta bulunurluk ile aşırı stok riskinin dengelenmesi
• Sipariş tahmini ve dönemsel satış planının oluşturulması
• Hedef, sipariş, stok ve nihai satışın birlikte değerlendirilmesi

Bayi Geliştirme, Teşvik ve Ticari Destek Sistemleri

• Bayi satış ekiplerinin gelişim ihtiyaçlarının belirlenmesi
• Eğitim, saha desteği ve ortak müşteri ziyaretlerinin planlanması
• Hedef bazlı prim ve teşvik sistemlerinin oluşturulması
• Ciro, büyüme, marj ve ürün karması bazlı teşvik kriterleri
• Pazarlama desteği ve ortak kampanya bütçelerinin yönetilmesi
• Teşviklerin gerçek ilave satış ve kârlılık etkisinin ölçülmesi

Kanal Çatışmaları ve Bayi İlişkilerinin Yönetimi

• Üretici ile bayi arasındaki temel çıkar farklılıklarının değerlendirilmesi
• Bayi-bayi bölge ve müşteri çatışmalarının yönetilmesi
• Doğrudan satış ile bayi kanalının çakışmasının önlenmesi
• Fiyat ve iskonto kaynaklı kanal çatışmalarının analiz edilmesi
• E-ticaret ve pazaryeri kanallarının bayi sistemiyle uyumlaştırılması
• Şeffaf eskalasyon ve uyuşmazlık çözüm mekanizmalarının oluşturulması

Bayi Performansı, KPI ve Kanal Yönetim Sistemi

• Ciro, büyüme, marj ve hedef gerçekleştirme göstergelerinin izlenmesi
• Yeni müşteri, aktif müşteri ve müşteri geliştirme KPI’larının kullanılması
• Stok, sipariş, hizmet ve tahsilat göstergelerinin değerlendirilmesi
• Bayi performans puan kartının oluşturulması
• Bayilerin stratejik değer ve performansa göre segmentasyonu
• Geliştirme, yatırım, yeniden yapılandırma ve bayi çıkış kararlarının yönetilmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Bayi seçim uygulamasında farklı aday bayiler; finansal güç, müşteri portföyü, satış ekibi, coğrafi erişim, teknik hizmet, depo kapasitesi ve ticari itibar kriterleri üzerinden değerlendirilir. Katılımcılar ağırlıklı puanlama matrisi kullanarak en uygun bayi adaylarını belirler.

Kanal ekonomisi vakasında üretici satış fiyatı, bayi alış fiyatı, son müşteri fiyatı, iskonto, prim, lojistik ve stok finansman maliyetleri birlikte analiz edilir. Üretici ile bayi açısından gerçek marj yapısı hesaplanarak sürdürülebilir kanal ekonomisi değerlendirilir.

Bayi performans uygulamasında ciro, hedef gerçekleştirme, büyüme, müşteri sayısı, stok devri, tahsilat ve ürün karması göstergeleri kullanılır. Katılımcılar bayi performans puan kartı oluşturarak geliştirilmesi gereken ve yüksek potansiyel taşıyan bayileri belirler.

Bütünleşik kanal yönetimi vakasında üreticinin doğrudan satış, bayi ve e-ticaret kanalları arasında müşteri ve fiyat çakışması yaşadığı bir senaryo ele alınır. Katılımcılar kanal rolleri, müşteri sahipliği, fiyatlama ilkeleri ve eskalasyon kurallarını içeren çözüm modeli geliştirir.

Kimler Katılmalı?

• Satış ve pazarlama yöneticileri
• Bayi ve distribütör yönetim ekipleri
• Kanal satış yöneticileri
• Bölge satış yöneticileri
• Ticari operasyon ve satış planlama ekipleri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Fiyatlandırma ve ticari finans ekipleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• E-ticaret ve omnichannel yöneticileri
• Dağıtım ağı, bayi performansı ve kanal stratejisinden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; kanal tasarım çalışmaları, bayi seçim matrisleri, kanal marj hesaplamaları, stok ve satış performansı analizleri, teşvik sistemi uygulamaları ve bayi performans vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar bayi yönetimini yalnızca satış hedefi ve sipariş takibi üzerinden yürütmek yerine pazar kapsaması, kanal ekonomisi, müşteri erişimi, stok, hizmet seviyesi, ticari disiplin ve sürdürülebilir kârlılığı birlikte değerlendiren bir yönetim sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş bayi, satış, müşteri, bölge, stok ve kârlılık verileri kullanılarak bayi seçim matrisi, bayi segmentasyonu, performans puan kartı, teşvik modeli ve kanal yönetim dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş bayi ve kanal verileri üzerinden kanal kapsama analizi, bayi seçim modeli, bayi performans puan kartı, teşvik sistemi ve kanal yönetim dashboardunun birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.