Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların işletmenin pazarlama stratejisini pazar koşulları, müşteri beklentileri, rekabet yapısı ve kurumsal hedeflerle ilişkilendirebilmelerini; stratejik pazarlama önceliklerini belirleyebilmelerini ve bu öncelikleri uygulanabilir plan, bütçe, KPI ve aksiyonlara dönüştürebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında stratejik durum analizi, pazar ve müşteri analizi, segmentasyon ve hedefleme, rekabetçi konumlandırma, büyüme stratejileri, pazarlama karması, pazarlama bütçesi, performans göstergeleri ve stratejik pazarlama planının oluşturulması birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Pazarlama stratejisini işletmenin genel stratejisiyle ilişkilendirebilir.
• Pazar, müşteri, rakip ve iç yetkinlikleri bütünleşik biçimde analiz edebilir.
• Stratejik pazar fırsatlarını ve temel pazarlama risklerini belirleyebilir.
• Öncelikli müşteri segmentlerini ve hedef pazarları seçebilir.
• Rekabetçi değer önerisi ve konumlandırma geliştirebilir.
• Büyüme seçeneklerini pazar ve ürün perspektifinden değerlendirebilir.
• Ürün, fiyat, kanal ve iletişim kararlarını stratejik hedeflerle uyumlu hale getirebilir.
• Pazarlama bütçesini stratejik önceliklere göre tahsis edebilir.
• Pazarlama KPI’larını finansal ve ticari sonuçlarla ilişkilendirebilir.
• Uygulanabilir yıllık stratejik pazarlama planı ve yönetim takvimi oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

Stratejik Pazarlama Yönetiminin Temelleri

• Stratejik pazarlamanın işletme stratejisi içindeki rolü
• Operasyonel pazarlama ile stratejik pazarlama kararlarının ayrıştırılması
• Pazarlama stratejisinde müşteri değeri ve rekabet avantajı yaklaşımı
• Pazarlama hedefleri ile büyüme ve kârlılık hedeflerinin ilişkilendirilmesi
• Stratejik pazarlama kararlarında zaman ufku ve önceliklendirme
• Pazarlama planlama sürecinin temel aşamalarının oluşturulması

Stratejik Durum, Pazar ve Çevre Analizi

• Makro çevre değişimlerinin pazarlama stratejisine etkisinin analizi
• Pazar büyüklüğü, büyüme oranı ve talep dinamiklerinin değerlendirilmesi
• Teknolojik ve davranışsal değişimlerin pazar üzerindeki etkisi
• Rekabet yoğunluğu ve sektör çekiciliğinin analiz edilmesi
• İşletmenin pazarlama yetkinliklerinin ve kaynaklarının değerlendirilmesi
• Stratejik fırsat, tehdit, güçlü yön ve geliştirme alanlarının belirlenmesi

Müşteri Segmentasyonu, Hedefleme ve Pazar Önceliklendirmesi

• Müşteri ihtiyaçları ve satınalma davranışlarının analiz edilmesi
• Anlamlı segmentasyon kriterlerinin belirlenmesi
• Segment büyüklüğü, büyüme ve kârlılık potansiyelinin değerlendirilmesi
• Segment çekiciliği ile işletme yetkinliğinin birlikte analiz edilmesi
• Birincil ve ikincil hedef pazarların belirlenmesi
• Satış ve pazarlama kaynaklarının segment önceliklerine göre dağıtılması

Rekabetçi Konumlandırma ve Değer Önerisi

• Müşteri değer sürücülerinin ve satınalma kriterlerinin belirlenmesi
• Rakiplerin değer önerilerinin ve pazar konumlarının karşılaştırılması
• Rekabetçi farklılaşma alanlarının belirlenmesi
• Fonksiyonel, ekonomik ve deneyimsel müşteri değerinin oluşturulması
• Hedef segment için değer önerisinin geliştirilmesi
• Konumlandırma ifadesi ve temel mesaj mimarisinin oluşturulması

Pazarlama Büyüme Stratejilerinin Geliştirilmesi

• Mevcut pazarda penetrasyon ve müşteri geliştirme seçenekleri
• Yeni pazar ve yeni müşteri segmentlerine giriş stratejileri
• Yeni ürün ve çözüm geliştirme yoluyla büyüme seçenekleri
• Çapraz satış, üst satış ve müşteri payını artırma stratejileri
• Kanal geliştirme ve coğrafi genişleme fırsatlarının değerlendirilmesi
• Büyüme seçeneklerinin risk, yatırım ve getiri açısından önceliklendirilmesi

Stratejik Pazarlama Karması ve Ticari Kararlar

• Ürün ve hizmet portföyünün stratejik hedeflerle ilişkilendirilmesi
• Değer ve rekabet konumuna göre fiyatlandırma yaklaşımının belirlenmesi
• Satış ve dağıtım kanallarının hedef pazarlara göre yapılandırılması
• Marka ve iletişim stratejisinin pazarlama hedefleriyle uyumlaştırılması
• Müşteri deneyimi ve hizmet modelinin stratejik pazarlamadaki rolü
• Pazarlama karması kararları arasındaki tutarlılığın değerlendirilmesi

Pazarlama Bütçesi, Kaynak Tahsisi ve Uygulama Planı

• Stratejik hedeflerin pazarlama programlarına dönüştürülmesi
• Pazarlama faaliyetlerinin etki ve öncelik açısından sıralanması
• Kanal, segment ve kampanya bazında bütçe dağılımının planlanması
• İnsan kaynağı, teknoloji ve dış hizmet ihtiyaçlarının belirlenmesi
• Yıllık pazarlama takvimi ve uygulama yol haritasının oluşturulması
• Sorumluluk, zamanlama ve bütçe disiplininin plan içinde tanımlanması

Pazarlama KPI, Kontrol ve Stratejik Gözden Geçirme

• Pazarlama hedeflerinden KPI sisteminin türetilmesi
• Pazar payı, müşteri kazanımı ve büyüme göstergelerinin izlenmesi
• Dönüşüm, müşteri edinme maliyeti ve müşteri değeri göstergeleri
• Gelir, marj ve pazarlama yatırım getirisiyle bağlantının kurulması
• Hedef-gerçekleşen ve stratejik sapma analizlerinin yapılması
• Aylık ve dönemsel pazarlama gözden geçirme sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Stratejik durum analizi uygulamasında örnek bir işletmenin pazar büyüklüğü, büyüme oranı, müşteri yapısı, rekabet durumu ve mevcut pazarlama performansı birlikte değerlendirilir. Katılımcılar stratejik pazarlama açısından öncelikli fırsat ve risk alanlarını belirler.

Segmentasyon ve konumlandırma vakasında farklı müşteri segmentleri; büyüklük, büyüme, kârlılık, ihtiyaç ve rekabet yoğunluğu açısından karşılaştırılır. Öncelikli hedef segment seçildikten sonra müşteri değer önerisi ve rekabetçi konumlandırma geliştirilir.

Büyüme stratejisi uygulamasında mevcut müşteri geliştirme, yeni segmentlere giriş, yeni ürün geliştirme ve yeni kanal seçenekleri yatırım, risk, gelir ve kârlılık potansiyeli açısından değerlendirilir. Katılımcılar büyüme girişimlerini önceliklendirerek kaynak tahsis önerisi hazırlar.

Bütünleşik stratejik pazarlama planı vakasında durum analizi, pazarlama hedefleri, hedef segmentler, değer önerisi, ürün-fiyat- kanal-iletişim kararları, bütçe, KPI ve uygulama takvimi aynı plan içinde birleştirilir. Katılımcılar üst yönetime sunulabilecek uygulanabilir yıllık pazarlama planı hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Pazarlama yöneticileri ve pazarlama direktörleri
• Satış ve ticari yönetim ekipleri
• Ürün ve ürün pazarlama yöneticileri
• Marka yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Pazar araştırma ve müşteri içgörüsü ekipleri
• Strateji ve kurumsal gelişim ekipleri
• CRM ve müşteri deneyimi yöneticileri
• Ticari planlama ve pazarlama analitiği ekipleri
• Büyüme ve pazarlama stratejisinden sorumlu üst ve orta kademe yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; pazar ve müşteri verileri, rekabet analizleri, segment çekicilik modelleri, değer önerisi çalışmaları, büyüme seçeneklerinin değerlendirilmesi, bütçe tahsis uygulamaları ve stratejik pazarlama planı vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar pazarlama planını faaliyet listesi ve kampanya takvimi olarak hazırlamak yerine analiz, stratejik seçim, kaynak tahsisi, uygulama ve performans kontrolünü birbirine bağlayan bütünleşik bir yönetim sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş pazar, müşteri, ürün, satış ve pazarlama verileri kullanılarak stratejik durum analizi, hedef pazar matrisi, değer önerisi, pazarlama stratejisi, bütçe modeli, KPI sistemi ve yıllık pazarlama planı geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş pazar, müşteri ve pazarlama verileri üzerinden stratejik durum analizi, hedef pazar seçimi, büyüme stratejisi, pazarlama bütçesi ve yıllık stratejik pazarlama planının birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.