Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış stratejisini işletmenin büyüme ve kârlılık hedefleriyle ilişkilendirebilmelerini, pazar ve müşteri önceliklerini belirleyebilmelerini, satış organizasyonu ile kaynaklarını doğru yapılandırabilmelerini ve hedef, pipeline, forecast ve performans yönetimini ortak bir planlama sistemi içinde yürütebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında satış stratejisi, pazar ve müşteri segmentasyonu, satış organizasyonu, bölge ve kanal yapısı, satış kapasitesi, hedef ve kota sistemi, bütçe, pipeline, forecast, performans göstergeleri ve satış yönetim ritmi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış stratejisini şirketin büyüme ve kârlılık hedefleriyle ilişkilendirebilir.
• Pazarları ve müşteri segmentlerini satış potansiyeline göre önceliklendirebilir.
• Satış organizasyonu, kanal ve bölge yapısını stratejik hedeflere göre tasarlayabilir.
• Satış kapasitesi ve iş yükünü analiz ederek kaynak ihtiyacını belirleyebilir.
• Satış hedefleri ve kotaları için objektif dağıtım modeli oluşturabilir.
• Satış bütçesini müşteri, ürün, kanal ve bölge kırılımında planlayabilir.
• Pipeline coverage ve fırsat yapısını satış hedefleriyle ilişkilendirebilir.
• Satış tahminlerini veri ve fırsat olasılıklarıyla güncelleyebilir.
• Satış performansını finansal ve operasyonel KPI’larla izleyebilir.
• Haftalık, aylık ve dönemsel satış gözden geçirme sistemi oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

Stratejik Satış Yönetiminin Temelleri

• Satış stratejisinin işletme ve pazarlama stratejisiyle ilişkilendirilmesi
• Satış büyümesi ile kârlı büyüme arasındaki farkın değerlendirilmesi
• Satış modelinin ürün, müşteri ve pazar yapısına göre belirlenmesi
• Doğrudan satış, kanal satışı ve hibrit satış modellerinin karşılaştırılması
• Satış stratejisinde odaklanma ve kaynak tahsisinin önemi
• Stratejik satış planlama sürecinin temel aşamalarının oluşturulması

Pazar, Müşteri ve Satış Potansiyelinin Analizi

• Toplam pazar ve erişilebilir satış potansiyelinin değerlendirilmesi
• Müşteri segmentlerinin satış potansiyeline göre analiz edilmesi
• Mevcut müşteri ve yeni müşteri fırsatlarının ayrıştırılması
• Müşteri payı ve white-space fırsatlarının belirlenmesi
• Ürün ve çözüm bazında büyüme alanlarının analiz edilmesi
• Pazar, segment ve müşteri önceliklendirme matrisinin oluşturulması

Satış Organizasyonu, Kanal ve Bölge Tasarımı

• Coğrafi, müşteri, ürün ve sektör bazlı satış organizasyonu seçenekleri
• Doğrudan satış ve dolaylı kanal rollerinin belirlenmesi
• Bölge ve müşteri sorumluluklarının yapılandırılması
• Key Account ve standart müşteri yönetim modellerinin ayrıştırılması
• Bölge potansiyeli ile satış kaynağının dengelenmesi
• Satış organizasyonunda rol, sorumluluk ve koordinasyon yapısının oluşturulması

Satış Kapasitesi, İş Yükü ve Kaynak Planlaması

• Satış kapasitesini etkileyen temel zaman ve faaliyet unsurlarının belirlenmesi
• Müşteri sayısı, ziyaret sıklığı ve satış döngüsünün iş yüküne etkisi
• Satış temsilcisi başına kapasite ve portföy büyüklüğünün değerlendirilmesi
• Yeni müşteri geliştirme ile mevcut müşteri yönetimi kapasitesinin ayrıştırılması
• Satış kaynağı ihtiyacının potansiyel ve iş yükü temelinde hesaplanması
• Kaynak dağılımının bölge, segment ve müşteri öncelikleriyle uyumlaştırılması

Satış Hedefleri, Kota ve Bütçe Planlaması

• Top-down ve bottom-up satış planlama yaklaşımlarının karşılaştırılması
• Geçmiş performans, pazar potansiyeli ve fırsat verilerinin birlikte kullanılması
• Ciro, hacim, marj ve müşteri bazlı hedeflerin oluşturulması
• Bölge ve satış temsilcisi bazında kota dağıtımının yapılması
• Ürün, müşteri ve kanal bazında satış bütçesinin hazırlanması
• Hedeflerin gerçekçilik, gerilim ve ulaşılabilirlik açısından değerlendirilmesi

Pipeline, Fırsat ve Satış Tahmin Yönetimi

• Satış hunisi aşamalarının stratejik satış planıyla ilişkilendirilmesi
• Fırsat nitelendirme ve olasılık kriterlerinin oluşturulması
• Pipeline coverage seviyesinin satış hedeflerine göre değerlendirilmesi
• Fırsatların büyüklük, zamanlama ve kapanma olasılığı açısından analiz edilmesi
• Commit, best case ve pipeline tahminlerinin ayrıştırılması
• Rolling forecast ile satış planının düzenli güncellenmesi

Satış Performansı, KPI ve Yönetim Sistemi

• Ciro, büyüme, hacim ve marj göstergelerinin birlikte izlenmesi
• Yeni müşteri ve mevcut müşteri büyüme göstergelerinin ayrıştırılması
• Pipeline, dönüşüm oranı ve satış döngüsü KPI’larının kullanılması
• Forecast accuracy ve hedef gerçekleştirme performansının ölçülmesi
• Aktivite göstergeleri ile sonuç KPI’larının dengelenmesi
• Satış dashboardu ve performans scorecard sisteminin oluşturulması

Satış Yönetim Ritmi ve Stratejik Gözden Geçirme

• Günlük, haftalık, aylık ve çeyreklik satış yönetim ritminin oluşturulması
• Pipeline review toplantılarının yapılandırılması
• Forecast review ve risk değerlendirme sürecinin yönetilmesi
• Kilit müşteri ve stratejik fırsat gözden geçirmelerinin planlanması
• Hedef-gerçekleşen sapmalarının neden bazında analiz edilmesi
• Satış aksiyonlarının sorumlu, zamanlama ve sonuç göstergeleriyle takip edilmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Pazar ve müşteri önceliklendirme uygulamasında örnek bir satış organizasyonunun müşteri segmentleri; pazar büyüklüğü, mevcut satış, büyüme potansiyeli, marj ve rekabet yoğunluğu açısından analiz edilir. Katılımcılar satış kaynaklarının hangi segmentlere yönlendirilmesi gerektiğini belirler.

Bölge ve kapasite planlama vakasında müşteri sayısı, coğrafi dağılım, ziyaret sıklığı, satış döngüsü ve satış temsilcilerinin mevcut iş yükü birlikte değerlendirilir. Katılımcılar bölgeler arasındaki kapasite dengesizliklerini belirleyerek yeni satış kaynağı ve bölge yapılanması önerisi geliştirir.

Hedef ve pipeline uygulamasında yıllık satış hedefi, mevcut müşteri tabanı, beklenen kayıplar, yeni müşteri ihtiyacı ve satış hunisi dönüşüm oranları birlikte kullanılır. Katılımcılar gerekli pipeline coverage seviyesini ve fırsat yaratma ihtiyacını hesaplar.

Bütünleşik stratejik satış planı vakasında pazar potansiyeli, müşteri segmentleri, bölge yapısı, kapasite, satış hedefleri, pipeline, forecast ve KPI verileri aynı modelde birleştirilir. Katılımcılar kaynak tahsisi, satış hedefleri, kritik aksiyonlar ve yönetim ritmini içeren yıllık stratejik satış planı hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Satış direktörleri ve satış yöneticileri
• Bölge satış yöneticileri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• Satış operasyonları ve satış planlama ekipleri
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Kanal ve bayi satış yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Ticari yönetim ve ticari operasyon ekipleri
• Ticari finans ve bütçe ekipleri
• Satış büyümesi ve performans yönetiminden sorumlu üst ve orta kademe yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; pazar ve müşteri veri setleri, satış potansiyeli analizleri, bölge ve kapasite çalışmaları, hedef ve kota modelleri, pipeline senaryoları, forecast analizleri ve satış dashboard uygulamalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış yönetimini dönemsel hedef takibi olarak ele almak yerine pazar potansiyeli, müşteri öncelikleri, kapasite, kaynak tahsisi, pipeline, tahmin ve performans göstergelerini aynı sistem içinde yöneten stratejik bir satış planlama modeli üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş pazar, müşteri, satış, pipeline ve satış ekibi verileri kullanılarak müşteri önceliklendirme modeli, bölge tasarımı, satış kapasite analizi, kota sistemi, pipeline coverage modeli ve satış dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış verileri üzerinden pazar ve müşteri önceliklendirmesi, satış kapasite modeli, bölge ve kota tasarımı, pipeline coverage analizi ve yıllık stratejik satış planının birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.