Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış ekiplerini hedef, kapasite, saha aktivitesi, yetkinlik ve performans boyutlarıyla sistematik biçimde yönetebilmelerini, satış temsilcilerinin performansını doğru göstergelerle değerlendirebilmelerini ve çalışan gelişimini koçluk ve yapılandırılmış geri bildirim süreçleriyle destekleyebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında satış gücü organizasyonu, rol tasarımı, kapasite ve iş yükü, saha aktivitesi, müşteri kapsama, performans KPI’ları, satış koçluğu, motivasyon, prim sistemi, CRM disiplini ve satış yönetim ritmi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış gücü yapısını müşteri ve satış modeline göre değerlendirebilir.
• Satış temsilcilerinin rol ve sorumluluklarını açık biçimde tanımlayabilir.
• Satış ekibinin iş yükü ve saha kapasitesini analiz edebilir.
• Satış aktivitelerini müşteri ve gelir sonuçlarıyla ilişkilendirebilir.
• Farklı müşteri segmentleri için uygun saha temas modelini oluşturabilir.
• Satış temsilcileri için dengeli performans scorecardı geliştirebilir.
• Düşük performansın gerçek nedenlerini sistematik biçimde analiz edebilir.
• Satış koçluğu ve yapılandırılmış geri bildirim görüşmeleri yürütebilir.
• Prim ve teşvik sistemlerini satış hedefleriyle daha uyumlu hale getirebilir.
• Haftalık ve aylık saha satış yönetim ritmi oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

Satış Gücü Yönetiminin Temelleri ve Organizasyon Yapısı

• Satış gücünün işletmenin ticari modeli içindeki rolü
• Saha satış, iç satış, key account ve kanal satış rollerinin ayrıştırılması
• Coğrafi, müşteri, ürün ve sektör bazlı satış organizasyonu seçenekleri
• Satış yöneticisi ile satış temsilcisinin rol ve sorumluluklarının belirlenmesi
• Span of control ve satış yöneticisinin ekip kapasitesinin değerlendirilmesi
• Satış organizasyonunda koordinasyon ve karar yetkilerinin yapılandırılması

Satış Kapasitesi, İş Yükü ve Saha Kaynak Planlaması

• Satış temsilcisinin kullanılabilir satış zamanının hesaplanması
• Ziyaret, seyahat, hazırlık, teklif ve takip sürelerinin analiz edilmesi
• Müşteri portföy büyüklüğü ile satış kapasitesinin karşılaştırılması
• Mevcut müşteri yönetimi ile yeni müşteri geliştirme zamanının dengelenmesi
• Satış temsilcisi başına müşteri ve fırsat kapasitesinin değerlendirilmesi
• İş yükü dengesizliklerine göre kaynak yeniden dağılımının planlanması

Saha Aktivitesi ve Müşteri Kapsama Yönetimi

• Satış aktivitelerinin sonuçlarla ilişkilendirilmesi
• Müşteri segmentine göre ziyaret ve temas sıklığının belirlenmesi
• Yeni müşteri ziyaretleri ile mevcut müşteri ziyaretlerinin dengelenmesi
• Yüz yüze, telefon ve dijital temas kanallarının birlikte planlanması
• Müşteri kapsama oranı ve temas kalitesinin izlenmesi
• Planlanan ve gerçekleşen saha aktivitelerinin karşılaştırılması

Satış Temsilcisi Performansı ve KPI Sistemi

• Ciro, büyüme, hacim ve marj performansının değerlendirilmesi
• Yeni müşteri kazanımı ve mevcut müşteri geliştirme göstergeleri
• Fırsat, pipeline ve dönüşüm KPI’larının kullanılması
• Ziyaret, teklif ve müşteri teması gibi aktivite göstergelerinin değerlendirilmesi
• Leading ve lagging satış göstergelerinin dengelenmesi
• Satış temsilcisi performans scorecardının oluşturulması

Düşük Performansın Analizi ve Performans İyileştirme

• Sonuç sorunu ile aktivite ve yetkinlik sorununun ayrıştırılması
• Portföy, bölge ve pazar koşullarının performansa etkisinin değerlendirilmesi
• Aktivite miktarı ile aktivite kalitesinin karşılaştırılması
• Bilgi, beceri, motivasyon ve disiplin kaynaklı sorunların belirlenmesi
• Performans açığı için kök neden analizinin yapılması
• Bireysel performans iyileştirme planının oluşturulması

Satış Koçluğu, Geri Bildirim ve Yetkinlik Geliştirme

• Satış yöneticisinin koçluk rolünün tanımlanması
• Saha gözlemi ve müşteri ziyareti sonrasında geri bildirim verilmesi
• Koçluk görüşmelerinde soru sorma ve öz değerlendirme yaklaşımı
• Davranışa dayalı ve somut geri bildirim tekniklerinin kullanılması
• Bireysel satış yetkinlik gelişim planlarının oluşturulması
• Koçluk faaliyetlerinin performans sonuçlarıyla ilişkilendirilmesi

Motivasyon, Prim ve Satış Teşvik Sistemleri

• Satış ekiplerinde motivasyonu etkileyen temel faktörlerin değerlendirilmesi
• Sabit ücret ve değişken ücret dengesinin anlaşılması
• Ciro, marj, yeni müşteri ve stratejik ürün bazlı prim modelleri
• Prim eşikleri, hedef seviyeleri ve hızlandırıcıların tasarlanması
• Teşvik sistemlerinde istenmeyen davranış risklerinin değerlendirilmesi
• Prim sisteminin şirket hedefleri ve satış davranışlarıyla uyumlaştırılması

CRM Disiplini, Yönetim Ritmi ve Saha Kontrol Sistemi

• CRM kayıtlarının saha satış yönetimindeki rolü
• Müşteri, ziyaret, fırsat ve aksiyon bilgilerinin standartlaştırılması
• Haftalık saha ve aktivite gözden geçirme toplantılarının yapılandırılması
• Pipeline ve fırsat review süreçlerinin yönetilmesi
• Aylık performans ve gelişim görüşmelerinin planlanması
• Satış yöneticisi dashboardu ve aksiyon takip sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Satış kapasitesi uygulamasında örnek bir saha satış ekibinin müşteri sayısı, ziyaret ihtiyacı, seyahat zamanı, teklif hazırlama süresi ve yeni müşteri geliştirme faaliyetleri analiz edilir. Katılımcılar satış temsilcilerinin gerçek saha kapasitesini hesaplayarak aşırı ve düşük iş yüküne sahip portföyleri belirler.

Performans analizi vakasında benzer satış hedeflerine sahip temsilcilerin ciro, marj, müşteri sayısı, ziyaret, teklif, pipeline ve dönüşüm verileri karşılaştırılır. Katılımcılar düşük performansın aktivite, beceri, portföy veya pazar kaynaklı olup olmadığını analiz ederek farklı yönetim aksiyonları geliştirir.

Satış koçluğu uygulamasında saha ziyareti sonrasında düşük dönüşüm oranına sahip bir satış temsilcisiyle yapılacak görüşme simüle edilir. Katılımcılar gözlem, soru sorma, geri bildirim, aksiyon belirleme ve takip aşamalarını içeren yapılandırılmış koçluk görüşmesi uygular.

Bütünleşik satış gücü yönetimi vakasında ekip yapısı, müşteri portföyleri, saha aktiviteleri, satış sonuçları, performans farklılıkları ve mevcut prim sistemi birlikte değerlendirilir. Katılımcılar yeni KPI scorecardı, koçluk planı, aktivite standartları ve haftalık-aylık yönetim ritmini içeren satış gücü yönetim modeli oluşturur.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve satış direktörleri
• Bölge satış yöneticileri
• Saha satış takım liderleri
• Kanal ve bayi satış yöneticileri
• Key Account ekiplerini yöneten yöneticiler
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Satış operasyonları ve satış planlama ekipleri
• Ticari operasyon yöneticileri
• Satış performansı ve teşvik sistemlerinden sorumlu ekipler
• Satış ekiplerinin performans ve gelişiminden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; saha satış veri setleri, kapasite ve iş yükü hesaplamaları, performans scorecardları, aktivite analizleri, satış koçluğu simülasyonları, prim sistemi vakaları ve yönetim dashboard çalışmalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış gücünü hedef sonuçlarına göre değerlendiren reaktif bir yönetim yaklaşımı yerine kapasite, aktivite, müşteri kapsamı, performans, yetkinlik ve gelişim göstergelerini birlikte yöneten bütünleşik bir saha satış yönetim sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş satış temsilcisi, müşteri, ziyaret, pipeline ve performans verileri kullanılarak satış kapasite modeli, aktivite standartları, bireysel performans scorecardı, koçluk sistemi, prim modeli ve satış yöneticisi dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış ekibi ve saha verileri üzerinden kapasite analizi, müşteri kapsama modeli, performans scorecardı, satış koçluğu sistemi, prim yapısı ve saha yönetim dashboardunun birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.