Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış teşvik sistemini şirketin ticari stratejisiyle ilişkilendirebilmelerini, uygun performans göstergelerini seçebilmelerini, prim mekaniklerini matematiksel olarak tasarlayabilmelerini ve alternatif sistemlerin çalışan davranışı ile şirket maliyeti üzerindeki etkilerini değerlendirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında satış hedefleri, kota sistemi, pay mix, target incentive, KPI ağırlıkları, prim eğrileri, threshold, target, accelerator, cap, bireysel ve takım primleri, ödeme sıklığı, finansal simülasyon, yönetişim ve plan etkinliği birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış prim sistemini şirketin stratejik ve ticari hedefleriyle ilişkilendirebilir.
• Farklı satış rolleri için sabit ve değişken ücret dengesini değerlendirebilir.
• Prim sisteminde kullanılacak KPI ve ağırlıkları belirleyebilir.
• Threshold, target ve accelerator içeren prim eğrileri oluşturabilir.
• Ciro, marj, yeni müşteri ve stratejik ürün hedeflerini aynı sistem içinde dengeleyebilir.
• Bireysel, takım ve şirket performansı bazlı prim modellerini karşılaştırabilir.
• Farklı performans seviyelerinde ödenecek prim tutarlarını simüle edebilir.
• Prim maliyetinin bütçe ve kârlılık üzerindeki etkisini hesaplayabilir.
• Sistemin istenmeyen satış davranışları yaratma risklerini değerlendirebilir.
• Prim sisteminin yönetişim, hesaplama ve iletişim süreçlerini yapılandırabilir.

Eğitim İçeriği

Satış Teşvik Sisteminin Stratejik Temelleri

• Satış teşvik sisteminin ticari strateji içindeki rolü
• Ödüllendirme ile satış davranışı arasındaki ilişkinin değerlendirilmesi
• Büyüme, marj, müşteri ve ürün hedeflerinin teşvik sistemine aktarılması
• Satış rolleri arasındaki teşvik ihtiyacının farklılaşması
• Prim sisteminde basitlik, kontrol edilebilirlik ve ölçülebilirlik ilkeleri
• Teşvik sisteminin tasarım sürecinin ve sorumluluk yapısının oluşturulması

Satış Rolleri, Pay Mix ve Hedef Prim Yapısı

• Saha satış, key account, iç satış ve kanal satış rollerinin değerlendirilmesi
• Sabit ücret ile değişken ücret dengesinin belirlenmesi
• Pay mix yaklaşımının satış rolüne göre farklılaştırılması
• Target incentive ve hedef toplam kazancın oluşturulması
• Satış etkisi yüksek ve düşük roller için teşvik yoğunluğunun belirlenmesi
• Rol bazlı prim planlarının tutarlılık açısından karşılaştırılması

Satış Hedefleri, Kota Sistemi ve Prim Planına Bağlantısı

• Satış hedefi ile prim kotasının ilişkilendirilmesi
• Top-down ve bottom-up kota belirleme yaklaşımlarının karşılaştırılması
• Pazar potansiyeli ve geçmiş performansın kota sisteminde kullanılması
• Bölge ve müşteri portföyü farklılıklarının dikkate alınması
• Adil ve ulaşılabilir kota dağılımının oluşturulması
• Kota kalitesinin prim sistemi üzerindeki etkisinin değerlendirilmesi

KPI Seçimi ve Prim Ağırlıklarının Tasarlanması

• Ciro ve satış hacmi göstergelerinin kullanılması
• Brüt marj ve katkı payı bazlı teşvik modelleri
• Yeni müşteri kazanımı ve mevcut müşteri büyümesi göstergeleri
• Stratejik ürün, ürün karması ve çapraz satış hedefleri
• Tahsilat, fiyat disiplini ve ticari kalite göstergelerinin değerlendirilmesi
• KPI sayısı ve ağırlıklarının stratejik önceliklere göre dengelenmesi

Prim Eğrileri, Threshold ve Accelerator Tasarımı

• Prim başlangıç eşiği – threshold seviyesinin belirlenmesi
• Hedef performans ve hedef prim ilişkisinin oluşturulması
• Hedef üstü performans için accelerator mekanizmasının tasarlanması
• Doğrusal, basamaklı ve eğrisel prim modellerinin karşılaştırılması
• Floor, cap ve maksimum ödeme seçeneklerinin değerlendirilmesi
• Farklı performans seviyelerinde payout eğrisinin test edilmesi

Bireysel, Takım ve Çok Boyutlu Prim Modelleri

• Bireysel sonuçlara dayalı prim sistemlerinin avantaj ve riskleri
• Takım performansına dayalı teşvik yapılarının değerlendirilmesi
• Şirket, ekip ve bireysel hedeflerin aynı modelde birleştirilmesi
• Gate ve multiplier mekanizmalarının kullanılması
• Yeni müşteri, stratejik proje ve dönemsel kampanya teşviklerinin tasarlanması
• Karma prim sistemlerinde ağırlık ve ödeme mantığının oluşturulması

Prim Sistemi Simülasyonu, Maliyet ve Davranışsal Risk Analizi

• Farklı satış performans senaryolarının simüle edilmesi
• Toplam prim maliyeti ve satış geliri ilişkisinin analiz edilmesi
• Prim maliyetinin marj ve katkı payı üzerindeki etkisinin hesaplanması
• Prim sisteminde gaming ve hedef manipülasyonu risklerinin belirlenmesi
• Gereksiz iskonto ve düşük kaliteli satış davranışlarının değerlendirilmesi
• Planın finansal sürdürülebilirlik ve davranışsal etki açısından stres testine tabi tutulması

Yönetişim, Prim Hesaplama ve Sistem Etkinliğinin İzlenmesi

• Prim planı kurallarının açık ve ölçülebilir biçimde tanımlanması
• Veri kaynağı, hesaplama ve doğrulama süreçlerinin yapılandırılması
• İstisna ve anlaşmazlık yönetimi mekanizmasının oluşturulması
• Aylık, çeyreklik ve yıllık ödeme sıklığının değerlendirilmesi
• Prim planının çalışanlara açık ve şeffaf biçimde anlatılması
• Plan etkinliği, maliyet ve davranış sonuçlarının dönemsel olarak gözden geçirilmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Pay mix ve KPI tasarım uygulamasında farklı görevleri bulunan saha satış, Key Account ve kanal satış rollerinin hedefleri değerlendirilir. Katılımcılar her rol için sabit-değişken ücret dengesi, hedef prim tutarı, KPI seti ve ağırlıklandırma modeli oluşturur.

Prim eğrisi uygulamasında satış hedefinin yüzde 60, yüzde 80, yüzde 100, yüzde 120 ve yüzde 150 gerçekleştiği senaryolar değerlendirilir. Katılımcılar threshold, target, accelerator ve cap noktalarını belirleyerek farklı payout eğrilerinin davranışsal ve finansal etkilerini karşılaştırır.

Kârlılık vakasında ciro bazlı prim sisteminin yoğun iskonto nedeniyle satış artışı sağlarken şirket marjını düşürdüğü bir senaryo ele alınır. Katılımcılar ciro, marj ve fiyat disiplini göstergelerini birleştiren alternatif teşvik modeli geliştirir ve yeni sistemin toplam prim maliyetini hesaplar.

Bütünleşik prim sistemi tasarımında satış rolleri, hedefler, kotalar, KPI ağırlıkları, prim eğrileri ve bütçe verileri aynı modelde birleştirilir. Katılımcılar düşük, hedef ve yüksek performans senaryolarında çalışan kazancı ile şirket maliyetini simüle ederek uygulanabilir satış teşvik planı oluşturur.

Kimler Katılmalı?

• Satış direktörleri ve satış yöneticileri
• Satış operasyonları ve satış planlama ekipleri
• İnsan kaynakları ve ücret yönetimi ekipleri
• Compensation & Benefits profesyonelleri
• Ticari yönetim ve ticari operasyon ekipleri
• Finans ve ticari finans ekipleri
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Key Account ekiplerini yöneten yöneticiler
• Performans yönetimi ve bütçe ekipleri
• Satış prim ve teşvik sistemlerinin tasarımından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; rol analizleri, kota verileri, KPI ağırlıklandırma çalışmaları, prim eğrisi hesaplamaları, payout tabloları, maliyet simülasyonları ve davranışsal risk vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar prim sistemini satış sonucunun belirli bir yüzdesini ödeme yaklaşımıyla ele almak yerine rol, hedef, performans seviyesi, kârlılık, çalışan davranışı ve şirket maliyetini aynı sistem içinde değerlendiren bütünleşik bir teşvik modeli üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş satış, kota, performans, prim ve marj verileri kullanılarak rol bazlı pay mix, KPI sistemi, prim eğrileri, payout simülasyonu, bütçe etkisi ve satış teşvik planı geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış performansı ve ücret verileri üzerinden kota analizi, KPI seçimi, prim eğrileri, payout simülasyonları ve yeni satış teşvik sisteminin birlikte tasarlanması durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.