Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların FMCG sektöründe satış ve ticari yönetimin temel dinamiklerini bütünsel biçimde değerlendirebilmelerini, kanal ve müşteri önceliklerini doğru belirleyebilmelerini, saha satış kaynaklarını verimli kullanabilmelerini ve ticari kararları hacim, marj, bulunurluk, stok ve müşteri değeri ile birlikte yönetebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında route-to-market, kanal stratejisi, modern ve geleneksel kanal yönetimi, distribütör sistemi, saha satış gücü, ticari koşullar, trade marketing, promosyon yönetimi, müşteri ve kanal kârlılığı, sell-in / sell-out, bulunurluk ve FMCG ticari performans göstergeleri birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• FMCG kanal yapısını müşteri ve pazar dinamiklerine göre analiz edebilir.
• Route-to-market alternatiflerini kapsama, maliyet ve hizmet seviyesi açısından değerlendirebilir.
• Modern kanal, geleneksel kanal ve distribütör sistemlerini farklı yönetim yaklaşımlarıyla ele alabilir.
• Sell-in, sell-out ve stok verilerini birlikte yorumlayabilir.
• Müşteri ve kanal bazında gerçek ticari kârlılığı analiz edebilir.
• İskonto, rebate, promosyon ve ticari desteklerin ekonomik etkisini değerlendirebilir.
• Trade marketing yatırımlarını satış ve kârlılık hedefleriyle ilişkilendirebilir.
• Bulunurluk, raf payı ve saha uygulama kalitesini sistematik biçimde izleyebilir.
• Satış hedeflerini kanal ve müşteri potansiyeline göre planlayabilir.
• FMCG satış ve ticari performansı için bütünleşik KPI sistemi oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

FMCG Satış ve Ticari Yönetimin Temelleri

• FMCG iş modelinin ve ticari yapının temel özellikleri
• Yüksek hacim, hızlı devir ve düşük birim marj dinamiklerinin değerlendirilmesi
• Üretici, distribütör, perakendeci ve nihai tüketici ilişkisinin analizi
• Satış, pazarlama, trade marketing ve tedarik zinciri rollerinin ayrıştırılması
• Satış hacmi ile ticari kârlılık arasındaki ilişkinin değerlendirilmesi
• FMCG ticari yönetiminde temel karar ve veri yapısının oluşturulması

Route-to-Market ve Kanal Stratejisinin Tasarlanması

• Route-to-market kavramının ve alternatif modellerin değerlendirilmesi
• Doğrudan satış, distribütör ve hibrit kanal yapılarının karşılaştırılması
• Modern Trade, Traditional Trade, Horeca ve e-ticaret kanallarının ayrıştırılması
• Kanal bazında müşteri ihtiyaçları ve hizmet seviyelerinin belirlenmesi
• Kapsama maliyeti ile satış potansiyelinin birlikte değerlendirilmesi
• Kanal önceliklendirme ve kaynak tahsis modelinin oluşturulması

Distribütör, Bayi ve Saha Satış Sisteminin Yönetimi

• Distribütör ve bayi seçim kriterlerinin oluşturulması
• Distribütör bölge, müşteri ve ürün sorumluluklarının tanımlanması
• Saha satış temsilcisi, merchandiser ve kanal yöneticisi rollerinin belirlenmesi
• Ziyaret sıklığı ve müşteri kapsama modelinin oluşturulması
• Satış rotalarının ve saha aktivitelerinin planlanması
• Distribütör ve saha ekibi performans scorecardının oluşturulması

Modern Kanal, Key Account ve Ticari Koşullar Yönetimi

• Ulusal ve yerel zincir müşterilerin ticari yapısının değerlendirilmesi
• Listeleme, raf, kampanya ve dönemsel ticari koşulların analizi
• İskonto, rebate, bonus ve hizmet bedellerinin ekonomik etkisi
• Yıllık müşteri anlaşmaları ve joint business plan yaklaşımı
• Müşteri bazında ticari yatırım ve karşılığında alınan değerin ölçülmesi
• Key Account performansının satış ve kârlılık açısından yönetilmesi

Trade Marketing, Promosyon ve Mağaza İçi Uygulama Yönetimi

• Trade marketingin satış ve marka stratejisi içindeki rolü
• Kanal ve müşteri bazında promosyon hedeflerinin belirlenmesi
• İndirim, bundle, çoklu alım ve görünürlük mekaniklerinin değerlendirilmesi
• Promosyon döneminde hacim, marj ve stok etkisinin analiz edilmesi
• Mağaza içi görünürlük, raf payı ve teşhir uygulamalarının yönetilmesi
• Promosyon ROI ve trade spend etkinliğinin ölçülmesi

Sell-In, Sell-Out, Stok ve Bulunurluk Yönetimi

• Sell-in ve sell-out kavramlarının ayrıştırılması
• Kanal stoklarının ve stok devir hızının analiz edilmesi
• Stok baskısı ve forward buying risklerinin değerlendirilmesi
• Out-of-stock ve ürün bulunurluğu problemlerinin analiz edilmesi
• Numeric Distribution ve Weighted Distribution yaklaşımının kullanılması
• Sell-in, sell-out ve stok verilerinin ortak yönetim modelinde izlenmesi

Müşteri, Kanal ve Ürün Kârlılığı Yönetimi

• Brüt satıştan net satışa geçişin analiz edilmesi
• İskonto, rebate ve trade spend etkilerinin görünür hale getirilmesi
• Müşteri ve kanal bazında net marjın hesaplanması
• Cost-to-serve etkisinin müşteri kârlılığına dahil edilmesi
• Ürün karması ve SKU yapısının kârlılık üzerindeki etkisi
• Düşük kârlı müşteri, kanal ve SKU’lar için iyileştirme aksiyonlarının oluşturulması

FMCG Satış Planlama, KPI ve Ticari Performans Yönetimi

• Kanal, müşteri ve ürün bazında satış hedeflerinin oluşturulması
• Sell-in, sell-out ve dağıtım hedeflerinin birlikte planlanması
• Ciro, hacim, marj, bulunurluk ve stok KPI’larının izlenmesi
• Yeni ürün, kampanya ve kanal performansının ölçülmesi
• Hedef-gerçekleşen ve ticari sapma analizlerinin yapılması
• FMCG ticari dashboardu ve düzenli performans review sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Route-to-market uygulamasında farklı müşteri yoğunluğu ve satış potansiyeline sahip bölgeler için doğrudan satış, distribütör ve hibrit kanal alternatifleri değerlendirilir. Katılımcılar satış potansiyeli, kapsama maliyeti, hizmet seviyesi ve saha kapasitesini birlikte kullanarak uygun kanal modeli geliştirir.

Modern kanal kârlılık vakasında liste fiyatı, iskonto, rebate, promosyon desteği, lojistik giderleri ve diğer ticari koşullar birlikte analiz edilir. Katılımcılar brüt satıştan net gelir ve müşteri katkısına kadar uzanan ticari waterfall oluşturarak gerçek müşteri kârlılığını hesaplar.

Promosyon uygulamasında kampanya öncesi baz satış, promosyon satışları, indirim oranı, ek görünürlük maliyeti ve brüt marj verileri kullanılır. Katılımcılar incremental volume, promosyon katkısı ve promosyon ROI sonuçlarını hesaplayarak kampanyanın ekonomik etkisini değerlendirir.

Bütünleşik FMCG ticari yönetim vakasında sell-in, sell-out, distribütör stoku, mağaza bulunurluğu, promosyon harcamaları, müşteri marjı ve saha KPI’ları aynı modelde birleştirilir. Katılımcılar sorunlu kanal ve müşterileri belirleyerek ticari iyileştirme planı ve yönetim dashboardu hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• FMCG satış yöneticileri ve satış direktörleri
• Modern kanal ve geleneksel kanal yöneticileri
• Key Account Manager ve müşteri yöneticileri
• Trade Marketing yöneticileri ve uzmanları
• Distribütör ve bayi yönetim ekipleri
• Saha satış yöneticileri ve bölge yöneticileri
• Ticari operasyon ve satış planlama ekipleri
• Kategori ve ürün yöneticileri
• Ticari finans ve müşteri kârlılığı ekipleri
• FMCG satış, kanal ve ticari performans yönetiminden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; FMCG satış veri setleri, kanal analizleri, route-to-market uygulamaları, trade spend ve promosyon hesaplamaları, müşteri kârlılık analizleri, sell-in / sell-out senaryoları ve ticari dashboard çalışmalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış performansını ciro ve koli adedi üzerinden değerlendirmek yerine kanal yapısı, bulunurluk, stok, müşteri ekonomisi, promosyon yatırımları, saha uygulaması ve kârlılığı birlikte yöneten bütünleşik bir FMCG ticari yönetim sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri, kanal, ürün, sell-in, sell-out, stok, iskonto ve trade spend verileri kullanılarak route-to-market modeli, müşteri kârlılık waterfallu, promosyon ROI modeli, dağıtım scorecardı ve FMCG ticari dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş FMCG satış ve ticari verileri üzerinden route-to-market analizi, müşteri kârlılığı, trade spend ve promosyon modeli, sell-in / sell-out analizi ve ticari dashboardun birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.