Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların tedarikçilerle profesyonel ve sürdürülebilir ilişkiler kurabilmelerini, teklifleri ortak bir değerlendirme yapısına dönüştürebilmelerini, fiyat ve maliyet unsurlarını analiz edebilmelerini, müzakere öncesinde hedef ve sınırlarını belirleyebilmelerini ve ticari kararları ölçülebilir kriterlerle destekleyebilmelerini sağlamaktır.

Program; tedarikçi ilişkisi, teklif değerlendirme ve müzakere faaliyetlerini birbirinden kopuk aşamalar olarak değil, aynı satınalma karar sürecinin birbirini besleyen bileşenleri olarak ele alır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Tedarikçileri ilişki düzeyi ve ticari önem açısından sınıflandırabilir.
• Tedarikçi iletişiminde rol, beklenti ve sınırları netleştirebilir.
• Teklifleri ortak mali ve ticari temelde karşılaştırabilir.
• Fiyat dışındaki teslimat, kalite ve ödeme unsurlarını değerlendirebilir.
• Tekliflerdeki maliyet sürücülerini ve fiyat farklarının nedenlerini analiz edebilir.
• Müzakere hedefi, sınırları ve alternatiflerini önceden hazırlayabilir.
• Tedarikçinin pazarlık gücünü ve kendi müzakere konumunu değerlendirebilir.
• Fiyat dışında değer yaratan müzakere değişkenlerini kullanabilir.
• Tavizleri kontrollü ve karşılıklılık ilkesiyle yönetebilir.
• Tedarikçi tekliflerini ağırlıklı değerlendirme modeliyle karşılaştırabilir.
• Müzakere sonuçlarını karar ve sözleşme koşullarına dönüştürebilir.
• Tedarikçi ilişkisini performans ve gelişim yaklaşımıyla sürdürebilir.

Eğitim İçeriği

Tedarikçi İlişkileri Yönetiminin Temelleri

• Tedarikçi ilişkisinin satınalma performansındaki rolü
• İşlemsel ve stratejik tedarikçi ilişkileri arasındaki fark
• Tedarikçi portföyü ve ilişki seviyeleri
• Güven, şeffaflık ve ticari disiplin dengesi
• Satınalma ile tedarikçi arasındaki rol ve sorumluluklar
• İlişki yönetiminde etik ilkeler ve çıkar çatışmaları

Tedarikçi İletişimi ve İlişki Yapısı

• Tedarikçi iletişiminde beklentiler ve temel kurallar
• Operasyonel görüşmeler ile ticari görüşmelerin ayrımı
• Toplantı gündemi, karar kaydı ve aksiyon takibi
• Performans sorunlarının yapıcı biçimde ele alınması
• Zor tedarikçi davranışları ve iletişim yaklaşımı
• Uzun dönemli iş birliğinde karşılıklı değer yaratma alanları

Teklif Toplama ve Karşılaştırılabilir Teklif Yapısı

• Teklif talebinin kapsamı ve teknik-ticari gereksinimler
• Fiyat birimi, miktar, teslimat ve ödeme koşulları
• Tek seferlik ve tekrarlayan maliyet unsurları
• Teklif kapsamındaki istisnalar ve varsayımlar
• Farklı tekliflerin ortak karşılaştırma tabanına dönüştürülmesi
• Eksik, belirsiz ve karşılaştırılamayan tekliflerin analizi

Teklif Fiyatı ve Maliyet Analizi

• Fiyat analizi ile maliyet analizi arasındaki fark
• Malzeme, işçilik, makine ve genel gider bileşenleri
• Hacim, kapasite, kur ve emtia etkileri
• Fiyat kırılımı ve temel maliyet sürücüleri
• Geçmiş fiyat, piyasa göstergesi ve kıyaslama verileri
• Teklif farklarının ekonomik nedenleri

Müzakere Hazırlığı ve Stratejisi

• Müzakere konusu, amacı ve öncelikleri
• Hedef fiyat, kabul edilebilir sınır ve başlangıç pozisyonu
• Tedarikçi gücü ve alıcı gücünün kaynakları
• Alternatif tedarikçi ve alternatif çözüm seçenekleri
• Müzakere edilebilir değişkenler ve takas alanları
• Müzakere gündemi, ekip rolleri ve görüşme planı

Müzakere Teknikleri ve Taviz Yönetimi

• Açılış, keşif, teklif ve kapanış aşamaları
• Soru sorma, dinleme ve bilgi toplama teknikleri
• Fiyat dışı değişkenlerle değer yaratma
• Tavizlerin büyüklüğü, sırası ve koşullu kullanımı
• Çıkmaz noktaları ve karşı taraf baskısını yönetme
• Mutabakatın açık ve ölçülebilir koşullara bağlanması

Teklif Değerlendirme ve Tedarikçi Seçim Kararı

• Fiyat, kalite, teslimat ve hizmet kriterleri
• Toplam maliyet ve ödeme koşullarının etkisi
• Tedarik kapasitesi ve teknik yeterlilik
• Risk, süreklilik ve alternatif kaynak boyutları
• Ağırlıklı tedarikçi değerlendirme modeli
• Ticari değerlendirmeden satınalma kararına geçiş

Müzakere Sonrası İlişki ve Performans Yönetimi

• Mutabakat koşullarının kayıt ve takibi
• Fiyat, teslimat ve kalite taahhütlerinin izlenmesi
• Tedarikçi performans göstergeleri ve dönemsel gözden geçirme
• Sapmaların ticari ve operasyonel değerlendirmesi
• Tedarikçi geliştirme ve ortak iyileştirme alanları
• İlişki kalitesi ile ticari sonuçların birlikte yönetimi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Katılımcılara aynı ürün veya hizmet için farklı fiyat, ödeme, teslimat, kalite ve kapasite koşulları içeren tedarikçi teklifleri verilir. Teklifler ortak karşılaştırma tabanına dönüştürülerek görünen fiyat ile gerçek ticari avantaj arasındaki fark analiz edilir.

İkinci uygulamada katılımcılar alıcı ve tedarikçi rollerine ayrılarak gerçek hayata yakın bir müzakere gerçekleştirir. Hedef fiyat, alternatifler, taviz alanları, ödeme koşulları, teslim süresi ve hacim taahhütleri üzerinden çok değişkenli müzakere yürütülür.

Son çalışmada müzakere sonrası teklifler fiyat, toplam maliyet, kalite, teslimat, kapasite ve risk kriterleriyle ağırlıklandırılır. Ticari sonuç ile operasyonel uygunluk birlikte değerlendirilerek gerekçeli tedarikçi seçim kararı hazırlanır.

Kimler Katılmalı?

• Satınalma yöneticileri ve uzmanları
• Stratejik satınalma ve kategori yönetimi ekipleri
• Tedarikçi yönetimi ve tedarikçi geliştirme ekipleri
• Tedarik zinciri yöneticileri ve uzmanları
• Teknik satınalma ekipleri
• Proje satınalma ekipleri
• Maliyet ve teklif analizinde görev alan profesyoneller
• Üretim, kalite ve mühendislik ekiplerinden satınalma sürecine katılan yöneticiler
• Finans ve mali kontrol ekipleri
• Tedarikçi seçimi ve sözleşme öncesi karar süreçlerinde görev alan profesyoneller

Eğitim Yöntemi

Eğitim; teklif karşılaştırma tabloları, maliyet kırılımı analizleri, tedarikçi değerlendirme modelleri, müzakere hazırlık formları ve karşılıklı rol çalışmalarından oluşan uygulamalı bir yapı üzerinden yürütülür.

Katılımcılar müzakereyi yalnızca fiyat indirimi alma faaliyeti olarak değerlendirmek yerine ödeme, teslimat, kapasite, kalite, hacim, risk ve hizmet koşullarını birlikte yöneten çok değişkenli bir karar süreci olarak ele alır.

Kuruma özel programlarda anonimleştirilmiş gerçek teklif formatları, tedarikçi değerlendirme kriterleri ve satınalma vakaları kullanılarak kuruma özgü teklif değerlendirme ve müzakere uygulamaları geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek teklifleri ve tedarikçi vakaları üzerinden ayrıntılı teklif analizi, müzakere simülasyonu ve tedarikçi karar modeli geliştirilmesi istenirse program üç günlük uygulamalı çalıştaya genişletilebilir.