Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satınalma ve sözleşme görüşmelerine sistematik biçimde hazırlanabilmelerini, müzakere hedeflerini ve kabul sınırlarını belirleyebilmelerini, fiyat ve fiyat dışı değişkenleri birlikte kullanabilmelerini, tavizleri kontrollü biçimde yönetebilmelerini ve ticari mutabakatı açık sözleşme hükümlerine dönüştürebilmelerini sağlamaktır.

Program; müzakere sürecini fiyat, teslimat, ödeme, kalite, garanti, sorumluluk, değişiklik, performans ve risk paylaşımı gibi birbirine bağlı ticari unsurlar üzerinden ele alarak satınalma kararlarının toplam ekonomik değerini güçlendirmeye odaklanır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Müzakere öncesinde hedef, sınır ve önceliklerini yapılandırabilir.
• Tedarikçinin ve kendi tarafının pazarlık gücünü analiz edebilir.
• Alternatif seçeneklerin müzakere gücüne etkisini değerlendirebilir.
• Fiyat ve maliyet verilerini müzakere hazırlığında kullanabilir.
• Fiyat dışındaki ticari değişkenleri pazarlığa dahil edebilir.
• Ödeme ve teslimat koşullarının ekonomik etkisini karşılaştırabilir.
• Tavizleri koşullu ve karşılıklılık esasına göre yönetebilir.
• Zorlayıcı müzakere davranışları ve baskı teknikleriyle başa çıkabilir.
• Sözleşme hükümlerindeki ticari riskleri değerlendirebilir.
• Fiyat güncelleme ve değişiklik taleplerini analiz edebilir.
• Müzakere sonucunu açık ve ölçülebilir sözleşme koşullarına dönüştürebilir.
• Sözleşme dönemindeki ticari uyuşmazlıkları yapılandırılmış biçimde yönetebilir.

Eğitim İçeriği

Satınalma Müzakeresinin Temelleri

• Satınalma müzakeresinin amacı ve temel yapısı
• Pozisyon, çıkar ve ihtiyaç arasındaki fark
• Dağıtıcı ve iş birliğine dayalı müzakere yaklaşımları
• Alıcı ve tedarikçi pazarlık gücünün kaynakları
• Bilgi, zaman ve alternatiflerin müzakere gücüne etkisi
• Müzakere etiği ve profesyonel davranış ilkeleri

Müzakere Hazırlığı ve Ticari Strateji

• Müzakere konusu, kapsamı ve temel amaçlar
• Hedef sonuç, kabul sınırı ve başlangıç pozisyonu
• Alternatif tedarikçi ve alternatif çözüm seçenekleri
• Tedarikçi ihtiyaçları, baskıları ve öncelikleri
• Müzakere değişkenleri ve takas alanları
• Görüşme gündemi, ekip rolleri ve karar yetkileri

Fiyat, Maliyet ve Teklif Verilerinin Müzakerede Kullanımı

• Teklif fiyatı ile temel maliyet sürücüleri arasındaki ilişki
• Malzeme, işçilik, kapasite ve genel gider unsurları
• Geçmiş fiyatlar ve piyasa göstergeleri
• Hacim, kur ve emtia değişimlerinin fiyat üzerindeki etkisi
• Hedef fiyat ve kabul edilebilir fiyat aralığı
• Veriye dayalı fiyat müzakeresi ve tedarikçi gerekçelerinin analizi

Fiyat Dışı Ticari Değişkenler ve Değer Yaratma

• Ödeme vadesi ve finansman koşulları
• Teslim süresi ve teslimat sıklığı
• Sipariş miktarı ve hacim taahhütleri
• Kalite seviyesi, garanti ve teknik destek
• Stok, konsinye ve lojistik seçenekleri
• Fiyat dışı değişkenlerle toplam ticari değerin geliştirilmesi

Müzakere Teknikleri, Soru Yönetimi ve Tavizler

• Açılış, keşif, teklif, pazarlık ve kapanış aşamaları
• Açık, kapalı ve yönlendirici soruların kullanımı
• Etkin dinleme ve tedarikçi bilgisinin analizi
• Tavizlerin sırası, büyüklüğü ve karşılıklılık ilkesi
• Koşullu teklif ve paket teklif yaklaşımı
• Çıkmaz noktaları ve son dakika taleplerini yönetme

Sözleşme Hükümlerinin Ticari Müzakeresi

• Sözleşmede kapsam, miktar ve teknik gereksinimler
• Fiyat, ödeme ve fiyat güncelleme hükümleri
• Teslimat, gecikme ve performans koşulları
• Kalite, garanti ve uygunsuzluk hükümleri
• Sorumluluk, tazminat ve ticari risk paylaşımı
• Fesih, süre uzatımı ve sözleşme yenileme koşulları

Değişiklik Talepleri, Fiyat Artışları ve Uyuşmazlık Yönetimi

• Tedarikçi fiyat artış taleplerinin ekonomik analizi
• Kur, emtia, enerji ve işçilik kaynaklı değişiklikler
• Kapsam değişikliği ve ek maliyet talepleri
• Teslimat ve kalite sapmalarında ticari müzakere
• Uyuşmazlıkta veri, kayıt ve sözleşme hükümlerinin kullanımı
• Ticari ilişkiyi korurken hak ve yükümlülüklerin yönetimi

Mutabakat, Sözleşmeye Geçiş ve Müzakere Sonrası Yönetim

• Müzakere sonucunun yazılı mutabakata dönüşümü
• Açık, ölçülebilir ve izlenebilir sözleşme koşulları
• Ticari mutabakat ile sözleşme metni arasındaki uyum
• Taahhüt, tarih ve sorumlulukların kayıt altına alınması
• Sözleşme performansının dönemsel takibi
• Müzakere sonuçlarının sonraki satınalma dönemine aktarılması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Katılımcılara fiyat, ödeme vadesi, teslim süresi, hacim, kalite ve garanti koşulları farklılaşan gerçek hayata yakın bir satınalma vakası verilir. Hedefler, kabul sınırları, alternatifler ve müzakere edilebilir değişkenler analiz edilerek görüşme stratejisi hazırlanır.

İkinci uygulamada alıcı ve tedarikçi ekipleri arasında çok değişkenli müzakere simülasyonu gerçekleştirilir. Fiyat indiriminin yanında ödeme, teslimat, sipariş miktarı, stok, garanti ve performans koşulları kullanılarak toplam ticari değer üzerinden anlaşma aranır.

Son çalışmada sözleşme döneminde hammadde maliyetini gerekçe göstererek fiyat artışı talep eden bir tedarikçi vakası ele alınır. Maliyet verileri, sözleşme hükümleri ve alternatif seçenekler değerlendirilerek müzakere yaklaşımı ve revize ticari koşullar hazırlanır.

Kimler Katılmalı?

• Satınalma yöneticileri ve uzmanları
• Stratejik satınalma ve kategori yönetimi ekipleri
• Teknik satınalma ve proje satınalma ekipleri
• Tedarikçi yönetimi ve tedarikçi geliştirme ekipleri
• Sözleşme yönetimi süreçlerinde görev alan profesyoneller
• Tedarik zinciri yöneticileri ve uzmanları
• Maliyet ve teklif analizinde görev alan ekipler
• Finans ve mali kontrol ekipleri
• Mühendislik ve kalite ekiplerinden satınalma görüşmelerine katılan yöneticiler
• Tedarikçilerle ticari ve sözleşmesel görüşme yürüten profesyoneller

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müzakere hazırlık tabloları, teklif ve maliyet analizleri, sözleşme maddesi değerlendirmeleri, tedarikçi fiyat artış vakaları ve karşılıklı rol çalışmaları üzerinden uygulamalı biçimde yürütülür.

Katılımcılar müzakereyi yalnızca iletişim becerileri üzerinden değil; veri, ekonomik analiz, alternatifler, taviz yönetimi ve sözleşme hükümlerinin birlikte kullanıldığı sistematik bir ticari karar süreci olarak ele alır.

Kuruma özel programlarda anonimleştirilmiş gerçek teklif, sözleşme maddeleri ve tedarikçi müzakere vakaları kullanılarak kurumun satınalma yapısına uygun müzakere simülasyonları geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek teklif ve sözleşme vakaları üzerinden ayrıntılı müzakere hazırlığı, rol simülasyonu ve sözleşme değerlendirme çalışmaları yapılması istenirse program üç günlük uygulamalı çalıştaya genişletilebilir.