SATINALMA VE SÖZLEŞME SÜREÇLERİNDE MÜZAKERE TEKNİKLERİ
Eğitimin Amacı
Bu eğitimin amacı, satınalma ve sözleşme süreçlerinde etkin müzakere tekniklerini kullanarak işletmeye maliyet avantajı sağlamak, tedarikçilerle uzun vadeli işbirliklerini güçlendirmek ve sözleşme yönetiminde riskleri minimize etmektir. Katılımcılar; müzakere sürecine hazırlık yapmayı, doğru strateji ve taktikleri belirlemeyi, sözleşme maddelerini etkin şekilde pazarlık etmeyi ve zor müzakere koşullarında çözüm üretmeyi öğrenerek daha güçlü ve sürdürülebilir iş ilişkileri geliştireceklerdir.
Bu eğitimin sonunda katılımcılar;
-
Satınalma ve sözleşme süreçlerinde müzakerenin önemini ve stratejik değerini açıklayabilecek,
-
Müzakere öncesinde ihtiyaç, hedef ve riskleri analiz ederek hazırlık yapabilecek,
-
BATNA ve farklı müzakere stratejilerini (rekabetçi, işbirlikçi vb.) uygulayabilecek,
-
Fiyat, teslimat, garanti, ödeme ve diğer sözleşme maddelerini etkin şekilde müzakere edebilecek,
-
Zor kişilerle ve çatışmalı müzakere ortamlarında profesyonel çözümler üretebilecek,
-
İkna, iletişim ve beden dili tekniklerini kullanarak karşı tarafı yönlendirebilecek,
-
Uzun vadeli işbirliklerinde kazan–kazan temelli yaklaşımı hayata geçirebilecek,
-
Çıkmaza giren müzakerelerde alternatif çözüm yolları geliştirebilecek,
-
Sözleşme yönetiminde riskleri tespit ederek uygun maddeleri güvence altına alabilecek,
-
Uygulamalı vaka ve rol oyunlarıyla gerçek hayata yakın müzakere deneyimi kazanabilecektir.
Eğitim İçeriği
Satınalma ve Sözleşme Yönetimine Giriş
-
Satınalma süreçlerinin işletme stratejilerindeki yeri
-
Tedarikçi–alıcı ilişkilerinin önemi
-
Sözleşme yönetiminin temel kavramları
-
Satınalmada değer yaratma ve maliyet avantajı
-
Kurumsal riskler ve satınalma politikaları
-
Müzakerenin satınalma sürecindeki rolü
Müzakere Sürecinin Temelleri
-
Müzakere tanımı, amacı ve kapsamı
-
Tarafların beklenti ve çıkarlarının analizi
-
Kazan–kazan yaklaşımı ve alternatifsiz durumlar
-
Müzakere türleri (dağıtıcı – bütünleştirici)
-
Müzakere sürecinin aşamaları
-
Başarılı bir müzakerenin temel ilkeleri
Müzakere Öncesi Hazırlık
-
İhtiyaç ve hedeflerin netleştirilmesi
-
Pazar araştırması ve tedarikçi analizi
-
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) kavramı
-
Stratejik öncelikler ve müzakere hedefleri
-
Tarafların güçlü ve zayıf yönlerinin analizi
-
Hazırlıkta zaman ve bilgi yönetimi
İletişim Becerileri ve Müzakere Psikolojisi
-
Etkili dinleme ve doğru soru sorma teknikleri
-
Beden dili ve sözsüz iletişim unsurları
-
İkna teknikleri ve güven inşa etme
-
Empati ve duygusal zekânın rolü
-
Zor kişiliklerle başa çıkma yöntemleri
-
Psikolojik taktikler ve algı yönetimi
Satınalma ve Sözleşme Müzakerelerinde Strateji ve Taktikler
-
Müzakere stratejileri (rekabetçi, işbirlikçi, karma)
-
İlk teklif ve karşı teklif teknikleri
-
Fiyat, kalite, teslimat ve ödeme şartlarının müzakere edilmesi
-
İndirim, taviz ve uzlaşma yöntemleri
-
“Oyun teorisi” yaklaşımıyla müzakere senaryoları
-
Uzun vadeli iş ilişkilerinde stratejik müzakere
Sözleşme Maddelerinin Müzakeresi
-
Sözleşme hazırlama sürecinin aşamaları
-
Anahtar sözleşme maddeleri (fiyat, teslim, garanti vb.)
-
Risk paylaşımı ve sorumlulukların belirlenmesi
-
Cezai şartlar ve sözleşme feshi
-
Gizlilik, rekabet yasağı ve fikri mülkiyet hükümleri
-
Sözleşme yönetiminde müzakere örnekleri
Çatışma Yönetimi ve Zor Müzakereler
-
Satınalma süreçlerinde sık görülen çatışma alanları
-
Çatışma çözüm teknikleri (uzlaşma, arabuluculuk)
-
Güç dengesi ve baskı unsurları
-
Zor müzakere taktiklerine karşı savunma
-
Çıkmaza giren müzakerelerde çözüm yolları
-
Profesyonel ilişkileri koruyarak sonuca ulaşma
Uygulamalı Vaka Çalışmaları ve Rol Oyunları
-
Satınalma senaryoları üzerinden müzakere çalışmaları
-
Gerçek sözleşme maddeleri üzerinde müzakere simülasyonu
-
Grup çalışmaları ve strateji geliştirme uygulamaları
-
Rol oyunları ile alıcı–satıcı müzakeresi
-
Katılımcı performanslarının değerlendirilmesi
-
Eğitmen geri bildirimi ve kişisel gelişim alanları
Kimler Katılmalı
-
Satınalma, tedarik zinciri ve lojistik departmanlarında görev yapan profesyoneller
-
Sözleşme hazırlama, inceleme ve yönetme sorumluluğu olan çalışanlar
-
Tedarikçi ilişkileri ve maliyet yönetimi ile ilgilenen yöneticiler
-
Hukuk, finans ve operasyon birimlerinde satınalma süreçleriyle çalışan uzmanlar
-
Kurum içi veya kurumlar arası pazarlık süreçlerinde görev alan tüm profesyoneller
-
Müzakere becerilerini geliştirmek ve iş ilişkilerinde daha etkin sonuç almak isteyen herkes
Eğitim Yöntemi
Program genelinde, anlatım, örnek olaylar, video gösterimi, tartışma ve reel sektöre yönelik vaka çalışmaları araçlarından yararlanılacaktır. Eğitim sunumları, vaka çalışmaları ve diğer dokümanlar katılımcılara dijital ortamda pdf dosyaları biçiminde verilecektir.
Süre
14 saat / (2 tam gün)
KURUM İÇİ EĞİTİM TALEPLERİNİZ İÇİN BİZE ULAŞINIZ
info@integralakademi.com
0 (216) 675 61 50