ULUSLARARASI TİCARİ SÖZLEŞMELER VE MÜZAKERE TEKNİKLERİ

 Eğitimin Amacı

Bu eğitimin temel amacı, katılımcıların uluslararası ticaretin hukuki zeminini oluşturan sözleşmeleri profesyonelce hazırlama, yönetme ve yorumlama becerileri ile bu sözleşmelere ulaşmak için gereken etkin müzakere tekniklerini birleştirerek, şirketlerini hukuki risklerden koruyan ve karlılığı artıran stratejik anlaşmalar yapabilmelerini sağlamaktır.

Bu genel amacı gerçekleştirmek için katılımcıların aşağıdaki kazanımları elde etmesi hedeflenmektedir:

• Sağlam Hukuki Altyapı Oluşturma: Uluslararası ticaret hukukunun temel prensiplerini, CISG (Viyana Satış Sözleşmeleri Sözleşmesi) gibi temel düzenlemeleri ve farklı sözleşme türlerinin (satış, distribütörlük, lisans) kritik hükümlerini derinlemesine kavramak.
• Riskleri Önceden Görme ve Önleme: Sözleşmelerdeki hukuki boşlukları, eksiklikleri ve potansiyel risk noktalarını (cezai şartlar, mücbir sebep, gizlilik, uygulanacak hukuk) önceden tespit ederek, bunları giderebilecek bilgiye sahip olmak.
• Stratejik Müzakere Becerileri Geliştirme: Müzakere öncesi hazırlık aşamasından anlaşmanın sonuçlandırılmasına kadar tüm süreci etkin bir şekilde yönetebilmek, güçlü bir müzakere stratejisi oluşturmak ve ikna tekniklerini profesyonelce kullanmak.
• Kültürlerarası Farklılıkları Yönetme: Farklı kültürlerden iş ortaklarıyla yürütülen müzakerelerde iletişim tuzaklarından kaçınmak, kültürel farklılıkları anlamak ve bu farklılıkları bir avantaja dönüştürebilmek.
• Uyuşmazlıkları Önleme ve Çözme: Oluşabilecek anlaşmazlıkları mahkemelere taşımadan önce çözebilme yeteneği kazanmak, alternatif uyuşmazlık çözüm yöntemlerini (arabuluculuk, tahkim) etkin şekilde değerlendirebilmek.
• Şirket Çıkarlarını En Üst Düzeyde Koruma: Elde edilen hukuki bilgi ve müzakere becerilerini birleştirerek, şirketin çıkarlarını en üst düzeyde koruyan, sürdürülebilir ve güvenilir uluslararası iş birlikleri kurmak ve şirketin itibarını güçlendirmek.

​

 Eğitim İçeriği

Uluslararası Ticarette Sözleşmelerin Hukuki Çerçevesi

• Uluslararası Ticaret Hukukunun Temel Prensipleri ve Kaynakları
• CISG (Viyana Satış Sözleşmeleri Sözleşmesi)'nin Önemi ve Uygulama Alanı
• Sözleşme Öncesi Sorumsuzluk (Culpa in Contrahendo) ve Ön Sözleşmeler
• Uygulanacak Hukuk ve Yetkili Mahkeme Seçiminin Kritik Önemi
• Sözleşmelerde Şekil Şartları ve İspat Sorunu
• Uluslararası Tahkim ve Alternatif Uyuşmazlık Çözüm Yollarına Giriş

Uluslararası Ticari Sözleşmelerin Temel Bileşenleri

• Sözleşmelerin Kurucu Unsurları: Teklif, Kabul, İrade Beyanı
• Sözleşmelerde Yer Alması Gereken Zorunlu ve İhtiyari Hükümler
• Teslim Şekilleri (Incoterms® 2020) ve Ödeme Koşullarının Sözleşmeye Entegrasyonu
• Garantiler, Taahhütler ve Cezai Şartların Düzenlenmesi
• Mücbir Sebep (Force Majeure) Hükümlerinin Detaylı Olarak Tasarlanması
• Sözleşmenin Sona Ermesi, Fesih ve İade Koşulları

Sözleşme Türleri ve Özellikleri

• Satış Sözleşmeleri (Sales Agreement) ve Esnek Yapıları
• Distribütörlük (Distributorship) ve Bayilik (Agency) Sözleşmelerindeki Farklar
• Lisans Sözleşmeleri (Know-how, Patent, Marka) ve Kritik Maddeleri
• Franchising Sözleşmeleri ve Standardizasyon
• Hizmet ve Danışmanlık Sözleşmelerinin Yönetimi
• Gizlilik Anlaşmaları (NDA) ve Rekabet Yasağı (Non-compete) Hükümleri

Uluslararası Müzakerelere Hazırlık ve Strateji Geliştirme

• Müzakare Öncesi Tarafların ve Pazarın Detaylı Analizi (Due Diligence)
• BATNA (En İyi Alternatif Anlaşma Alternatifi) ve ZOPA (Anlaşma Alanı) Kavramları
• Hedef Belirleme: Amaçlanan, Makul ve Asgari Hedeflerin Oluşturulması
• Strateji Seçimi: İşbirlikçi, Rekabetçi veya Uyumlu Müzakere Tarzları
• Müzakere Ekibinin Kurulması ve Rol Dağılımı
• Müzakere Senaryolarının ve Olası Taviz Paketlerinin Önceden Planlanması

Müzakere Sürecini Yönetme ve İletişim Teknikleri

• Müzakere Masasında Açılış ve İlk Teklif Stratejileri
• Aktif Dinleme, Soru Sorma ve Bilgi Toplama Teknikleri
• Beden Dili, Ses Tonu ve Kültürel Kodların Yönetimi
• İkna Psikolojisi ve Retoriğin Etkin Kullanımı
• Taviz Verme Stratejileri ve Karşılıklılık Prensibi
• Çıkmazları Aşma Teknikleri ve Müzakerenin Yeniden Yönlendirilmesi

Kültürlerarası Müzakerelerde Başarı Stratejileri

• Kültürün Müzakere Tarzına Etkisi: Bağlam, Zaman, İlişki ve Güç Mesafesi
• Farklı Kültür Bölgelerinden Müzakerecilerle Çalışma (Asya, Avrupa, Orta Doğu, Amerika)
• Kültürlerarası İletişim Tuzaklarından Kaçınma ve Kültürel Zekâyı Geliştirme
• Çevirmen ile Çalışma ve Dildeki Nüansları Yönetme
• Uluslararası Müzakerelerde Protokol ve Nezaket Kuralları
• Kültürel Farklılıkları Stratejik Bir Avantaja Dönüştürme

Sözleşme Sonrası İlişki Yönetimi ve Uyuşmazlık Çözümü

• İyi Niyet ve Şeffaflık İlkeleri Çerçevesinde İlişkileri Sürdürme
• Sözleşme Yönetimi: Performans Takibi ve Raporlama
• Uyuşmazlıkların Erken Tespiti ve Önleyici Hukuk Yaklaşımı
• Uyuşmazlık Çözüm Yöntemlerinin Değerlendirilmesi: Görüşme, Arabuluculuk, Tahkim, Mahkeme
• Uluslararası Tahkim Süreçleri ve Uygulanabilir Tahkim Kuralları
• Yabancı Mahkeme ve Tahkim Kararlarının Tanınması ve Tenfizi

Vaka Çalışmaları ve Simülasyonlar

• Kompleks Bir Uluslararası Satış Sözleşmesi Müzakere Simülasyonu
• Distribütörlük Sözleşmesi Uyuşmazlık Vakasının Analizi ve Çözümü
• Kültürlerarası Müzakere Senaryolarının Canlandırılması ve Geri Bildirim
• Sözleşme Maddelerinin Taslaklanması ve Kritik Hükümlerin Tartışılması
• Mücbir Sebep Durumlarında Sözleşmenin Yorumlanması Egzersizleri
• Öğrenilen Tüm Becerilerin Entegre Edildiği Final Projesi ve Değerlendirmesi

 Kimler Katılmalı

• Satış ve Pazarlama Ekipleri: Uluslararası müşterilerle sözleşme müzakerelerinden sorumlu satış yöneticileri, pazarlama uzmanları ve ihracat sorumluları.
• Satın Alma ve Tedarik Zinciri Yöneticileri: Uluslararası tedarikçilerle yapılan sözleşmeleri yöneten, maliyet ve risk analizi yapan profesyoneller.
• Dış Ticaret Uzmanları ve Müdürleri: İhracat-ithalat operasyonlarını yöneten, sözleşme süreçlerini takip eden ve uygulayan çalışanlar.
• Sözleşme Yöneticileri ve Hukuk Müşavirleri: Şirket sözleşmelerinin hazırlanması, incelenmesi ve uyum süreçlerini yönetenler.
• Şirket Sahipleri, Üst Düzey Yöneticiler (CEO, CFO, CCO): Uluslararası ortaklıklar, joint venture'lar ve büyük ölçekli anlaşmalarda stratejik karar verme sürecinde olanlar.
• İş Geliştirme ve Strateji Müdürleri: Yeni pazarlara giriş, franchising veya distribütörlük anlaşmaları için müzakereler yürütenler.
• Bankacılar ve Finans Uzmanları: Uluslararası proje finansmanı, akreditif işlemleri ve risk yönetimi süreçlerinde danışmanlık verenler.
• Denetçiler ve Risk Yöneticileri: Şirketlerin uluslararası sözleşmelerine ilişkin risk değerlendirmesi yapan denetim ekipleri.
• Lojistik ve Gümrük Danışmanları: Tedarik zinciri sözleşmelerini ve lojistik hizmet anlaşmalarını yöneten profesyoneller.
• Kurumsal Hukuk Müşavirleri ve Avukatlar: Uluslararası sözleşmelerin hukuki uygunluğunu denetleyen ve uyuşmazlık çözüm süreçlerini yönetenler.
• Uyum (Compliance) Uzmanları: Sözleşmelerin şirket politikalarına ve uluslararası düzenlemelere uygunluğunu kontrol edenler.
• Yeni Mezunlar ve Kariyer Değişikliği Yapmak İsteyenler: Uluslararası ticaret veya sözleşme yönetimi alanında kariyer hedefleyenler.
• Hukuk ve İşletme Öğrencileri: Pratik bilgi ve müzakere becerilerini geliştirmek isteyen geleceğin profesyonelleri.

 Eğitim Yöntemi

Program genelinde, anlatım, örnek olaylar, video gösterimi, tartışma ve reel sektöre yönelik vaka çalışmaları araçlarından yararlanılacaktır. Eğitim sunumları, vaka çalışmaları ve diğer dokümanlar katılımcılara dijital ortamda pdf dosyaları biçiminde verilecektir.

Süre

14 saat /  (2 tam gün)

KURUM İÇİ EĞİTİM TALEPLERİNİZ İÇİN BİZE ULAŞINIZ

 info@integralakademi.com

 0 (216) 675 61 50