Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; deneyimli satınalma profesyonellerinin yüksek değerli ve karmaşık müzakereleri daha analitik biçimde hazırlayabilmelerini, tedarikçinin ekonomik ve ticari hareket alanını değerlendirebilmelerini ve fiyat dışındaki değişkenleri kullanarak toplam ticari sonucu geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Program; katılımcıların tek boyutlu fiyat pazarlığından çıkarak maliyet, hacim, kapasite, ödeme, teslimat, sözleşme süresi, stok, risk ve hizmet değişkenlerini paketler halinde yönetmelerine ve müzakere sonucunu ölçülebilir ekonomik değer üzerinden değerlendirmelerine odaklanır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Karmaşık satınalma müzakereleri için ayrıntılı hazırlık modeli oluşturabilir.
• Tedarikçi güç ve bağımlılık yapısını müzakere stratejisine dönüştürebilir.
• Alternatif kaynak ve çözüm seçeneklerinin müzakere gücünü ölçebilir.
• Maliyet kırılımını kullanarak tedarikçi fiyat hareket alanını analiz edebilir.
• Hedef fiyat, açılış pozisyonu ve kabul sınırlarını sistematik biçimde belirleyebilir.
• Çok değişkenli paket teklifler tasarlayabilir.
• Tavizlerin parasal değerini ve değişim oranını yönetebilir.
• Fiyat artış taleplerini maliyet sürücülerine ayırarak müzakere edebilir.
• Baskı ve manipülasyon içeren zor müzakere davranışlarına karşı strateji geliştirebilir.
• Çıkmaz noktalarını yeni değişkenler ve senaryolarla yeniden yapılandırabilir.
• Ekip müzakerelerinde rol ve müdahale planı oluşturabilir.
• Müzakere sonucunun gerçek finansal katkısını ölçebilir.

Eğitim İçeriği

İleri Müzakere Stratejisinin Tasarımı

• Karmaşık satınalma müzakerelerinde karar mimarisi
• Pozisyon, çıkar, öncelik ve kısıtların ayrıştırılması
• Hedef sonuç, ideal sonuç ve kabul sınırı
• Müzakere dışındaki en iyi alternatifin ekonomik değeri
• Muhtemel anlaşma aralığının tahmini
• Müzakere planının senaryo bazlı hazırlanması

Güç, Bağımlılık ve Tedarikçi Davranış Analizi

• Alıcı ve tedarikçi gücünün ekonomik kaynakları
• Tek kaynak, kapasite kısıtı ve geçiş maliyetinin etkisi
• Tedarikçinin müşteri portföyü içindeki alıcı önemi
• Hacim, büyüme potansiyeli ve gelecek iş fırsatlarının değeri
• Zaman baskısı ve bilgi asimetrisinin güç dengesine etkisi
• Güç dezavantajında müzakere alanı yaratma seçenekleri

Maliyet ve Fiyat Analiziyle Müzakere Üstünlüğü

• Tedarikçi fiyatının temel maliyet sürücülerine ayrıştırılması
• Malzeme, işçilik, enerji ve genel gider etkilerinin analizi
• Sabit maliyet, değişken maliyet ve kapasite kullanım ilişkisi
• Hacim değişiminin birim maliyet ve marj üzerindeki etkisi
• Piyasa göstergeleri ile tedarikçi fiyat gerekçesinin karşılaştırılması
• Olması gereken maliyet verisinin müzakere aralığında kullanımı

İleri Teklif, Çapa ve Konumlandırma Teknikleri

• İlk teklifin müzakere sonucundaki referans etkisi
• Açılış pozisyonunun veri ve gerekçeyle desteklenmesi
• İddialı ancak savunulabilir hedef aralıkların kurulması
• Karşı tekliflerin ekonomik mesajının okunması
• Teklifler arasındaki hareketin ve taviz hızının analizi
• Yeni bilgi karşısında pozisyonun kontrollü yeniden yapılandırılması

Çok Değişkenli Paket Müzakeresi ve Taviz Mühendisliği

• Fiyat dışındaki müzakere değişkenlerinin ekonomik değeri
• Hacim, vade, teslimat, kapasite ve sözleşme süresinin paketlenmesi
• Taraflar için düşük maliyetli ve yüksek değerli değişkenlerin bulunması
• Koşullu teklif ve karşılıklılık prensibinin ileri kullanımı
• Taviz büyüklüğü, sırası ve azalan taviz yapısı
• Alternatif paketlerle tercih ve öncelik bilgisinin ortaya çıkarılması

Fiyat Artışı ve Yeniden Fiyatlama Müzakereleri

• Tedarikçi fiyat artış talebinin bileşenlerine ayrılması
• Kur, emtia, enerji ve işçilik etkilerinin doğrulanması
• Maliyet artışı ile tedarikçi marj artışının ayrıştırılması
• Geçici maliyet artışları ile kalıcı fiyat değişiminin ayrımı
• Endeksleme ve fiyat güncelleme formüllerinin müzakere edilmesi
• Fiyat artışı yerine alternatif ticari dengeleme seçenekleri

Zor Tedarikçiler, Baskı Taktikleri ve Çıkmaz Yönetimi

• Son teklif, yapay zaman baskısı ve sınırlı kapasite söylemleri
• Bilgi saklama, aşırı başlangıç pozisyonu ve sürekli talep artırma
• Yetkisiz müzakereci ve karar vericiye erişim sorunları
• Müzakerenin kişiselleşmesini ve duygusal tepkiyi kontrol etme
• Çıkmaz durumunda konu, sıra ve paket yapısını değiştirme
• Görüşmeyi durdurma, erteleme veya alternatif plana geçme kararı

Ekip Müzakeresi, Kapanış ve Sonuç Yönetimi

• Müzakere lideri, teknik uzman ve gözlemci rollerinin dağılımı
• Ekip içi iletişim ve görüşme sırasında müdahale kuralları
• Yetki seviyeleri ve taviz sınırlarının önceden tanımlanması
• Kapanışta bütün koşulların tek paket halinde doğrulanması
• Müzakere sonucu ile başlangıç hedeflerinin karşılaştırılması
• Ekonomik kazanım, öğrenme ve sonraki müzakere için geri besleme

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Katılımcılara tedarikçinin maliyet kırılımı, kapasite kullanımı, yıllık satınalma hacmi, piyasa fiyatları, alternatif kaynaklar ve sözleşme koşullarından oluşan ayrıntılı bir veri seti verilir. Tedarikçinin ekonomik hareket alanı analiz edilerek hedef fiyat, açılış pozisyonu, kabul sınırı ve müzakere stratejisi hazırlanır.

İkinci uygulamada tedarikçinin emtia, enerji, işçilik ve kur artışlarını gerekçe göstererek çift haneli fiyat artışı talep ettiği bir vaka ele alınır. Fiyat artışının gerçek maliyet etkisi hesaplanır, tedarikçi marjındaki değişim ayrıştırılır ve karşı teklif ile alternatif ticari paketler geliştirilir.

Programın ileri uygulamasında katılımcılar alıcı ve tedarikçi ekiplerine ayrılarak çok değişkenli müzakere simülasyonu gerçekleştirir. Taraflara birbirinden farklı gizli öncelikler, maliyetler, sınırlar ve alternatifler verilir. Simülasyon sonunda ekonomik sonuç, taviz modeli, bilgi kullanımı, güç yönetimi ve yaratılan toplam değer ayrıntılı biçimde değerlendirilir.

Kimler Katılmalı?

• Deneyimli satınalma yöneticileri ve uzmanları
• Stratejik satınalma ve kategori yöneticileri
• Satınalma müdürleri ve ekip liderleri
• Teknik ve proje satınalma profesyonelleri
• Tedarikçi ilişki yönetimi ekipleri
• Maliyet mühendisliği ve maliyet analizi profesyonelleri
• Sözleşme ve ticari yönetim ekipleri
• Tedarik zinciri yöneticileri
• Yüksek değerli satınalma müzakerelerinde görev alan yöneticiler
• Temel müzakere deneyimini ileri seviyeye taşımak isteyen satınalma profesyonelleri

Eğitim Yöntemi

Eğitim; ileri düzey müzakere hazırlık tabloları, tedarikçi maliyet kırılımları, fiyat artış analizleri, güç haritaları, taviz matrisleri, paket teklif modelleri ve yoğun müzakere simülasyonları üzerinden uygulamalı biçimde yürütülür.

Katılımcılar hazır teknikleri ezberlemek yerine müzakere verilerini analiz ederek hangi stratejinin hangi durumda çalışacağını belirler. Her uygulamada ekonomik sonuç, müzakere davranışı ve verilen tavizlerin değeri birlikte değerlendirilir.

Kuruma özel programlarda anonimleştirilmiş gerçek fiyat artış talepleri, maliyet kırılımları, teklifler ve tedarikçi senaryoları kullanılarak kurumun karşılaştığı yüksek değerli müzakerelere özgü simülasyonlar geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Gerçek kurum vakaları üzerinden yoğun simülasyonlar, ekip bazlı hazırlık, video veya gözlem tabanlı geri bildirim ve ayrıntılı fiyat müzakeresi uygulamaları istenirse program üç günlük ileri seviye çalıştaya genişletilebilir.