Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların B2B ve endüstriyel pazarlardaki satış dinamiklerini analiz edebilmelerini, doğru müşteri ve fırsatlara odaklanabilmelerini, karmaşık satınalma süreçlerini yönetebilmelerini ve satış fırsatlarını kârlı sonuçlara dönüştürebilecek sistematik bir satış yönetimi yaklaşımı geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında müşteri segmentasyonu, satınalma merkezi analizi, ihtiyaç keşfi, değer önerisi, fırsat yönetimi, teklif ve fiyatlandırma, müzakere, stratejik müşteri yönetimi ve satış performansı birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• B2B ve endüstriyel satışın tüketici satışından farklı dinamiklerini analiz edebilir.
• Pazar ve müşteri portföyünü potansiyel, değer ve stratejik öneme göre segmentlere ayırabilir.
• Müşteri organizasyonundaki karar vericileri, etkileyicileri ve kullanıcıları belirleyebilir.
• Müşterinin açık ve örtük ihtiyaçlarını sistematik sorularla ortaya çıkarabilir.
• Ürün özelliklerini müşterinin ekonomik ve operasyonel değerine dönüştüren değer önerileri geliştirebilir.
• Satış fırsatlarını olasılık, büyüklük, rekabet ve karar sürecine göre değerlendirebilir.
• RFQ ve teklif süreçlerini fiyat, maliyet, marj ve ticari koşullarla birlikte yönetebilir.
• Fiyat ve iskonto kararlarının kârlılık üzerindeki etkisini değerlendirebilir.
• Stratejik müşteriler için hesap planı ve büyüme stratejisi oluşturabilir.
• Satış hunisi, tahmin, dönüşüm ve kârlılık göstergelerini kullanarak satış performansını yönetebilir.

Eğitim İçeriği

B2B ve Endüstriyel Satışın Dinamikleri

• B2B ve endüstriyel pazarların yapısı ve temel özellikleri
• Uzun satış döngüleri ve karmaşık karar süreçlerinin yönetimi
• Teknik ürün ve çözüm satışında müşteri beklentileri
• Fiyat, kalite, teslimat, servis ve toplam değer dengesi
• Tek seferlik satıştan uzun dönemli ticari ilişkiye geçiş
• Satış yönetiminin şirket stratejisi ve kârlılıkla ilişkisi

Pazar, Segmentasyon ve Hedef Müşteri Seçimi

• Endüstriyel pazarın sektör, uygulama ve müşteri bazında analiz edilmesi
• Müşteri segmentasyon kriterlerinin oluşturulması
• Mevcut müşteri ve potansiyel müşteri portföyünün değerlendirilmesi
• Müşteri yaşam boyu değeri ve ticari potansiyelin analiz edilmesi
• Stratejik, gelişen ve işlem odaklı müşteri gruplarının ayrıştırılması
• Satış kaynaklarının öncelikli segmentlere tahsis edilmesi

Satınalma Merkezi ve Karar Verici Analizi

• Müşteri organizasyonunun ve karar mekanizmasının haritalanması
• Ekonomik karar verici, teknik karar verici, kullanıcı ve etkileyicilerin belirlenmesi
• Satınalma biriminin amaç ve değerlendirme kriterlerinin anlaşılması
• Teknik ekip ile ticari ekibin farklı beklentilerinin yönetilmesi
• Karar vericilerin güç, ilgi ve etki düzeylerinin analiz edilmesi
• Çok paydaşlı satış süreçleri için ilişki stratejisinin oluşturulması

Müşteri İhtiyacının Keşfi ve Değer Önerisinin Geliştirilmesi

• Müşteri probleminin ve satınalma gerekçesinin ortaya çıkarılması
• İhtiyaç keşfinde yapılandırılmış soru tekniklerinin kullanılması
• Teknik özelliklerin müşteri faydasına dönüştürülmesi
• Toplam sahip olma maliyeti yaklaşımıyla ekonomik değer oluşturulması
• Verimlilik, kalite, risk, kapasite ve maliyet etkilerinin değerlendirilmesi
• Rakiplerden ayrışan müşteri odaklı değer önerisinin hazırlanması

Fırsat, RFQ ve Teklif Yönetimi

• Satış fırsatlarının tanımlanması ve nitelendirilmesi
• Fırsat büyüklüğü, kazanma olasılığı ve stratejik uyumun değerlendirilmesi
• RFQ sürecinin teknik ve ticari açıdan analiz edilmesi
• Teklif kapsamı, varsayımlar ve ticari şartların oluşturulması
• Teklif risklerinin ve müşteri beklentilerinin dengelenmesi
• Teklif sonrası takip ve fırsat geliştirme planının hazırlanması

Fiyatlandırma, Marj ve Ticari Müzakere

• Maliyet, fiyat, brüt kâr, katkı payı ve marj ilişkisinin kurulması
• Değer bazlı fiyatlandırma yaklaşımının endüstriyel satışta kullanılması
• İskonto kararlarının satış hacmi ve kârlılık üzerindeki etkisi
• Minimum kabul edilebilir ticari koşulların belirlenmesi
• Müzakere öncesi hedef, sınır ve alternatiflerin hazırlanması
• Fiyat dışındaki teslimat, ödeme, garanti, servis ve hacim koşullarının müzakeresi

Stratejik Müşteri ve Key Account Yönetimi

• Stratejik müşteri seçimi ve hesap önceliklendirmesi
• Müşteri içindeki mevcut iş hacmi ve büyüme alanlarının belirlenmesi
• Çapraz satış ve müşteri geliştirme fırsatlarının oluşturulması
• İlişki haritası ve paydaş yönetim planının hazırlanması
• Müşteri kârlılığı ve hizmet maliyetinin değerlendirilmesi
• Yıllık stratejik müşteri planının hazırlanması

Satış Hunisi, Tahmin ve Performans Yönetimi

• Lead, fırsat, teklif ve sipariş aşamalarının tanımlanması
• Satış hunisinin fırsat kalitesi açısından değerlendirilmesi
• Fırsat ağırlıklı satış tahmininin oluşturulması
• Dönüşüm oranı, satış döngüsü ve kazanma oranının izlenmesi
• Satış hacmi, marj, müşteri ve ürün kârlılığı göstergelerinin kullanılması
• Satış performansı için yönetim raporlama sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Müşteri segmentasyonu uygulamasında örnek bir endüstriyel satış portföyü; ciro, marj, büyüme potansiyeli, stratejik önem, ödeme performansı ve hizmet maliyeti açısından değerlendirilir. Katılımcılar müşterileri segmentlere ayırarak farklı satış stratejileri oluşturur.

Satınalma merkezi vakasında büyük bir üretim işletmesindeki satınalma yöneticisi, mühendislik ekibi, üretim yöneticisi, kalite birimi ve finans yöneticisinin karar sürecindeki rolleri analiz edilir. Her paydaş için ayrı değer mesajı ve iletişim yaklaşımı geliştirilir.

RFQ ve fiyatlandırma uygulamasında müşteri talebi; ürün maliyeti, yıllık hacim, yatırım ihtiyacı, ödeme vadesi, lojistik, garanti ve hedef marj birlikte dikkate alınarak değerlendirilir. Alternatif teklif senaryoları hazırlanır ve iskonto kararlarının kârlılık üzerindeki etkisi hesaplanır.

Bütünleşik satış yönetimi vakasında stratejik bir müşteri için fırsat haritası, karar verici analizi, değer önerisi, teklif stratejisi, müzakere planı ve hesap büyütme aksiyonları hazırlanır. Çalışma satış tahmini ve temel performans göstergeleriyle tamamlanır.

Kimler Katılmalı?

• B2B satış yöneticileri ve satış ekipleri
• Endüstriyel satış ve teknik satış profesyonelleri
• Satış mühendisleri ve uygulama mühendisleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Teklif ve ticari operasyon ekipleri
• Satış ve pazarlama yöneticileri
• Satış destek ve müşteri yönetimi ekipleri
• B2B satış organizasyonunun performansından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; endüstriyel satış vakaları, müşteri segmentasyonu, satınalma merkezi analizi, fırsat değerlendirmesi, değer önerisi, teklif hazırlama, fiyatlandırma ve müzakere uygulamalarının birlikte kullanıldığı etkileşimli bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış sürecini görüşme teknikleriyle sınırlı bir yapı olarak ele almak yerine müşteri seçimi, fırsat kalitesi, teknik ve ekonomik değer, marj, ilişki yönetimi ve satış tahmini arasındaki bağlantıları birlikte değerlendirir.

Kuruma özel programlarda mevcut müşteri segmentleri, satış süreci, teklif yapısı, CRM aşamaları ve performans göstergeleri dikkate alınarak kuruma özgü satış hunisi, fırsat değerlendirme kriterleri, key account planı ve satış yönetim göstergeleri geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri portföyü, satış fırsatları ve teklif süreçleri üzerinden segmentasyon, fırsat analizi, key account planı ve satış performans sistemi hazırlanması durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.