Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların müşteri ihtiyaçlarını ürün ve özelliklerden bağımsız biçimde analiz edebilmelerini, müşterinin problemlerini ekonomik ve operasyonel sonuçlarla ilişkilendirebilmelerini ve çözümün yaratacağı değeri ölçülebilir bir satış argümanına dönüştürebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında müşteri problemi, değer hipotezi, çözüm tasarımı, toplam sahip olma maliyeti, yatırım geri dönüşü, ekonomik değer, çözüm bazlı teklif, fiyat savunma ve paydaş yönetimi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Müşterinin ifade ettiği talep ile gerçek iş problemini birbirinden ayırabilir.
• Müşteri problemlerini maliyet, gelir, verimlilik, kalite ve risk etkileriyle analiz edebilir.
• Ürün ve hizmet özelliklerini ölçülebilir müşteri değerine dönüştürebilir.
• Müşteri için ekonomik değer hipotezi oluşturabilir.
• Toplam sahip olma maliyeti yaklaşımını satış sürecinde kullanabilir.
• Yatırım geri dönüşü ve geri ödeme süresi üzerinden çözümün finansal değerini gösterebilir.
• Müşteriye özel çözüm ve değer önerisi geliştirebilir.
• Fiyat görüşmelerinde çözümün yarattığı ekonomik değeri kullanarak fiyatı savunabilir.
• Farklı karar vericiler için farklı değer mesajları oluşturabilir.
• Çözüm, değer, fiyat ve ticari koşulları bütünleştiren güçlü teklifler hazırlayabilir.

Eğitim İçeriği

Değer Odaklı Satışın Temelleri

• Ürün odaklı satış, çözüm satışı ve değer odaklı satış arasındaki farklar
• B2B satınalma kararlarında ekonomik değerin rolü
• Müşteri ihtiyacından müşteri problemine geçiş
• Teknik özellik, fayda, sonuç ve değer arasındaki ilişki
• Satıcının ürün sağlayıcıdan iş ortağına dönüşümü
• Değer odaklı satış sürecinin temel aşamaları

Müşteri Probleminin ve İş Etkisinin Keşfi

• Müşterinin mevcut durumunun ve süreç yapısının anlaşılması
• Açık, örtük ve henüz tanımlanmamış ihtiyaçların belirlenmesi
• Problem, neden ve sonuç ilişkisinin ortaya çıkarılması
• Operasyonel kayıpların ve performans sorunlarının belirlenmesi
• Problemin müşteri üzerindeki finansal etkisinin araştırılması
• İhtiyaç keşfinde yapılandırılmış ve derinleştirici soruların kullanılması

Değer Hipotezi ve Müşteri Değerinin Hesaplanması

• Müşterinin mevcut durum maliyetinin belirlenmesi
• Çözüm uygulanmadığında oluşacak maliyet ve risklerin değerlendirilmesi
• Maliyet tasarrufu ve verimlilik kazançlarının hesaplanması
• Gelir, kapasite ve üretkenlik artışının ekonomik değere dönüştürülmesi
• Risk azaltımı ve kalite iyileştirmesinin finansal etkisinin tahmin edilmesi
• Müşteriye özel değer hipotezinin oluşturulması

Çözüm Tasarımı ve Değer Önerisinin Oluşturulması

• Müşteri problemine uygun çözüm bileşenlerinin belirlenmesi
• Ürün, hizmet, teknoloji ve destek unsurlarının bütünleştirilmesi
• Teknik çözüm ile iş sonuçları arasındaki bağlantının kurulması
• Müşteriye özgü çözüm mimarisinin geliştirilmesi
• Rakip alternatiflere karşı farklılaştırıcı unsurların belirlenmesi
• Net, kanıtlanabilir ve müşteri odaklı değer önerisinin oluşturulması

Toplam Sahip Olma Maliyeti ve Finansal Değer Analizi

• Satınalma fiyatı ile toplam sahip olma maliyeti arasındaki fark
• Enerji, bakım, işçilik, kalite, duruş ve servis maliyetlerinin analizi
• Alternatif çözümlerin yaşam döngüsü maliyetlerinin karşılaştırılması
• Yatırım geri dönüşü hesaplamasının satışta kullanılması
• Geri ödeme süresi ve ekonomik fayda analizinin hazırlanması
• Finansal değer analizinin yönetici sunumuna dönüştürülmesi

Paydaşlara Göre Değer Mesajının Yönetilmesi

• Müşteri organizasyonundaki karar vericilerin belirlenmesi
• Teknik ekiplerin değer beklentilerinin analiz edilmesi
• Satınalma biriminin fiyat ve ticari koşul beklentilerinin yönetilmesi
• Operasyon yöneticilerine performans ve süreç değerinin aktarılması
• Finans yöneticilerine ekonomik faydanın gösterilmesi
• Üst yönetime stratejik değer ve iş sonucunun sunulması

Değer Bazlı Fiyatlandırma ve Fiyat Savunma

• Maliyet bazlı fiyat ile değer bazlı fiyat arasındaki fark
• Müşteri için yaratılan değer ile fiyat arasındaki ilişkinin kurulması
• Fiyat hassasiyeti ve ödeme isteğinin değerlendirilmesi
• İskonto talebinin ekonomik etkisinin analiz edilmesi
• Fiyat baskısına karşı değer kanıtlarının kullanılması
• Değer paylaşımı yaklaşımıyla ticari teklifin yapılandırılması

Çözüm Bazlı Teklif, Sunum ve Satışın Kapatılması

• Teklifin müşteri problemi üzerinden yapılandırılması
• Mevcut durum, önerilen çözüm ve beklenen sonuç bağlantısının kurulması
• Teknik çözümün ekonomik değerle birlikte sunulması
• Değer kanıtlarının, referansların ve hesaplamaların kullanılması
• Karar risklerinin ve müşteri itirazlarının yönetilmesi
• Satışın kapanışı için karşılıklı aksiyon planının oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Değer keşfi uygulamasında üretim kapasitesi, enerji tüketimi, kalite kayıpları ve plansız duruş sorunları yaşayan örnek bir müşterinin mevcut durumu analiz edilir. Katılımcılar teknik problemleri ekonomik sonuçlara dönüştürerek müşterinin gerçek iş problemini ve önceliklerini belirler.

Ekonomik değer hesaplama vakasında önerilen çözümün yatırım maliyeti; enerji tasarrufu, üretkenlik artışı, kalite iyileştirmesi ve bakım maliyetlerindeki azalma ile karşılaştırılır. Toplam sahip olma maliyeti, yıllık ekonomik fayda, yatırım geri dönüşü ve geri ödeme süresi hesaplanır.

Fiyat savunma uygulamasında müşteri daha düşük fiyatlı rakip çözümüyle karşılaştırma yapar. Katılımcılar satınalma fiyatı yerine yaşam döngüsü maliyeti, performans, servis, risk ve toplam ekonomik fayda üzerinden fiyat savunma modeli geliştirir.

Bütünleşik çözüm satışı vakasında müşteri problemi, karar vericiler, çözüm mimarisi, ekonomik değer, fiyatlandırma ve teklif yapısı birlikte ele alınır. Katılımcılar müşteriye sunulabilecek kısa bir değer dosyası ve çözüm bazlı teklif oluşturur.

Kimler Katılmalı?

• B2B satış yöneticileri ve satış profesyonelleri
• Endüstriyel ve teknik satış ekipleri
• Satış mühendisleri ve uygulama mühendisleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Çözüm satışından sorumlu ekipler
• Teklif ve ticari operasyon profesyonelleri
• Satış ve pazarlama yöneticileri
• Ürün ve çözüm yöneticileri
• Kompleks B2B satış süreçlerini yöneten yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müşteri problem analizi, değer keşfi, ekonomik değer hesaplama, toplam sahip olma maliyeti, yatırım geri dönüşü, çözüm tasarımı ve fiyat savunma uygulamalarının birlikte kullanıldığı vaka temelli bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar teknik ürün özelliklerini sıralamak yerine müşterinin karşılaştığı iş problemini, bu problemin ekonomik sonuçlarını ve önerilen çözümün yaratacağı ölçülebilir değeri ortaya koyan satış yaklaşımı üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun ürün ve çözümleri, hedef müşteri segmentleri ve gerçek satış senaryoları dikkate alınarak değer hipotezleri, toplam sahip olma maliyeti modelleri, ROI hesapları, müşteri değer mesajları ve çözüm bazlı teklif şablonları geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek ürün, çözüm ve müşteri senaryoları üzerinden değer hesabı, toplam sahip olma maliyeti, yatırım geri dönüşü ve çözüm bazlı teklif modellerinin geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.