Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış müzakerelerine sistematik biçimde hazırlanabilmelerini, müşterinin pozisyonunun arkasındaki gerçek çıkarları anlayabilmelerini, fiyat ve ticari koşulları birlikte yönetebilmelerini ve şirketin marjını, nakit akışını ve müşteri ilişkisini koruyan anlaşmalar geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında hazırlık, müzakere alanı, BATNA, rezervasyon noktası, güç dengesi, açılış teklifleri, fiyat savunma, taviz değişimi, çok değişkenli pazarlık, itiraz yönetimi ve kapanış teknikleri uygulamalarla birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış müzakeresi öncesinde sistematik hazırlık yapabilir.
• Kendi hedef, sınır ve alternatiflerini net biçimde belirleyebilir.
• Müşterinin pozisyonu ile temel çıkarlarını birbirinden ayırabilir.
• BATNA ve rezervasyon noktası yaklaşımını ticari görüşmelerde kullanabilir.
• Fiyat indirim taleplerine karşı değer ve ticari koşullar üzerinden yanıt geliştirebilir.
• Tavizlerin maliyet, marj ve nakit etkisini değerlendirebilir.
• Tek taraflı taviz yerine koşullu değişim yaklaşımını kullanabilir.
• Fiyat, hacim, vade, teslimat ve hizmet koşullarını birlikte müzakere edebilir.
• Zorlayıcı pazarlık taktiklerini tanıyabilir ve uygun karşılık geliştirebilir.
• Mutabakatları açık ticari koşullara dönüştürerek anlaşmayı güvenli biçimde kapatabilir.

Eğitim İçeriği

Satış Müzakeresinin Temelleri ve Ticari Yaklaşım

• Satış, pazarlık ve müzakere kavramlarının ayrıştırılması
• Dağıtımcı ve bütünleştirici müzakere yaklaşımları
• Pozisyon, çıkar, ihtiyaç ve önceliklerin analizi
• Fiyat odaklı pazarlıktan değer odaklı müzakereye geçiş
• Kısa dönem satış sonucu ile uzun dönem müşteri ilişkisi dengesi
• Müzakere başarısının gelir, marj ve ilişki kalitesiyle değerlendirilmesi

Müzakereye Hazırlık ve Ticari Oyun Planı

• Müzakere hedeflerinin ve önceliklerinin belirlenmesi
• İdeal sonuç, hedef sonuç ve minimum kabul seviyesinin oluşturulması
• BATNA: anlaşma sağlanamadığında en iyi alternatifin belirlenmesi
• Müşterinin olası BATNA’sının ve seçeneklerinin analiz edilmesi
• Müzakere değişkenlerinin ve taviz alanlarının hazırlanması
• Görüşme öncesi müzakere hazırlık formunun oluşturulması

Güç Dengesi, Bilgi ve Karar Dinamikleri

• Müzakerede güç kaynaklarının belirlenmesi
• Müşterinin satınalma gücünün ve alternatiflerinin değerlendirilmesi
• Satıcının farklılaştırıcı değer ve alternatiflerinin kullanılması
• Bilgi üstünlüğü ve soru sormanın müzakere gücüne etkisi
• Karar verici, satınalmacı ve teknik paydaşların farklı beklentilerinin analizi
• Algılanan güç ile gerçek pazarlık gücünün ayrıştırılması

Açılış Stratejisi, Teklif ve Müzakere Alanı

• İlk teklif ve referans noktasının müzakereye etkisi
• Açılış teklifinin hazırlanması ve gerekçelendirilmesi
• Müzakere aralığının ve olası anlaşma bölgesinin değerlendirilmesi
• Teklifin fiyat, değer ve koşullarla birlikte sunulması
• Müşteri karşı teklifinin analiz edilmesi
• Teklif revizyonlarının kontrollü biçimde yönetilmesi

Fiyat Savunma ve İskonto Taleplerinin Yönetimi

• Müşterinin fiyat itirazının gerçek nedeninin belirlenmesi
• Fiyat ile toplam müşteri değerinin ilişkilendirilmesi
• Rakip fiyat karşılaştırmalarının yönetilmesi
• İskontonun satış hacmi ve brüt marj üzerindeki etkisinin hesaplanması
• Fiyat indirimi yerine alternatif ticari değişkenlerin kullanılması
• Değer kanıtlarıyla fiyatın savunulması

Taviz Yönetimi ve Çok Değişkenli Ticari Pazarlık

• Taviz maliyetinin satıcı ve müşteri açısından değerlendirilmesi
• Koşulsuz tavizlerin müzakere üzerindeki etkisi
• “Ver-al” ve koşullu taviz yaklaşımının kullanılması
• Fiyat, hacim, vade ve teslimat koşullarının birlikte yönetilmesi
• Garanti, servis, lojistik ve sözleşme koşullarının pazarlığa dahil edilmesi
• Düşük maliyetli ancak müşteri için yüksek değerli değişkenlerin belirlenmesi

Zor Müşteri Davranışları ve Müzakere Taktikleri

• Yoğun fiyat baskısının ve son dakika taleplerinin yönetilmesi
• “Rakibiniz daha ucuz” yaklaşımına verilecek ticari yanıtlar
• Sessizlik, zaman baskısı ve otorite taktiklerinin tanınması
• Aşırı talep ve sürekli taviz isteme davranışının yönetilmesi
• Duygusal gerilim altında görüşmenin kontrolünün korunması
• Manipülatif taktiklere karşı profesyonel sınırların oluşturulması

Anlaşmanın Kapatılması ve Müzakere Sonrası Yönetim

• Anlaşma sinyallerinin ve kapanış zamanının belirlenmesi
• Mutabakat noktalarının açık biçimde özetlenmesi
• Fiyat ve ticari koşulların sözleşme diline aktarılması
• Belirsiz kalan konuların kapanış öncesinde çözülmesi
• Müzakere sonuçlarının şirket içinde kayıt altına alınması
• Müzakere sonrası değerlendirme ve öğrenme sisteminin kurulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Fiyat müzakeresi vakasında müşteri mevcut teklif üzerinden yüksek oranlı iskonto talep eder. Katılımcılar maliyet, hedef marj, sipariş hacmi ve müşteri değeri verilerini kullanarak kabul edilebilir fiyat aralığını belirler ve alternatif bir müzakere stratejisi oluşturur.

Taviz yönetimi uygulamasında fiyat indirimi, yıllık hacim, ödeme vadesi, teslimat, garanti ve teknik destek koşulları birlikte değerlendirilir. Katılımcılar her değişkenin ekonomik değerini hesaplayarak karşılıklı taviz paketleri geliştirir.

Zor satınalmacı vakasında müşteri; rakip teklifini kullanarak fiyat baskısı oluşturur, görüşmeyi zaman baskısı altında yürütür ve son aşamada ek taviz talep eder. Katılımcılar taktikleri analiz ederek görüşmenin kontrolünü koruyan yanıtlar geliştirir.

Bütünleşik ticari müzakere simülasyonunda katılımcılar satıcı ve müşteri ekiplerine ayrılır. Fiyat, hacim, vade, teslimat, garanti ve servis koşullarını içeren kapsamlı bir B2B anlaşması müzakere edilir; sonuçlar satış geliri, marj, nakit etkisi ve müşteri değeri açısından değerlendirilir.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve satış profesyonelleri
• B2B ve endüstriyel satış ekipleri
• Teknik satış ve satış mühendisliği profesyonelleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Teklif ve ticari operasyon ekipleri
• Fiyatlandırma ve ticari yönetim profesyonelleri
• Müşteri ilişkileri ve sözleşme süreçlerinde görev alan çalışanlar
• Ticari müzakerelerde şirketi temsil eden yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; kısa kavramsal aktarımlar, ticari müzakere vakaları, fiyat ve marj hesaplamaları, taviz planlama çalışmaları, rol oyunları ve kapsamlı müzakere simülasyonlarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar farklı müşteri davranışları altında teklif sunma, fiyat savunma, karşı teklif geliştirme, taviz değişimi ve anlaşma kapatma uygulamaları yapar. Her simülasyon sonrasında kullanılan stratejiler ve ortaya çıkan ticari sonuçlar birlikte değerlendirilir.

Kuruma özel programlarda kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri senaryoları, fiyatlama yapısı ve ticari koşulları kullanılarak müzakere hazırlık formu, taviz matrisi, fiyat savunma yaklaşımı ve kurum özelinde ticari müzakere ilkeleri geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek satış ve müşteri senaryoları kullanılarak kapsamlı rol oyunları, fiyat-marj analizleri ve çok değişkenli ticari müzakere simülasyonları yürütülmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.