Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış fırsatlarını sistematik kriterlerle değerlendirebilmelerini, satış hunisini gerçek fırsat kalitesine göre yönetebilmelerini, tıkanıklıkları erken belirleyebilmelerini ve satış tahminlerinin doğruluğunu artıracak bir pipeline yönetim sistemi oluşturabilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında lead yönetimi, fırsat nitelendirme, satış aşamaları, dönüşüm oranları, pipeline coverage, fırsat skorlama, satış tahmini, CRM veri kalitesi ve satış gözden geçirme toplantıları birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Lead, nitelikli lead ve satış fırsatı kavramlarını ayrıştırabilir.
• Satış fırsatlarını potansiyel, olasılık ve stratejik uygunluğa göre değerlendirebilir.
• Satış hunisi aşamalarını açık giriş ve çıkış kriterleriyle tanımlayabilir.
• Fırsatların satış hunisinde gereksiz yere beklemesini önleyebilir.
• Dönüşüm oranlarını ve satış döngüsü sürelerini analiz edebilir.
• Pipeline coverage ve hedef uyumunu değerlendirebilir.
• Ağırlıklı satış tahmini oluşturabilir ve tahmin sapmalarını analiz edebilir.
• Fırsat kalitesini geliştirmek için satış aksiyonları belirleyebilir.
• CRM verilerini yönetim kararlarını destekleyecek kalite düzeyine getirebilir.
• Satış hunisi gözden geçirme toplantılarını sistematik biçimde yönetebilir.

Eğitim İçeriği

Satış Fırsatı ve Pipeline Yönetiminin Temelleri

• Lead, prospect ve satış fırsatı kavramlarının ayrıştırılması
• Satış hunisi ile satış pipeline’ı arasındaki ilişki
• Pipeline yönetiminin satış performansındaki rolü
• Fırsat sayısı ile fırsat kalitesi arasındaki dengenin kurulması
• Satış hedeflerinin fırsat portföyüne dönüştürülmesi
• Pipeline yönetiminde temel sorumlulukların belirlenmesi

Lead Yönetimi ve Fırsat Nitelendirme

• Lead kaynaklarının ve lead kalitesinin değerlendirilmesi
• Hedef müşteri profiline uygunluğun analiz edilmesi
• Müşteri ihtiyacının ve satınalma gerekçesinin doğrulanması
• Bütçe, karar yetkisi, ihtiyaç ve zamanlamanın değerlendirilmesi
• Rekabet, teknik uygunluk ve ticari potansiyelin analiz edilmesi
• Fırsata dönüşmeyecek lead’lerin erken aşamada ayrıştırılması

Satış Hunisi Aşamalarının Tasarlanması

• Satış sürecine uygun aşamaların belirlenmesi
• İlk temas, ihtiyaç analizi, çözüm geliştirme, teklif ve kapanış aşamaları
• Her aşama için giriş kriterlerinin tanımlanması
• Her aşama için çıkış kriterlerinin oluşturulması
• Satıcı faaliyetleri yerine müşteri davranışlarının esas alınması
• CRM aşamalarının gerçek satış süreciyle uyumlaştırılması

Fırsat Skorlama ve Önceliklendirme

• Fırsat büyüklüğü ve gelir potansiyelinin değerlendirilmesi
• Kazanma olasılığı ve stratejik uygunluğun analiz edilmesi
• Müşteri ihtiyacının aciliyeti ve karar zamanlamasının değerlendirilmesi
• Rakip pozisyonu ve mevcut müşteri ilişkilerinin analizi
• Marj ve müşteri değeri açısından fırsat kalitesinin değerlendirilmesi
• Satış kaynaklarının öncelikli fırsatlara yönlendirilmesi

Dönüşüm Oranları ve Satış Döngüsü Analizi

• Aşama bazlı dönüşüm oranlarının hesaplanması
• Lead’den fırsata ve fırsattan siparişe dönüşümün analizi
• Kazanılan ve kaybedilen fırsatların karşılaştırılması
• Aşamalarda geçirilen ortalama sürenin ölçülmesi
• Yaşlanan ve hareketsiz fırsatların belirlenmesi
• Satış hunisindeki darboğazların ve kayıp noktalarının analiz edilmesi

Pipeline Coverage ve Satış Hedefinin Yönetimi

• Satış hedefi ile gerekli pipeline büyüklüğünün ilişkilendirilmesi
• Pipeline coverage oranının hesaplanması
• Kazanma oranına göre gerekli fırsat hacminin belirlenmesi
• Dönem ve bölge bazında pipeline yeterliliğinin değerlendirilmesi
• Ürün, müşteri ve satış temsilcisi bazında fırsat dağılımının analizi
• Pipeline açığının erken dönemde belirlenmesi ve aksiyon alınması

Satış Tahmini ve Fırsat Olasılıklarının Yönetimi

• Satış tahmini ile pipeline yönetimi arasındaki ilişkinin kurulması
• Fırsat ağırlıklı satış tahmininin hazırlanması
• Aşama bazlı olasılıkların belirlenmesi
• Commit, best case ve pipeline yaklaşımının kullanılması
• Tahmin edilen ve gerçekleşen satışların karşılaştırılması
• Tahmin doğruluğunu bozan sistematik hataların belirlenmesi

CRM Disiplini, Pipeline Review ve Satış Yönetim Ritmi

• CRM’de tutulması gereken temel fırsat bilgilerinin belirlenmesi
• Kapanış tarihi, fırsat değeri ve olasılık bilgilerinin güncellenmesi
• Eksik ve güncel olmayan fırsat verilerinin kontrol edilmesi
• Haftalık pipeline review toplantısının yapılandırılması
• Fırsat bazlı aksiyon ve sorumlulukların takip edilmesi
• Pipeline, forecast ve satış performansının yönetim raporuna dönüştürülmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Fırsat nitelendirme uygulamasında farklı müşteri profillerinden oluşan örnek bir lead listesi değerlendirilir. Katılımcılar ihtiyaç, karar yetkisi, zamanlama, ticari potansiyel ve rekabet durumuna göre hangi lead’lerin gerçek satış fırsatına dönüştürüleceğini belirler.

Pipeline analizi vakasında satış hunisindeki fırsatlar aşama, değer, olasılık ve yaş açısından incelenir. Uzun süredir aynı aşamada kalan, düşük olasılıklı veya gerçekçi olmayan kapanış tarihine sahip fırsatlar belirlenerek temizleme ve geliştirme aksiyonları oluşturulur.

Satış hedefi uygulamasında dönemsel satış hedefi, ortalama fırsat büyüklüğü ve kazanma oranı kullanılarak gerekli pipeline büyüklüğü hesaplanır. Mevcut pipeline ile hedef arasındaki açık belirlenerek yeni fırsat yaratma ihtiyacı ortaya çıkarılır.

Bütünleşik satış hunisi vakasında fırsat portföyü üzerinden dönüşüm oranları, satış döngüsü, pipeline coverage ve ağırlıklı satış tahmini hesaplanır. Katılımcılar satış yöneticisinin kullanabileceği kısa bir pipeline review raporu ve aksiyon planı hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve satış profesyonelleri
• B2B ve endüstriyel satış ekipleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Teknik satış ve satış mühendisliği ekipleri
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Satış operasyon ve CRM ekipleri
• Satış planlama ve performans yönetimi profesyonelleri
• Satış tahmini hazırlayan yöneticiler
• Satış ekibinin pipeline performansından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; fırsat nitelendirme çalışmaları, satış hunisi analizleri, dönüşüm oranı hesaplamaları, pipeline coverage uygulamaları ve satış tahmini vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar yüksek fırsat sayısını başarı göstergesi olarak görmek yerine fırsat kalitesi, satış aşaması, müşteri davranışı, kazanma olasılığı ve kapanış zamanı üzerinden daha gerçekçi bir pipeline yönetimi yaklaşımı geliştirir.

Kuruma özel programlarda mevcut CRM aşamaları, satış süreci, fırsat verileri ve hedef yapısı dikkate alınarak kuruma özgü fırsat nitelendirme kriterleri, pipeline aşamaları, dashboard göstergeleri ve pipeline review toplantı sistemi geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş CRM ve satış fırsatı verileri üzerinden pipeline analizi, dönüşüm oranları, satış tahmini ve yönetim dashboardunun hazırlanması durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.