Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların geçmiş satış verileri, pazar koşulları, müşteri bilgileri ve satış fırsatlarını kullanarak gerçekçi satış tahminleri oluşturabilmelerini, bu tahminleri bütçe ve hedeflere dönüştürebilmelerini ve satış performansını ölçülebilir göstergeler üzerinden yönetebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında satış tahminleme, satış bütçesi, hedef dağılımı, pipeline bağlantısı, gelir ve marj planlaması, rolling forecast, sapma analizi, performans göstergeleri ve satış yönetim ritmi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış tahminleme sürecinin işletme planlamasındaki rolünü değerlendirebilir.
• Geçmiş satış verilerinden trend, sezonluk yapı ve temel satış örüntülerini çıkarabilir.
• Nitel ve nicel satış tahminleme yöntemlerini uygun durumlarda kullanabilir.
• Satış pipeline verilerini tahmin modellerine dahil edebilir.
• Yıllık ve dönemsel satış bütçesi oluşturabilir.
• Satış hedeflerini bölge, müşteri, ürün ve satış temsilcisi bazında dağıtabilir.
• Satış hacmi, gelir ve marj hedeflerini birlikte planlayabilir.
• Rolling forecast ve tahmin güncelleme sistemleri kurabilir.
• Bütçe-gerçekleşen ve forecast-gerçekleşen sapmalarını analiz edebilir.
• Satış performans göstergelerini yönetim aksiyonlarına dönüştürebilir.

Eğitim İçeriği

Satış Planlama ve Tahminleme Sisteminin Temelleri

• Satış tahmini, satış hedefi ve satış bütçesi arasındaki farklar
• Satış tahmininin üretim, satınalma, stok ve finans üzerindeki etkileri
• Top-down ve bottom-up satış planlama yaklaşımları
• Satış tahmin sürecinde veri kaynaklarının belirlenmesi
• Satış tahmin periyodu ve güncelleme sıklığının oluşturulması
• Satış tahmin sürecinde görev ve sorumlulukların belirlenmesi

Geçmiş Satış Verilerinin Analizi ve Tahminleme

• Geçmiş satış verilerinin temizlenmesi ve analiz için hazırlanması
• Satış trendlerinin ve büyüme oranlarının incelenmesi
• Sezonluk değişimlerin belirlenmesi
• Hareketli ortalama ve ağırlıklı ortalama yaklaşımları
• Basit trend ve regresyon yaklaşımının satış tahmininde kullanılması
• Geçmiş veriye dayalı tahminlerin sınırlılıklarının değerlendirilmesi

Müşteri, Pazar ve Pipeline Bazlı Satış Tahmini

• Mevcut müşteriler için satış potansiyelinin değerlendirilmesi
• Yeni müşteri ve yeni ürün satışlarının tahmine dahil edilmesi
• Satış fırsatlarının büyüklük ve kazanma olasılığına göre değerlendirilmesi
• Ağırlıklı pipeline yönteminin satış tahmininde kullanılması
• Müşteri sipariş planları ve sözleşmelerin tahmin sürecine dahil edilmesi
• Pazar, rekabet ve ekonomik koşulların tahminlere yansıtılması

Satış Bütçesi ve Hedeflerin Oluşturulması

• Satış tahmininden satış bütçesine geçiş
• Gelir, adet, hacim ve fiyat varsayımlarının oluşturulması
• Ürün ve ürün grubu bazında satış bütçesi
• Müşteri, kanal, bölge ve pazar bazında bütçe dağılımı
• Satış hedeflerinin satış ekibine dağıtılması
• Bütçe hedeflerinin kapasite ve kaynaklarla tutarlılığının kontrol edilmesi

Fiyat, Hacim, Ürün Karması ve Marj Planlaması

• Satış gelirinin fiyat ve hacim bileşenlerine ayrılması
• Fiyat değişikliklerinin satış bütçesine etkisinin hesaplanması
• Ürün karmasının gelir ve brüt kâr üzerindeki etkisinin değerlendirilmesi
• İskonto ve kampanyaların bütçe sonuçlarına yansıtılması
• Satış hedefleri ile brüt marj hedeflerinin birlikte yönetilmesi
• Alternatif satış senaryolarının hazırlanması

Rolling Forecast ve Satış Tahminlerinin Güncellenmesi

• Statik bütçe ile rolling forecast arasındaki fark
• Aylık ve çeyreklik tahmin güncelleme sürecinin oluşturulması
• Gerçekleşmelerin yeni tahminlere aktarılması
• Yeni fırsat, kaybedilen müşteri ve sipariş değişikliklerinin güncellenmesi
• Best case, base case ve worst case senaryolarının hazırlanması
• Forecast doğruluğunun periyodik olarak ölçülmesi

Bütçe-Gerçekleşen ve Satış Sapma Analizi

• Bütçe, forecast ve gerçekleşen satışların karşılaştırılması
• Satış hacmi sapmasının analiz edilmesi
• Fiyat ve iskonto etkisinin ayrıştırılması
• Ürün ve müşteri karması sapmalarının değerlendirilmesi
• Bölge, kanal ve satış temsilcisi bazında sapma analizi
• Sapmaların nedenlerinin aksiyon planına dönüştürülmesi

Satış Performansı, KPI ve Yönetim Raporlaması

• Satış performans göstergelerinin stratejik hedeflerle ilişkilendirilmesi
• Satış hacmi, gelir, marj ve büyüme göstergelerinin izlenmesi
• Pipeline, dönüşüm oranı ve kazanma oranının performans sistemine dahil edilmesi
• Müşteri kazanımı, müşteri kaybı ve müşteri gelişiminin ölçülmesi
• Satış tahmini doğruluğunun performans göstergesi olarak kullanılması
• Satış performans dashboardu ve yönetim gözden geçirme sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Satış tahminleme uygulamasında üç yıllık aylık satış verileri kullanılarak trend, büyüme ve sezonluk değişimler incelenir. Katılımcılar geçmiş verilere dayalı alternatif tahminler hazırlayarak yöntemlerin sonuçlarını karşılaştırır.

Pipeline bazlı forecast uygulamasında farklı satış aşamalarındaki fırsatlar, fırsat büyüklüğü ve kazanma olasılığı kullanılarak ağırlıklı satış tahminine dönüştürülür. Mevcut tahmin ile satış hedefi arasındaki fark analiz edilir.

Satış bütçesi vakasında ürün bazında satış hacmi, fiyat, iskonto ve brüt marj varsayımları kullanılarak yıllık satış bütçesi oluşturulur. Fiyat, hacim ve ürün karması değişikliklerinin gelir ve kârlılık üzerindeki etkileri senaryo bazında incelenir.

Bütünleşik performans uygulamasında bütçe, güncel forecast ve gerçekleşen sonuçlar karşılaştırılır. Satış hacmi, fiyat, ürün karması ve marj sapmaları ayrıştırılarak satış yöneticisi için KPI dashboardu ve aksiyon planı hazırlanır.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve satış profesyonelleri
• Satış planlama ve satış operasyon ekipleri
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Ticari planlama ve ticari finans ekipleri
• Bütçe ve planlama süreçlerinde görev alan çalışanlar
• CRM ve satış analitiği ekipleri
• Satış performansının ölçülmesi ve yönetilmesinden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; satış veri setleri, tahminleme uygulamaları, pipeline analizleri, satış bütçesi çalışmaları, senaryo hesaplamaları ve performans dashboardlarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış tahminini tek bir rakam üretme süreci olarak ele almak yerine geçmiş veriler, müşteri bilgisi, pipeline, fiyat, hacim ve pazar koşullarının birlikte değerlendirildiği dinamik bir yönetim süreci üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş satış verileri, bütçe yapısı, CRM fırsatları ve mevcut KPI sistemi dikkate alınarak kuruma özgü satış forecast modeli, satış bütçesi, performans göstergeleri ve yönetim raporlama yapısı geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış, pipeline ve bütçe verileri üzerinden tahmin modeli, satış bütçesi, rolling forecast, sapma analizi ve satış performans dashboardunun birlikte hazırlanması durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.