Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların RFQ ve müşteri tekliflerini teknik, ticari ve finansal boyutlarıyla değerlendirebilmelerini, teklif verme kararını sistematik kriterlere bağlayabilmelerini ve müşteriye sunulan tekliflerin kârlılık, risk ve sözleşme koşulları açısından kontrollü biçimde hazırlanmasını sağlayacak bir teklif yönetim sistemi geliştirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında RFQ analizi, bid/no-bid kararı, maliyet doğrulama, fiyatlandırma, marj, yatırım ve takım maliyetleri, ödeme koşulları, ticari riskler, teklif onayı, revizyon yönetimi, teklif takibi ve kazanma-kaybetme analizleri birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• RFQ dokümanlarını teknik ve ticari gereklilikler açısından sistematik biçimde analiz edebilir.
• Teklif verme veya vermeme kararını objektif kriterlerle değerlendirebilir.
• Teklif kapsamındaki maliyet unsurlarını ve temel fiyat varsayımlarını belirleyebilir.
• Maliyet, hedef marj ve müşteri değeri arasındaki ilişkiyi teklif fiyatına yansıtabilir.
• Hacim, vade, lojistik, yatırım, garanti ve diğer ticari koşulların finansal etkisini değerlendirebilir.
• Teklifte yer alması gereken varsayım, istisna ve ticari koşulları tanımlayabilir.
• Teklif risklerini sınıflandırarak gerekli onay seviyelerini belirleyebilir.
• Teklif revizyonlarını fiyat ve marj kaybına yol açmadan yönetebilir.
• Tekliflerin durumunu, kazanma olasılığını ve kapanış tarihini sistematik biçimde takip edebilir.
• Kazanılan ve kaybedilen teklifleri analiz ederek teklif yönetim sistemini geliştirebilir.

Eğitim İçeriği

RFQ ve Ticari Teklif Yönetiminin Temelleri

• RFQ, RFP ve ticari teklif kavramlarının satış sürecindeki yeri
• Müşteri talebinden teklif sürecine geçiş
• Teklif yönetiminde satış, mühendislik, maliyet, finans ve operasyon rollerinin belirlenmesi
• Standart ve özel müşteri tekliflerinin ayrıştırılması
• Teklif çevrim süresi ile teklif kalitesi arasındaki dengenin kurulması
• Teklif yönetimi için süreç, sorumluluk ve onay yapısının oluşturulması

RFQ Analizi ve Bid / No-Bid Kararı

• Müşteri ihtiyacının ve teklif kapsamının netleştirilmesi
• Teknik şartname ve ticari gerekliliklerin ayrıştırılması
• Beklenen hacim, proje süresi ve satış potansiyelinin değerlendirilmesi
• Teknik yapılabilirlik ve kapasite uygunluğunun incelenmesi
• Müşteri stratejik değeri, rekabet ve kazanma olasılığının değerlendirilmesi
• Bid / no-bid karar matrisi oluşturulması

Maliyet Yapısının ve Teklif Bazının Oluşturulması

• Doğrudan malzeme ve satınalma maliyetlerinin belirlenmesi
• İşçilik, makine ve proses maliyetlerinin hesaplanması
• Genel üretim ve operasyonel giderlerin değerlendirilmesi
• Ambalaj, lojistik, kalite ve servis maliyetlerinin teklif kapsamına alınması
• Kalıp, takım, yatırım ve devreye alma maliyetlerinin değerlendirilmesi
• Maliyet belirsizlikleri ve risk paylarının teklif modeline dahil edilmesi

Fiyatlandırma, Marj ve Ticari Senaryo Analizi

• Maliyet, fiyat, brüt kâr ve katkı payı ilişkisinin kurulması
• Hedef marjın müşteri ve proje özelliklerine göre belirlenmesi
• Farklı hacim seviyelerinde birim maliyet ve fiyat analizleri
• Fiyat kırılımı ve müşteri fiyat hedeflerinin değerlendirilmesi
• Alternatif fiyat-hacim-marj senaryolarının oluşturulması
• Minimum kabul edilebilir fiyat seviyesinin belirlenmesi

Ticari Koşullar ve Teklif Risklerinin Yönetimi

• Ödeme vadesi ve finansman etkisinin değerlendirilmesi
• Teslimat, lojistik ve Incoterms koşullarının teklif üzerindeki etkisi
• Garanti, kalite ve müşteri talep koşullarının değerlendirilmesi
• Fiyat geçerlilik süresi ve fiyat güncelleme mekanizmalarının belirlenmesi
• Kur, hammadde ve enflasyon risklerinin teklif koşullarına yansıtılması
• Teklif varsayımları, istisnaları ve ticari çekincelerin hazırlanması

Teklif Hazırlama, İç Onay ve Müşteriye Sunum

• Teklif dosyasının teknik ve ticari bölümlerinin yapılandırılması
• Fiyat ve ticari koşullar için iç onay seviyelerinin belirlenmesi
• İstisnai fiyat ve koşullar için yetkilendirme mekanizması
• Teklif versiyonlarının ve revizyon geçmişinin yönetilmesi
• Müşteriye değer önerisi ve teklif gerekçesinin sunulması
• Teklif ile satış stratejisinin tutarlılığının kontrol edilmesi

Teklif Revizyonu, Müzakere ve Değişiklik Yönetimi

• Müşteri geri bildirimlerinin teknik ve ticari olarak değerlendirilmesi
• Fiyat indirim taleplerinin marj etkisinin hesaplanması
• Hacim, vade ve diğer koşullar karşılığında teklif revizyonu yapılması
• Teklif kapsamındaki değişikliklerin maliyet etkisinin güncellenmesi
• Revize tekliflerin onay ve kayıt disiplininin korunması
• Son teklif ve mutabakat koşullarının sözleşme sürecine aktarılması

Teklif Takibi, Win / Loss Analizi ve Performans Yönetimi

• Teklif statülerinin ve kapanış tarihlerinin sistematik olarak izlenmesi
• Teklif değeri ve kazanma olasılığının pipeline’a aktarılması
• Teklif kazanma oranının müşteri, ürün ve satış temsilcisi bazında ölçülmesi
• Kazanılan tekliflerde fiyat ve marj kalitesinin değerlendirilmesi
• Kaybedilen tekliflerde neden kodlarının oluşturulması
• Win / loss sonuçlarının fiyatlama ve satış stratejisine geri beslenmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

RFQ değerlendirme uygulamasında örnek bir endüstriyel müşteri talebi; yıllık hacim, teknik şartname, teslimat beklentisi, kalite koşulları, yatırım ihtiyacı ve proje süresi açısından analiz edilir. Katılımcılar bid / no-bid karar matrisi kullanarak teklif verilip verilmeyeceğine karar verir.

Teklif maliyetlendirme vakasında malzeme, işçilik, proses, genel üretim, ambalaj, lojistik, yatırım ve takım maliyetleri kullanılarak teklif baz maliyeti oluşturulur. Farklı hacim ve marj senaryolarında alternatif satış fiyatları hesaplanır.

Ticari koşul uygulamasında müşteri daha uzun ödeme vadesi, daha düşük fiyat, ücretsiz teknik destek ve genişletilmiş garanti talep eder. Katılımcılar taleplerin ekonomik etkisini hesaplayarak fiyat ve ticari koşulları birlikte yeniden yapılandırır.

Bütünleşik teklif yönetimi vakasında RFQ analizi, maliyetlendirme, fiyatlandırma, risk değerlendirmesi, iç onay, müşteri teklifi ve revizyon süreci tamamlanır. Çalışma teklif sonucu için win / loss analizi ve teklif performans raporuyla sonuçlandırılır.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve B2B satış profesyonelleri
• Endüstriyel ve teknik satış ekipleri
• Teklif ve ticari operasyon ekipleri
• Satış mühendisleri ve uygulama mühendisleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Fiyatlandırma ve maliyetlendirme ekipleri
• Finans ve ticari finans profesyonelleri
• Proje, mühendislik ve operasyon ekipleri
• Müşteri tekliflerinin onay ve kârlılık yönetiminden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; RFQ dokümanları, teklif maliyetlendirme çalışmaları, fiyat-marj senaryoları, bid / no-bid değerlendirmeleri, ticari koşul analizleri ve teklif revizyon vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar teklifi bir fiyat listesi hazırlama faaliyeti olarak ele almak yerine teknik kapsam, maliyet, kapasite, ticari risk, nakit etkisi, müşteri değeri ve kazanma olasılığının birlikte yönetildiği karar süreci üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda mevcut RFQ örnekleri, teklif şablonları, fiyatlandırma yöntemi ve onay süreçleri dikkate alınarak kuruma özgü bid / no-bid matrisi, teklif kontrol listesi, ticari risk matrisi, onay yetki tablosu ve teklif performans göstergeleri geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş RFQ ve müşteri teklifleri üzerinden maliyetlendirme, fiyatlandırma, ticari risk analizi, teklif onayı ve teklif performans sisteminin birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.