Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların maliyet, rekabet ve müşteri değeri verilerini birlikte değerlendirerek daha güçlü fiyat kararları oluşturabilmelerini, farklı müşteri ve ürün segmentleri için uygun fiyatlama yaklaşımları geliştirebilmelerini ve fiyat değişikliklerinin hacim, gelir ve kârlılık üzerindeki etkilerini analiz edebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında ekonomik değer analizi, ödeme istekliliği, segmentasyon, fiyat mimarisi, fiyat esnekliği, fiyat koridorları, iskonto yönetimi, fiyat optimizasyonu ve fiyat performans göstergeleri birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Maliyet, rekabet ve değer temelli fiyatlandırma yaklaşımlarını karşılaştırabilir.
• Müşterinin üründen veya çözümden elde ettiği ekonomik değeri analiz edebilir.
• Müşterilerin ödeme istekliliğini etkileyen temel faktörleri belirleyebilir.
• Müşteri ve ürün segmentlerine göre farklı fiyat stratejileri geliştirebilir.
• Fiyat koridoru, hedef fiyat ve minimum kabul edilebilir fiyat oluşturabilir.
• Fiyat değişikliklerinin hacim ve brüt kâr üzerindeki etkisini hesaplayabilir.
• İskonto ve promosyon kararlarının gerçek ekonomik sonucunu değerlendirebilir.
• Fiyat esnekliği ve müşteri tepkilerini kullanarak alternatif fiyat senaryoları oluşturabilir.
• Fiyat kaçaklarını ve plansız indirimleri belirleyerek fiyat disiplinini geliştirebilir.
• Fiyat performansını ölçen yönetim göstergeleri ve raporlama sistemi oluşturabilir.

Eğitim İçeriği

Fiyatlandırma Stratejisinin Temelleri

• Fiyatlandırmanın gelir, kârlılık ve pazar konumundaki rolü
• Maliyet temelli, rekabet temelli ve değer temelli fiyatlandırma
• Liste fiyatı, net fiyat ve gerçekleşen fiyat kavramları
• Fiyat ile satış hacmi arasındaki ilişkinin değerlendirilmesi
• Fiyatlandırmanın ürün ve müşteri stratejisiyle ilişkilendirilmesi
• Fiyatlandırma kararlarında satış, pazarlama ve finans rollerinin belirlenmesi

Müşteri Değeri ve Ekonomik Değer Analizi

• Müşterinin üründen elde ettiği ekonomik değerin belirlenmesi
• Referans alternatif ve karşılaştırma fiyatının oluşturulması
• Maliyet tasarrufu ve verimlilik kazançlarının hesaplanması
• Gelir artışı ve kapasite kazancının ekonomik değere dönüştürülmesi
• Kalite, risk ve servis avantajlarının değer analizine dahil edilmesi
• Ekonomik değer tahmininin fiyatlandırma kararında kullanılması

Ödeme İstekliliği ve Fiyat Hassasiyetinin Analizi

• Müşterinin ödeme istekliliğini belirleyen faktörlerin analizi
• Fiyat hassasiyeti yüksek ve düşük müşteri gruplarının ayrıştırılması
• Alternatif ürünlerin ve ikame seçeneklerinin fiyat algısına etkisi
• Satınalma öneminin ve ürün kritikliğinin ödeme istekliliğine etkisi
• Marka, kalite, servis ve risk azaltımının fiyat algısına etkisi
• Müşteri görüşmeleri ve satış verilerinden fiyat içgörüsü üretilmesi

Segment Bazlı Fiyatlandırma ve Fiyat Mimarisi

• Müşterilerin değer ve fiyat hassasiyetine göre segmentasyonu
• Ürün ve ürün gruplarının stratejik rolüne göre sınıflandırılması
• Bölge, kanal, müşteri ve uygulama bazında fiyat farklılaştırması
• Liste fiyatı ve segment fiyatlarının yapılandırılması
• Premium, standart ve ekonomik teklif yapılarının oluşturulması
• Fiyat mimarisinde tutarlılık ve kanal çatışmasının yönetilmesi

Fiyat Esnekliği, Hacim ve Kârlılık Analizi

• Fiyat esnekliği kavramının ticari kararlar açısından değerlendirilmesi
• Fiyat değişikliklerine müşteri talebinin tepkisinin analiz edilmesi
• Fiyat artışının gelir ve brüt kâr üzerindeki etkisinin hesaplanması
• Fiyat indiriminin telafisi için gereken ek satış hacminin belirlenmesi
• Fiyat-hacim-marj senaryolarının karşılaştırılması
• Fiyat kararlarında başabaş hacim analizinin kullanılması

İskonto, Promosyon ve Fiyat Kaçağı Yönetimi

• Liste fiyatından net gerçekleşen fiyata geçişin analiz edilmesi
• İskonto türlerinin ve ticari gerekçelerinin sınıflandırılması
• Müşteri, ürün ve satış temsilcisi bazında iskonto analizleri
• Promosyon ve kampanyaların marj etkisinin ölçülmesi
• Fiyat kaçağı ve kontrolsüz tavizlerin belirlenmesi
• İskonto yetkisi ve fiyat onay mekanizmasının oluşturulması

Fiyat Optimizasyonu ve Senaryo Yönetimi

• Fiyat optimizasyonunun temel mantığı ve kullanım alanları
• Müşteri, ürün, hacim ve marj verilerinin birlikte değerlendirilmesi
• Farklı fiyat noktalarında gelir ve kârlılık senaryolarının oluşturulması
• Fiyat artışlarının müşteri segmentlerine göre farklılaştırılması
• Minimum, hedef ve maksimum fiyat koridorlarının belirlenmesi
• Fiyat değişiklikleri için pilot uygulama ve sonuç değerlendirme yaklaşımı

Fiyat Performansı, Yönetişim ve Yönetim Raporlaması

• Fiyat gerçekleştirme oranının ölçülmesi
• Liste fiyatı ile net satış fiyatı arasındaki farkların analizi
• Fiyat, hacim ve ürün karması etkilerinin ayrıştırılması
• Müşteri ve ürün bazında fiyat performansının izlenmesi
• Fiyatlandırma kararları için yetki ve onay yapısının oluşturulması
• Fiyat KPI dashboardu ve periyodik fiyat gözden geçirme sisteminin kurulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Ekonomik değer uygulamasında müşterinin kullandığı mevcut çözüm ile yeni çözüm; enerji tüketimi, bakım, kalite kaybı, üretkenlik ve duruş maliyetleri açısından karşılaştırılır. Katılımcılar müşteriye yaratılan yıllık ekonomik değeri hesaplayarak değer bazlı fiyat aralığı oluşturur.

Fiyat artışı vakasında farklı müşteri segmentleri için mevcut fiyat, brüt marj, hacim ve fiyat hassasiyeti verileri kullanılır. Katılımcılar standart oranlı fiyat artışı yerine segment bazlı alternatif fiyat artış senaryoları geliştirir.

İskonto analizi uygulamasında liste fiyatı, fatura fiyatı, kampanya indirimi, dönem sonu primi, lojistik desteği ve ödeme koşulları birlikte değerlendirilir. Gerçek net fiyat ve fiyat kaçağı hesaplanarak müşteri bazında iyileştirme alanları belirlenir.

Bütünleşik fiyat optimizasyonu vakasında ürün, müşteri, satış hacmi, maliyet ve marj verilerinden oluşan örnek portföy analiz edilir. Katılımcılar fiyat koridorları, segment fiyatları, iskonto limitleri ve beklenen kârlılık etkisini içeren bir fiyat optimizasyon planı hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Satış ve pazarlama yöneticileri
• Fiyatlandırma ve ticari yönetim profesyonelleri
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Ürün ve ürün grubu yöneticileri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• Ticari finans ve finans ekipleri
• Satış operasyon ve gelir yönetimi ekipleri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Teklif ve ticari operasyon ekipleri
• Fiyat, marj ve müşteri kârlılığından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müşteri değeri hesaplamaları, fiyat-hacim-marj analizleri, segmentasyon çalışmaları, iskonto vakaları, fiyat esnekliği senaryoları ve fiyat optimizasyon uygulamalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar fiyat kararlarını tek bir maliyet artı marj formülü üzerinden vermek yerine müşteri değeri, ödeme istekliliği, rekabet, fiyat hassasiyeti, satış hacmi ve kârlılık sonuçlarını birlikte değerlendiren bir fiyatlandırma sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri, ürün, fiyat, hacim, iskonto ve marj verileri dikkate alınarak fiyat segmentasyonu, fiyat koridorları, iskonto yetki matrisi ve fiyat performans dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş fiyat, müşteri ve satış verileri üzerinden fiyat segmentasyonu, fiyat kaçağı analizi, optimizasyon senaryoları ve fiyat performans sisteminin geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.