Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların müşteri ve ürün kârlılığını yalnızca brüt satış veya standart ürün maliyeti üzerinden değerlendirmek yerine net gelir, ürün maliyeti, iskonto, lojistik, sipariş işleme, hizmet, finansman ve diğer müşteriye özgü maliyetleri birlikte analiz ederek gerçek ticari kârlılığı ortaya koyabilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında katkı marjı, müşteri kârlılığı, ürün kârlılığı, cost-to-serve, müşteri hizmet maliyeti, fiyat-hacim-mix analizi, kârlılık segmentasyonu ve aksiyon bazlı portföy yönetimi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış, gelir, marj ve kârlılık kavramlarını doğru biçimde ayrıştırabilir.
• Müşteri ve ürün bazında net satış gelirini hesaplayabilir.
• Ürün bazında katkı marjı ve kârlılık analizleri gerçekleştirebilir.
• Müşteriye özgü hizmet ve operasyon maliyetlerini belirleyebilir.
• Cost-to-serve yaklaşımıyla müşteri kârlılığını daha gerçekçi ölçebilir.
• İskonto, vade, lojistik ve sipariş davranışının kârlılık üzerindeki etkisini hesaplayabilir.
• Fiyat, hacim ve ürün karması değişikliklerinin sonuçlarını ayrıştırabilir.
• Müşteri ve ürün portföyünü kârlılık düzeylerine göre segmentlere ayırabilir.
• Düşük kârlı müşteri ve ürünler için iyileştirme seçenekleri geliştirebilir.
• Kârlılık analizlerini satış ve yönetim kararlarını destekleyen raporlara dönüştürebilir.

Eğitim İçeriği

Müşteri ve Ürün Kârlılığının Temelleri

• Ciro, net satış, brüt kâr, katkı marjı ve faaliyet kârlılığı kavramları
• Müşteri kârlılığı ile ürün kârlılığı arasındaki ilişkinin kurulması
• Satış hacmi ile ekonomik katkının ayrıştırılması
• Doğrudan ve dolaylı maliyetlerin kârlılık analizindeki rolü
• Kârlılık analizinde dönem, müşteri ve ürün kırılımlarının belirlenmesi
• Kârlılık analizinin fiyatlandırma ve portföy yönetimiyle ilişkilendirilmesi

Net Satış Geliri ve Ticari İndirimlerin Analizi

• Liste fiyatı, fatura fiyatı ve net satış geliri arasındaki fark
• Standart iskonto ve müşteri özel indirimlerinin analizi
• Promosyon, prim, rebate ve dönem sonu desteklerinin değerlendirilmesi
• Ücretsiz ürün, numune ve ticari desteklerin gelir üzerindeki etkisi
• Müşteri bazında gerçekleşen net fiyatın hesaplanması
• Fiyat kaçağı ve marj kaybı alanlarının belirlenmesi

Ürün Maliyeti ve Ürün Kârlılığının Hesaplanması

• Doğrudan malzeme, işçilik ve üretim maliyetlerinin belirlenmesi
• Değişken ve sabit maliyetlerin kârlılık analizinde kullanılması
• Ürün bazında katkı payı ve katkı marjının hesaplanması
• Standart maliyet ile gerçekleşen maliyet farklarının değerlendirilmesi
• Düşük hacimli ve yüksek karmaşıklıktaki ürünlerin analiz edilmesi
• Ürün portföyünün gelir, hacim ve marj açısından karşılaştırılması

Müşteriye Hizmet Maliyeti ve Cost-to-Serve Analizi

• Cost-to-serve yaklaşımının temel mantığı
• Sipariş alma ve sipariş işleme maliyetlerinin belirlenmesi
• Depolama, paketleme ve sevkiyat maliyetlerinin müşteriye atanması
• Küçük sipariş, acil teslimat ve özel sevkiyat maliyetlerinin analizi
• Teknik destek, satış ziyareti ve satış sonrası hizmet maliyetlerinin değerlendirilmesi
• Müşteri davranışlarının hizmet maliyeti üzerindeki etkisinin ölçülmesi

Müşteri Kârlılığının Hesaplanması ve Segmentasyonu

• Müşteri bazında gelir ve katkı marjının hesaplanması
• Müşteriye özgü ticari ve operasyonel maliyetlerin eklenmesi
• Müşteri kârlılık oranının oluşturulması
• Ciro-kârlılık matrisi ile müşteri portföyünün değerlendirilmesi
• Yüksek değerli, gelişen, düşük kârlı ve zarar yaratan müşterilerin ayrıştırılması
• Müşteri segmentlerine göre farklı ticari aksiyonların belirlenmesi

Fiyat, Hacim ve Ürün Karmasının Kârlılığa Etkisi

• Fiyat değişiminin kârlılık üzerindeki etkisinin hesaplanması
• Satış hacmi değişiminin katkı üzerindeki etkisinin analizi
• Ürün karması değişikliklerinin marja etkisinin değerlendirilmesi
• Fiyat-hacim-mix analizinin yönetim raporlamasında kullanılması
• İskonto artışı ile hacim büyümesi arasındaki ekonomik dengenin değerlendirilmesi
• Alternatif satış senaryolarının kârlılık açısından karşılaştırılması

Düşük Kârlı Müşteri ve Ürünlerin İyileştirilmesi

• Marj kaybının temel nedenlerinin belirlenmesi
• Fiyat artışı ve iskonto azaltma seçeneklerinin değerlendirilmesi
• Minimum sipariş miktarı ve sipariş politikalarının kullanılması
• Sevkiyat, paketleme ve hizmet koşullarının yeniden yapılandırılması
• Ürün standardizasyonu ve portföy sadeleştirme seçeneklerinin değerlendirilmesi
• Müşteri geliştirme, yeniden fiyatlandırma ve çıkış kararlarının oluşturulması

Kârlılık Dashboardu ve Yönetim Karar Sistemi

• Müşteri ve ürün kârlılığı için temel KPI’ların belirlenmesi
• Gelir, katkı marjı ve cost-to-serve göstergelerinin birlikte izlenmesi
• Müşteri ve ürün bazında kârlılık trendlerinin analiz edilmesi
• En yüksek ve en düşük kârlı müşteri ve ürünlerin raporlanması
• Kârlılık sapmalarının neden ve aksiyon bazında izlenmesi
• Satış yönetimi için kârlılık dashboardu ve gözden geçirme sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Müşteri kârlılığı uygulamasında örnek bir müşteri portföyü; ciro, iskonto, brüt marj, sipariş sayısı, sevkiyat sıklığı, ödeme vadesi ve teknik destek ihtiyacı açısından değerlendirilir. Katılımcılar müşterilerin gerçek ekonomik katkısını hesaplayarak ciro ile kârlılık arasındaki farklılıkları analiz eder.

Cost-to-serve vakasında aynı satış hacmine sahip iki müşterinin sipariş büyüklüğü, sevkiyat sıklığı, paketleme ihtiyacı, acil teslimat talepleri ve satış sonrası hizmet maliyetleri karşılaştırılır. Müşteri davranışının kârlılık üzerindeki etkisi sayısal olarak ortaya konur.

Ürün kârlılığı uygulamasında ürünlerin satış fiyatı, birim maliyeti, satış hacmi ve katkı marjları analiz edilir. Katılımcılar yüksek ciroya rağmen düşük ekonomik katkı yaratan ürünleri belirleyerek yeniden fiyatlandırma ve portföy iyileştirme seçenekleri geliştirir.

Bütünleşik kârlılık vakasında müşteri ve ürün verileri birlikte analiz edilir. Fiyat, iskonto, ürün karması, sipariş davranışı ve hizmet maliyeti üzerinden düşük kârlılığın temel nedenleri belirlenir ve müşteri bazında aksiyon planı hazırlanır.

Kimler Katılmalı?

• Satış ve pazarlama yöneticileri
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• Ürün ve ürün grubu yöneticileri
• Ticari finans ve finans ekipleri
• Maliyet muhasebesi ve yönetim muhasebesi profesyonelleri
• Fiyatlandırma ve gelir yönetimi ekipleri
• Satış operasyon ve ticari planlama ekipleri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Müşteri, ürün ve portföy kârlılığından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müşteri ve ürün bazlı satış verileri, maliyet hesaplamaları, cost-to-serve analizleri, fiyat-hacim-mix uygulamaları, portföy segmentasyonu ve kârlılık iyileştirme vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar müşteri ve ürün performansını yalnızca ciro veya standart brüt marj üzerinden değerlendirmek yerine net fiyat, ürün maliyeti, sipariş davranışı, lojistik, hizmet maliyeti ve işletme kaynaklarının kullanımını birlikte değerlendiren bir kârlılık modeli üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri, ürün, satış, maliyet ve hizmet verileri kullanılarak müşteri kârlılık modeli, ürün kârlılık matrisi, cost-to-serve sistemi ve yönetim dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri ve ürün verileri üzerinden müşteri kârlılığı, ürün kârlılığı, cost-to-serve, fiyat-hacim-mix analizi ve kârlılık dashboardunun birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.