Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların kampanya, promosyon ve indirim kararlarını satış hacmi beklentisi üzerinden vermek yerine müşteri segmenti, ürün kârlılığı, fiyat hassasiyeti, marj, bütçe ve kampanya sonrası ekonomik sonuçlarla birlikte değerlendirebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında kampanya tasarımı, promosyon mekaniği, indirim politikası, başabaş hacim analizi, fiyat-hacim-marj ilişkisi, kampanya bütçesi, müşteri ve kanal segmentasyonu, promosyon ROI’si ve kampanya sonrası performans analizi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Ticari kampanyalar için ölçülebilir hedefler oluşturabilir.
• Ürün ve müşteri segmentlerine uygun kampanya mekanizmaları geliştirebilir.
• İndirim oranının satış hacmi ve brüt marj üzerindeki etkisini hesaplayabilir.
• İndirimi telafi etmek için gerekli ek satış hacmini belirleyebilir.
• Farklı promosyon mekanizmalarının ekonomik etkilerini karşılaştırabilir.
• Kampanya bütçesini müşteri, kanal ve ürün bazında planlayabilir.
• Kontrolsüz indirim ve fiyat kaçağı risklerini belirleyebilir.
• Kampanya performansını baz dönem ve hedeflerle karşılaştırabilir.
• Promosyon ROI’sini ve kampanya kârlılığını hesaplayabilir.
• Kampanya sonuçlarını sonraki fiyatlandırma ve satış kararlarına dönüştürebilir.

Eğitim İçeriği

Ticari Kampanya ve Promosyon Yönetiminin Temelleri

• Kampanya, promosyon, iskonto ve ticari teşvik kavramları
• Kampanyaların satış ve pazarlama stratejisindeki rolü
• Satış artırma, müşteri kazanma ve stok yönetimi amaçlarının ayrıştırılması
• Kısa dönem satış etkisi ile uzun dönem müşteri değeri arasındaki ilişki
• Kampanya kararlarında satış, pazarlama ve finans rollerinin belirlenmesi
• Kampanya yaşam döngüsünün ve yönetim sürecinin oluşturulması

Kampanya Hedefleri ve Müşteri Segmentasyonu

• Kampanya hedeflerinin satış ve kârlılık göstergelerine dönüştürülmesi
• Yeni müşteri kazanımı ve mevcut müşteri geliştirme hedefleri
• Müşterilerin değer ve fiyat hassasiyetine göre segmentasyonu
• Kampanyaya uygun müşteri gruplarının belirlenmesi
• Müşteri yaşam döngüsüne göre kampanya yaklaşımı
• Segment bazında teklif ve kampanya farklılaştırması

Ürün Seçimi ve Kampanya Portföyünün Oluşturulması

• Ürünlerin satış hacmi, marj ve stok durumuna göre değerlendirilmesi
• Yüksek marjlı ve düşük marjlı ürünlerin kampanya rolünün belirlenmesi
• Yeni ürün, olgun ürün ve stok eritme kampanyalarının ayrıştırılması
• Çapraz satış ve tamamlayıcı ürün fırsatlarının değerlendirilmesi
• Ürün paketleri ve bundle tekliflerinin oluşturulması
• Ürün karmasının kampanya kârlılığı üzerindeki etkisinin analiz edilmesi

İndirim Mekanikleri ve Promosyon Tasarımı

• Yüzdesel ve tutarsal indirim modellerinin karşılaştırılması
• Hacim bazlı ve kademeli iskonto sistemleri
• Çoklu ürün, paket ve bundle promosyonları
• Dönemsel ve hedef bazlı müşteri teşvikleri
• Rebate, bonus ve dönem sonu primlerinin değerlendirilmesi
• Promosyon mekanizmasının müşteri davranışına göre seçilmesi

Fiyat, Hacim ve Marj Etkisinin Analizi

• İndirim oranının birim katkı marjına etkisinin hesaplanması
• İndirim sonrası kârlılığı korumak için gerekli satış hacminin belirlenmesi
• Fiyat indirimi ile satış hacmi artışı arasındaki başabaş noktasının hesaplanması
• Kampanya öncesi ve sonrası brüt kâr karşılaştırması
• Fiyat-hacim-mix etkilerinin ayrıştırılması
• Alternatif kampanya senaryolarının kârlılık açısından karşılaştırılması

Kampanya Bütçesi, Kanal ve Ticari Koşullar

• Kampanya bütçesinin oluşturulması ve dağıtılması
• Kanal bazında promosyon maliyetlerinin değerlendirilmesi
• Bayi ve distribütör kampanya desteklerinin yönetilmesi
• Ödeme vadesi, ücretsiz ürün ve ticari desteklerin ekonomik etkisi
• Satış ekibi teşvikleri ile kampanya hedeflerinin uyumlaştırılması
• Kampanya yetki ve onay mekanizmasının oluşturulması

Kampanya Performansı ve Promosyon ROI Analizi

• Kampanya baz döneminin ve karşılaştırma yönteminin belirlenmesi
• Satış artışı ve ilave hacmin hesaplanması
• Kampanya kaynaklı ilave gelirin belirlenmesi
• Promosyon ve indirim maliyetlerinin hesaplanması
• Kampanya katkı payı ve promosyon ROI’sinin ölçülmesi
• Hedeflenen ve gerçekleşen sonuçların karşılaştırılması

Kampanya Sonrası Analiz ve Ticari İyileştirme

• Kampanya sonrası satışların sürdürülebilirliğinin değerlendirilmesi
• Kampanya nedeniyle öne çekilen satışların ayrıştırılması
• Müşteri stoklama davranışının analiz edilmesi
• Kalıcı fiyat beklentisi ve indirim bağımlılığı riskinin değerlendirilmesi
• Başarılı ve başarısız kampanyaların neden analizi
• Kampanya sonuçlarının fiyatlandırma ve ticari planlamaya aktarılması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

İndirim ve hacim uygulamasında mevcut satış fiyatı, birim maliyet, katkı marjı ve satış hacmi verilen bir ürün için farklı indirim oranları analiz edilir. Katılımcılar her indirim seviyesinde mevcut toplam katkıyı koruyabilmek için gerekli ek satış hacmini hesaplar.

Kampanya tasarımı vakasında farklı müşteri segmentleri ve ürün grupları için fiyat indirimi, hacim teşviki, bundle teklif ve dönem sonu primi alternatifleri karşılaştırılır. Her mekanizmanın müşteri davranışı ve kârlılık üzerindeki muhtemel etkisi değerlendirilir.

Promosyon ROI uygulamasında kampanya öncesi satış, kampanya satışları, indirim maliyeti, pazarlama harcaması ve kanal desteği kullanılarak ilave gelir, ilave katkı payı ve promosyon ROI’si hesaplanır.

Bütünleşik kampanya vakasında hedef müşteri, ürün portföyü, kampanya mekaniği, indirim oranı, bütçe, satış hedefi ve performans göstergeleri birlikte oluşturulur. Kampanya sonrası gerçekleşmeler analiz edilerek devam, revizyon veya sonlandırma kararı geliştirilir.

Kimler Katılmalı?

• Satış ve pazarlama yöneticileri
• Ticari pazarlama ve trade marketing ekipleri
• Ürün ve kategori yöneticileri
• B2B ve endüstriyel satış yöneticileri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• Fiyatlandırma ve gelir yönetimi ekipleri
• Ticari finans ve finans profesyonelleri
• Kanal, bayi ve distribütör yöneticileri
• Satış operasyon ve ticari planlama ekipleri
• Kampanya, promosyon ve ticari bütçelerden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; fiyat-hacim-marj hesaplamaları, kampanya tasarım vakaları, müşteri ve ürün segmentasyonu, promosyon bütçesi çalışmaları ve ROI analizlerinin birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar kampanya başarısını yalnızca satış hacmi üzerinden değerlendirmek yerine indirim maliyeti, ilave hacim, katkı marjı, müşteri davranışı ve kampanya sonrası satış performansını birlikte değerlendiren bir ticari yönetim modeli üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış, fiyat, kampanya, müşteri ve ürün verileri kullanılarak kampanya değerlendirme modeli, indirim matrisi, promosyon ROI sistemi ve kampanya performans dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş kampanya ve satış verileri üzerinden indirim analizi, kampanya ekonomisi, promosyon ROI’si ve kampanya performans dashboardunun geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.