Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların pazar araştırması problemini doğru tanımlayabilmelerini, güvenilir veri kaynaklarını seçebilmelerini, pazar büyüklüğü ve büyüme potansiyelini analiz edebilmelerini, müşteri ihtiyaçlarını sistematik biçimde değerlendirebilmelerini ve rakiplerin stratejik konumlarını karşılaştırabilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında araştırma tasarımı, birincil ve ikincil veri, pazar büyüklüğü, trend analizi, müşteri araştırması, rakip profili, benchmarking, rekabet haritası, fırsat ve tehdit analizi ile yönetim raporlaması birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Pazar araştırması problemini açık ve ölçülebilir araştırma sorularına dönüştürebilir.
• Birincil ve ikincil veri kaynaklarını araştırma amacına göre seçebilir.
• Pazar büyüklüğü ve büyüme potansiyelini farklı yöntemlerle tahmin edebilir.
• Pazar eğilimlerini ve talebi etkileyen temel değişkenleri analiz edebilir.
• Müşteri ihtiyaçları, satınalma kriterleri ve beklentileri hakkında içgörü geliştirebilir.
• Rakipleri ürün, fiyat, kanal, kapasite ve değer önerisi açısından karşılaştırabilir.
• Rekabet haritaları ve benchmarking analizleri oluşturabilir.
• Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini ticari kararlarla ilişkilendirebilir.
• Pazar fırsatlarını ve temel rekabet tehditlerini önceliklendirebilir.
• Araştırma bulgularını yönetim kararlarını destekleyen raporlara dönüştürebilir.

Eğitim İçeriği

Pazar Araştırmasının Stratejik Temelleri

• Pazar araştırmasının pazarlama ve ticari kararlardaki rolü
• Araştırma problemi ile yönetim probleminin ayrıştırılması
• Araştırma amacının ve karar sorularının belirlenmesi
• Keşifsel, tanımlayıcı ve nedensel araştırma yaklaşımları
• Pazar, müşteri ve rekabet araştırmalarının birbirleriyle ilişkisi
• Araştırma sürecinin kapsam, zaman ve kaynak açısından planlanması

Araştırma Tasarımı ve Veri Kaynaklarının Kullanılması

• Birincil ve ikincil veri kaynaklarının karşılaştırılması
• Şirket içi satış, CRM ve müşteri verilerinin araştırmada kullanılması
• Sektör raporları, resmi veriler ve ticari veri tabanlarının değerlendirilmesi
• Anket, görüşme, odak grup ve gözlem yöntemlerinin seçilmesi
• Örneklem ve araştırma kapsamının belirlenmesi
• Veri güvenilirliği, geçerliliği ve kaynak kontrolünün yapılması

Pazar Büyüklüğü, Talep ve Büyüme Potansiyelinin Analizi

• Toplam pazar ve erişilebilir pazar kavramlarının değerlendirilmesi
• Top-down ve bottom-up pazar büyüklüğü tahmin yöntemleri
• Müşteri sayısı, tüketim ve hacim verilerinden pazar tahmini
• Geçmiş büyüme oranlarının ve talep eğilimlerinin incelenmesi
• Pazar büyümesini etkileyen ekonomik, teknolojik ve sektörel faktörlerin analizi
• Temel, iyimser ve kötümser pazar senaryolarının oluşturulması

Müşteri Araştırması ve Pazar İçgörüsünün Oluşturulması

• Müşteri ihtiyaçlarının ve çözülmek istenen problemlerin belirlenmesi
• Satınalma kriterleri ve karar faktörlerinin analiz edilmesi
• Fiyat, kalite, hizmet, teslimat ve marka beklentilerinin değerlendirilmesi
• Müşteri görüşmelerinden nitel içgörü geliştirilmesi
• Anket verilerinin ve müşteri geri bildirimlerinin analiz edilmesi
• Müşteri içgörülerinin ürün, satış ve pazarlama kararlarına aktarılması

Rakiplerin Belirlenmesi ve Rekabetçi Profil Oluşturma

• Doğrudan, dolaylı ve potansiyel rakiplerin belirlenmesi
• Rakiplerin hedef müşteri ve pazar segmentlerinin analiz edilmesi
• Ürün ve çözüm portföylerinin karşılaştırılması
• Fiyat, hizmet ve ticari koşulların değerlendirilmesi
• Satış kanalları ve pazara erişim modellerinin incelenmesi
• Rakiplerin güçlü yönleri, zayıflıkları ve stratejik önceliklerinin belirlenmesi

Benchmarking ve Rekabet Haritalarının Oluşturulması

• Benchmarking kriterlerinin stratejik öneme göre seçilmesi
• Ürün, fiyat, kalite, teknoloji ve hizmet bazlı karşılaştırma
• Rakiplerin değer önerilerinin karşılaştırılması
• Fiyat-değer ve kalite-hizmet konumlandırma haritalarının oluşturulması
• Rakiplerin benzer ve farklılaşan özelliklerinin belirlenmesi
• Pazardaki boşluk ve farklılaşma fırsatlarının görünür hale getirilmesi

Rekabet Dinamikleri, Fırsat ve Tehdit Analizi

• Rekabet yoğunluğunun ve pazar yapısının değerlendirilmesi
• Yeni girişlerin ve ikame çözümlerin etkisinin analiz edilmesi
• Müşteri ve tedarikçi pazarlık gücünün değerlendirilmesi
• Teknoloji ve iş modeli değişimlerinin rekabete etkisi
• Pazardaki büyüme, boşluk ve farklılaşma fırsatlarının belirlenmesi
• Temel rekabet tehditlerinin ve stratejik risklerin önceliklendirilmesi

Araştırma Bulgularının Strateji ve Kararlara Dönüştürülmesi

• Araştırma bulgularının önemli içgörülere dönüştürülmesi
• Veri, yorum ve varsayımların birbirinden ayrıştırılması
• Pazar ve rekabet sonuçlarının segmentasyonla ilişkilendirilmesi
• Ürün, fiyat, kanal ve satış kararları için çıkarımların oluşturulması
• Yönetim için pazar ve rekabet dashboardunun hazırlanması
• Araştırma sonuçlarından ticari aksiyon planının geliştirilmesi

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Pazar büyüklüğü uygulamasında örnek bir sektör için müşteri sayısı, yıllık tüketim, ortalama satış değeri ve pazar penetrasyonu verileri kullanılır. Katılımcılar top-down ve bottom-up yaklaşımlarla pazar büyüklüğü tahmini oluşturarak sonuçları karşılaştırır.

Müşteri araştırması vakasında farklı müşteri görüşmelerinden elde edilen satınalma kriterleri, beklentiler ve sorunlar analiz edilir. Tekrarlanan ihtiyaçlar ve karar faktörleri sınıflandırılarak pazarlama ve satış açısından temel müşteri içgörüleri oluşturulur.

Rekabet analizi uygulamasında örnek pazardaki rakipler ürün kapsamı, fiyat, hizmet, kanal, teknoloji ve müşteri değeri açısından puanlanır. Katılımcılar benchmarking tablosu ve rekabetçi konumlandırma haritası oluşturur.

Bütünleşik pazar analizi vakasında pazar büyüklüğü, büyüme eğilimi, müşteri beklentileri, rakip yapısı ve rekabet yoğunluğu birlikte değerlendirilir. Katılımcılar pazardaki temel fırsatları ve tehditleri belirleyerek ürün, fiyat, kanal ve satış stratejileri için yönetim önerileri geliştirir.

Kimler Katılmalı?

• Pazarlama yöneticileri ve uzmanları
• Satış ve ticari yönetim ekipleri
• Pazar araştırma ve müşteri içgörüsü ekipleri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Ürün ve ürün pazarlama yöneticileri
• Strateji ve kurumsal gelişim ekipleri
• Key Account ve B2B satış yöneticileri
• CRM ve müşteri analitiği ekipleri
• Ticari planlama ve satış operasyon ekipleri
• Pazar giriş, büyüme ve rekabet stratejilerinden sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; pazar veri setleri, müşteri görüşmeleri, pazar büyüklüğü hesaplamaları, rakip benchmarking tabloları, rekabet haritaları ve stratejik karar vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar araştırmayı yalnızca veri toplama faaliyeti olarak ele almak yerine araştırma sorusunun kurulmasından verinin doğrulanmasına, analizden içgörü üretimine ve ticari karara kadar uzanan bütünleşik bir karar destek sistemi üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun mevcut pazarları, müşteri segmentleri, rakipleri ve ürün portföyü dikkate alınarak pazar büyüklüğü modeli, rakip profil kartları, benchmarking sistemi, rekabet haritası ve yönetim için pazar-rekabet dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş pazar, müşteri ve rekabet verileri üzerinden pazar büyüklüğü modeli, müşteri içgörü analizi, rekabet haritası ve yönetim raporlamasının birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.