Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların satış verilerini yönetim kararlarını destekleyecek şekilde yapılandırabilmelerini, doğru satış KPI’larını seçebilmelerini, satış performansındaki değişimleri müşteri, ürün, kanal, bölge ve satış temsilcisi bazında analiz edebilmelerini ve sonuçları etkin yönetim raporlarına dönüştürebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında satış KPI mimarisi, satış hunisi, dönüşüm oranları, müşteri ve ürün analitiği, satış büyümesi, fiyat-hacim-mix, tahmin doğruluğu, hedef-gerçekleşen analizi, dashboard tasarımı ve satış gözden geçirme sistemi birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Satış verilerini analize uygun biçimde yapılandırabilir ve temel veri sorunlarını belirleyebilir.
• Satış stratejisiyle ilişkili KPI hiyerarşisi oluşturabilir.
• Ciro, hacim, büyüme ve marj göstergelerini birlikte analiz edebilir.
• Müşteri, ürün, kanal, bölge ve satış temsilcisi bazında performans karşılaştırmaları yapabilir.
• Satış hunisi ve dönüşüm oranlarını analiz ederek darboğazları belirleyebilir.
• Fiyat, hacim ve ürün karmasının satış sonuçları üzerindeki etkisini ayrıştırabilir.
• Yeni müşteri, mevcut müşteri ve kaybedilen müşteri etkilerini ölçebilir.
• Satış tahmini ve gerçekleşen sonuçlar arasındaki sapmaları analiz edebilir.
• Yönetim için anlaşılır ve aksiyon odaklı satış dashboardları tasarlayabilir.
• Satış performans toplantılarını standart KPI ve aksiyon yapısıyla yönetebilir.

Eğitim İçeriği

Satış Analitiğinin Temelleri ve Veri Yapısının Oluşturulması

• Satış analitiğinin yönetim kararlarındaki rolü
• Tanımlayıcı, teşhis edici, tahmine dayalı ve yönlendirici analiz yaklaşımları
• CRM, ERP, teklif ve finans verilerinin birlikte kullanılması
• Müşteri, ürün, kanal, bölge ve zaman boyutlarının oluşturulması
• Satış veri kalitesi ve temel veri hatalarının belirlenmesi
• Tek bir güvenilir satış veri yapısının oluşturulması

Satış KPI Mimarisi ve Performans Göstergelerinin Tasarımı

• Hedef, metrik ve KPI kavramlarının ayrıştırılması
• Leading ve lagging satış göstergelerinin belirlenmesi
• Ciro, hacim, büyüme ve brüt marj KPI’ları
• Yeni müşteri, müşteri kaybı ve müşteri geliştirme göstergeleri
• Fırsat, dönüşüm, win rate ve satış çevrim süresi göstergeleri
• Stratejik hedeflerden satış KPI ağacının oluşturulması

Müşteri, Ürün, Kanal ve Bölge Bazında Satış Analitiği

• Müşteri bazında satış, büyüme ve katkı performansının analizi
• En yüksek ve en düşük performans gösteren müşterilerin belirlenmesi
• Ürün ve ürün grubu bazında satış trendlerinin incelenmesi
• Kanal bazında satış hacmi, marj ve büyümenin karşılaştırılması
• Bölge ve satış temsilcisi performansının analiz edilmesi
• ABC, Pareto ve yoğunlaşma analizlerinin satış yönetiminde kullanılması

Satış Hunisi, Fırsat ve Dönüşüm Analitiği

• Lead, fırsat, teklif ve satış aşamalarının tanımlanması
• Aşama bazında fırsat sayısı ve fırsat değerinin izlenmesi
• Dönüşüm oranları ve win rate analizlerinin yapılması
• Fırsat yaşlandırma ve satış çevrim süresinin incelenmesi
• Pipeline coverage ve hedef yeterliliğinin değerlendirilmesi
• Satış hunisindeki darboğazların ve kayıp noktalarının belirlenmesi

Satış Büyümesi, Fiyat-Hacim-Mix ve Marj Analizi

• Satış büyümesinin dönemsel ve yıllık olarak ölçülmesi
• Fiyat değişiminin satış gelirine etkisinin hesaplanması
• Satış hacmi değişiminin gelir ve katkı üzerindeki etkisi
• Ürün ve müşteri karması değişiminin analiz edilmesi
• İskonto ve net fiyat değişimlerinin marj üzerindeki etkisi
• Fiyat-hacim-mix köprüsü ile satış değişiminin açıklanması

Hedef, Bütçe, Tahmin ve Sapma Analizi

• Satış hedefi, bütçe, forecast ve gerçekleşen sonuçların ayrıştırılması
• Aylık ve kümülatif hedef gerçekleştirme analizleri
• Müşteri ve ürün bazında satış sapmalarının belirlenmesi
• Satış tahmin doğruluğunun ölçülmesi
• Forecast bias ve sistematik tahmin hatalarının değerlendirilmesi
• Sapmaların neden, sorumlu ve aksiyon bazında takip edilmesi

Satış Dashboardu ve Yönetim Raporlaması

• Yönetim seviyesine göre raporlama ihtiyacının belirlenmesi
• Operasyonel ve yönetimsel raporların ayrıştırılması
• Dashboardda gösterilecek KPI ve görsellerin seçilmesi
• Hedef, gerçekleşen, trend ve sapmanın aynı görünümde sunulması
• İstisna bazlı raporlama ve dikkat gerektiren alanların vurgulanması
• Raporların sonuç, neden ve aksiyon mantığıyla yapılandırılması

Satış Performans Gözden Geçirme ve Yönetim Sistemi

• Günlük, haftalık ve aylık satış yönetim ritminin oluşturulması
• Pipeline review ve forecast review toplantılarının yapılandırılması
• KPI sonuçlarının hedeflerle ve geçmiş dönemlerle karşılaştırılması
• Düşük performansın kök nedenlerinin belirlenmesi
• Aksiyon, sorumlu ve tamamlanma tarihinin izlenmesi
• Satış analitiğinin sürekli iyileştirme ve yönetim kararlarına bağlanması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Satış performansı uygulamasında müşteri, ürün, bölge, satış temsilcisi, ciro, miktar ve marj verilerinden oluşan örnek bir satış veri seti analiz edilir. Katılımcılar büyüme, yoğunlaşma, müşteri ve ürün performansı açısından temel yönetim bulgularını belirler.

Satış hunisi vakasında lead, fırsat, teklif ve kazanılan sipariş verileri kullanılarak aşama bazlı dönüşüm oranı, win rate, ortalama satış çevrim süresi ve pipeline coverage hesaplanır. Satış hedefini riske atan darboğazlar belirlenir.

Fiyat-hacim-mix uygulamasında iki dönem arasındaki satış geliri ve brüt marj değişimi analiz edilir. Katılımcılar toplam değişimin ne kadarının fiyat, hacim ve ürün-müşteri karmasından kaynaklandığını ayrıştırarak yönetim yorumları oluşturur.

Bütünleşik yönetim raporlama vakasında hedef, forecast, gerçekleşen, pipeline, müşteri kazanımı, satış kaybı, marj ve dönüşüm verileri birlikte değerlendirilir. Katılımcılar üst yönetim için KPI dashboardu, temel bulgular ve aksiyon planı hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Satış yöneticileri ve satış direktörleri
• Satış operasyon ve ticari planlama ekipleri
• B2B ve endüstriyel satış profesyonelleri
• Key Account ve stratejik müşteri yöneticileri
• CRM ve satış analitiği ekipleri
• İş geliştirme yöneticileri ve uzmanları
• Ticari finans ve FP&A ekipleri
• Pazarlama ve müşteri analitiği profesyonelleri
• Bölge ve kanal satış yöneticileri
• Satış performansı, KPI ve yönetim raporlamasından sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; satış veri setleri, KPI tasarım çalışmaları, müşteri ve ürün analizleri, satış hunisi uygulamaları, fiyat-hacim-mix hesaplamaları, tahmin-sapma analizleri ve dashboard tasarım vakalarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar satış raporlamasını uzun tablo ve standart gerçekleşme raporları üzerinden yürütmek yerine performans sonucunu, bu sonucu oluşturan nedenleri, gelecekteki riskleri ve gerekli yönetim aksiyonlarını aynı yapı içinde değerlendiren bir analitik sistem üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş CRM, satış, teklif, bütçe ve kârlılık verileri kullanılarak KPI ağacı, satış performans modeli, pipeline analizi, yönetim dashboardu ve satış gözden geçirme sistemi geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş satış ve CRM verileri üzerinden satış analitiği modeli, KPI sistemi, fiyat-hacim-mix analizi, pipeline dashboardu ve yönetim raporlamasının birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.