Eğitimin Amacı

Eğitimin amacı; katılımcıların müşteri verilerini anlamlı segmentlere dönüştürebilmelerini, müşteri yaşam döngüsüne ve davranışlarına göre otomatik iletişim senaryoları tasarlayabilmelerini, lead ve müşteri önceliklendirmesi yapabilmelerini ve otomasyon performansını ölçülebilir ticari göstergelerle yönetebilmelerini sağlamaktır.

Program kapsamında müşteri veri modeli, segmentasyon, RFM ve davranışsal analiz, müşteri yaşam döngüsü, lead scoring, trigger bazlı otomasyon, kişiselleştirme, CRM entegrasyonu, nurture senaryoları ve otomasyon KPI’ları birlikte ele alınır.

Eğitim Sonunda Katılımcılar Neler Yapabilir?

• Müşteri verilerini segmentasyon ve otomasyon için uygun biçimde yapılandırabilir.
• Demografik, davranışsal, değer ve ihtiyaç bazlı müşteri segmentleri oluşturabilir.
• RFM yaklaşımıyla müşteri gruplarını analiz edebilir.
• Müşteri yaşam döngüsüne göre farklı iletişim stratejileri geliştirebilir.
• Lead scoring ve müşteri önceliklendirme modelleri oluşturabilir.
• Davranış ve olay bazlı otomasyon senaryoları tasarlayabilir.
• Segment bazında içerik ve teklif kişiselleştirmesi yapabilir.
• CRM ile pazarlama otomasyonu arasındaki veri akışını planlayabilir.
• Nurture, yeniden aktivasyon ve retention akışları geliştirebilir.
• Otomasyon performansını dönüşüm, gelir ve müşteri değeri göstergeleriyle ölçebilir.

Eğitim İçeriği

Pazarlama Otomasyonunun Temelleri ve Kullanım Alanları

• Pazarlama otomasyonu kavramı ve temel çalışma mantığı
• Manuel kampanya yönetiminden otomatik müşteri akışlarına geçiş
• E-posta, SMS, mobil, web ve CRM tabanlı otomasyon kullanım alanları
• B2B ve B2C otomasyon senaryolarının farklılıkları
• Otomasyonun müşteri deneyimi ve satış süreçleriyle ilişkisi
• Pazarlama otomasyonu için süreç ve sorumluluk yapısının oluşturulması

Müşteri Verisinin Hazırlanması ve Tekil Müşteri Görünümü

• Müşteri ana verisinin ve temel profil bilgilerinin yapılandırılması
• Satış, CRM, web ve kampanya verilerinin birlikte kullanılması
• Davranışsal müşteri verilerinin toplanması ve sınıflandırılması
• Satınalma geçmişi ve müşteri etkileşim verilerinin analizi
• Tekil müşteri görünümü oluşturma yaklaşımı
• Eksik, tekrarlı ve hatalı müşteri verilerinin otomasyon üzerindeki etkisi

Müşteri Segmentasyonu ve Değer Bazlı Gruplandırma

• Demografik ve firmografik segmentasyon değişkenleri
• Davranışsal ve ihtiyaç bazlı müşteri segmentasyonu
• Satınalma sıklığı, hacmi ve ürün tercihine göre segmentasyon
• Müşteri değeri ve kârlılık bazlı segmentasyon
• RFM – Recency, Frequency, Monetary analizi
• Segmentlerin pazarlama aksiyonlarına dönüştürülmesi

Müşteri Yaşam Döngüsü ve İletişim Senaryoları

• Potansiyel müşteri, yeni müşteri, aktif müşteri ve riskli müşteri aşamaları
• Onboarding ve ilk satınalma sonrası iletişim akışları
• Tekrar satınalma ve müşteri geliştirme senaryoları
• Çapraz satış ve üst satış fırsatlarının otomasyona aktarılması
• Pasifleşen müşteriler için yeniden aktivasyon programları
• Müşteri kayıp riski için retention iletişim akışları

Lead Scoring, Nurture ve Satışa Devir Yönetimi

• Lead kavramı ve pazarlama-satış geçişinin yapılandırılması
• Profil bazlı lead scoring kriterlerinin oluşturulması
• Davranış bazlı skorların belirlenmesi
• Lead sıcaklığı ve satınalma niyetinin değerlendirilmesi
• Lead nurturing içerik ve temas akışlarının oluşturulması
• Satışa aktarılacak lead için eşik ve devir kriterlerinin belirlenmesi

Trigger Bazlı Otomasyon ve Kişiselleştirme

• Zaman, davranış ve olay bazlı tetikleyicilerin belirlenmesi
• Web sitesi ziyareti ve içerik etkileşimine dayalı otomasyonlar
• Sepet terk, teklif bekleme ve satınalma sonrası senaryolar
• Segment bazlı mesaj ve içerik kişiselleştirmesi
• Dinamik içerik ve teklif mekanizmalarının kullanılması
• İletişim sıklığı ve temas baskısının kontrol edilmesi

CRM Entegrasyonu, Kampanya Orkestrasyonu ve Veri Akışı

• CRM ile pazarlama otomasyonu arasındaki ilişkinin yapılandırılması
• Lead ve müşteri verilerinin sistemler arasında senkronizasyonu
• Satış aktivitelerinin otomasyon senaryolarına dahil edilmesi
• Kanal bazlı iletişimlerin tek müşteri akışı altında yönetilmesi
• Pazarlama ve satış ekipleri arasında veri ve aksiyon paylaşımı
• Otomasyon senaryolarında hata ve veri kontrol noktalarının oluşturulması

Otomasyon Performansı, KPI ve Sürekli İyileştirme

• Açılma, tıklama ve etkileşim göstergelerinin değerlendirilmesi
• Lead dönüşüm oranı ve satışa geçiş performansının ölçülmesi
• Segment bazında kampanya dönüşümünün karşılaştırılması
• Otomasyon akışlarının gelir ve müşteri değeriyle ilişkilendirilmesi
• A/B testi ile mesaj ve akış optimizasyonunun yapılması
• Pazarlama otomasyonu dashboardu ve gözden geçirme sisteminin oluşturulması

Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları

Segmentasyon uygulamasında müşteri satınalma tarihi, sipariş sıklığı, toplam harcama, ürün tercihi ve etkileşim verilerinden oluşan örnek bir müşteri veri seti analiz edilir. Katılımcılar RFM ve davranışsal göstergeler kullanarak anlamlı müşteri segmentleri oluşturur.

Müşteri yaşam döngüsü vakasında yeni müşteri, aktif müşteri, yüksek değerli müşteri, pasifleşen müşteri ve kayıp riski taşıyan müşteri grupları için farklı otomasyon akışları tasarlanır. Her aşama için mesaj, kanal, zamanlama ve hedef aksiyon belirlenir.

Lead scoring uygulamasında örnek B2B lead’ler; şirket profili, görev, web davranışı, içerik indirme, teklif talebi ve iletişim geçmişi açısından puanlanır. Pazarlamada tutulacak ve satışa aktarılacak lead’ler için eşik değerler oluşturulur.

Bütünleşik otomasyon vakasında müşteri segmenti, davranış tetikleyicisi, iletişim kanalı, teklif, takip süresi ve başarı göstergeleri birlikte tasarlanır. Katılımcılar segmentasyon, nurture, satışa devir ve yeniden aktivasyonu içeren uçtan uca pazarlama otomasyonu senaryosu hazırlar.

Kimler Katılmalı?

• Pazarlama yöneticileri ve uzmanları
• Dijital pazarlama ve performance marketing ekipleri
• CRM ve müşteri deneyimi ekipleri
• Satış ve satış operasyon ekipleri
• E-ticaret ve omnichannel yöneticileri
• Growth marketing ve büyüme ekipleri
• Müşteri analitiği ve veri analitiği profesyonelleri
• Ürün ve ürün pazarlama yöneticileri
• İş geliştirme ve lead generation ekipleri
• Müşteri segmentasyonu ve pazarlama otomasyonundan sorumlu yöneticiler

Eğitim Yöntemi

Eğitim; müşteri veri setleri, segmentasyon çalışmaları, RFM uygulamaları, lead scoring modelleri, müşteri yaşam döngüsü haritaları ve otomasyon senaryolarının birlikte kullanıldığı uygulamalı bir yapıda yürütülür.

Katılımcılar pazarlama otomasyonunu toplu mesaj gönderme aracı olarak ele almak yerine müşteri verisi, segment, davranış, zamanlama, içerik ve ticari hedeflerin birlikte yönetildiği bütünleşik bir sistem üzerinde çalışır.

Kuruma özel programlarda gerçek veya anonimleştirilmiş CRM, müşteri, kampanya ve satış verileri kullanılarak segmentasyon modeli, lead scoring sistemi, müşteri yaşam döngüsü, trigger senaryoları ve pazarlama otomasyonu dashboardu geliştirilebilir.

Süre

14 Saat / 2 Tam Gün

Kurumun gerçek veya anonimleştirilmiş müşteri, CRM ve kampanya verileri üzerinden müşteri segmentasyonu, RFM modeli, lead scoring, otomasyon senaryoları ve performans dashboardunun birlikte geliştirilmesi durumunda program üç günlük uygulamalı formatta planlanabilir.